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PASION POR LOS NEGOCIOS por Miguel Garces

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Friday, October 29, 2004

Construir un sitio web VENDEDOR. Lo que muchos saben y casi nadie aplica....

1.- Construir un sitio web VENDEDOR
Lo que muchos saben y casi nadie aplica...
======================================

Autor: Roberto R. Cerrada

**********************************************
El principio fundamental y único para tu sitio web
**********************************************
Para construir tu sitio web tienes varias alternativas. UNO, hacer un
sitio web para que tus amigos y conocidos te den una palmadita en la espalda
y te feliciten por lo bonito que ha quedado tu nuevo sitio web. DOS hacer tu
sitio web para VENDER.

Si eliges la opción UNO, este artículo no es para ti.

Si, por el contrario eliges la opción DOS, grava en su mente el
siguiente principio fundamental:

PRINCIPIO FUNDAMENTAL: “Tu sitio web tendrá que VENDER algo. Ya sea
vender un producto o servicio, o bien vender una suscripción, pero siempre
tendrá que VENDER” este es tu principal objetivo, nunca lo olvides.

Y que tu sitio web VENDA, no tiene que ver con invertir miles e
incluso millones de euros en ello. Ni mucho menos, puedes tener un sitio web
vendedor por unos pocos cientos de euros.

Déjame ilustrarle este principio con un ejemplo que viene al caso:

Hace tan solo un par de meses, uno de mis socios me presentó a un
conocido suyo, que por obvias razones omitiré su identidad y que para
nuestro caso le llamaremos Juanjete.

Pues bien, me presentaron a Juanjete quien me trasmitió que no estaba
nada contento con los resultados de su sitio web. Durante un buen rato me
estuvo explicando el servicio que pretendía prestar desde el web, en este
caso se trataba de un servicio de información especializada para pequeñas y
medianas empresas.

Después de escucharle un buen rato, convine con él, que el servicio,
era francamente interesante ya que sus potenciales clientes necesitaban esa
información y el coste que representaba conseguirla, la suscripción de pago
al servicio, era francamente económica, cualquier suscripción a una revista
o a un periódico era mucho más costosa y no les daba una información tan
especializada.

En ese momento le dije a Juanjete que no entendía los bajos
resultados. Apenas una veintena de clientes de pago y no llegaba a
doscientos, la cantidad de suscriptores de su boletín gratuito. Con lo cual
le pregunté si le importaba que echáramos un vistazo a su sitio web en
internet, a lo cual el me dijo que “por supuesto, lo podemos ver desde aquí
mismo en mi ordenador”. Tecleo la dirección del web (www.....) y apareció el
web en pantalla.

"ATENTO a lo que viene ... a ver si te suena"

Una maravillosa página web, con un excelente diseño, con muchos
gráficos, un montón de opciones, enlaces a otras páginas, prensa, páginas de
la administración, etc,.

También tenía una opción para acceder a su catálogo de servicios, un
poco perdida entre el resto de las opciones, con un formulario para
solicitar la suscripción de pago y claro está una “puerta” de entrada para
los usuarios de pago con acceso restringido.

Al ver el web me di cuenta que se estaban cometiendo una serie de
errores importantes, al igual que le sucede al 95% de las webs en España. El
primero de ellos y el más gordo: ¡No cumplía el principio fundamental que
comentábamos más arriba!...

¿Sabe qué? NO VENDÍA NADA ... Ni siguiera vendía la suscripción a su
boletín de noticias gratuito ... - Para encontrar como suscribirse había
que hacer un gran esfuerzo.

Claro que ofrecía la suscripción, pero... NO LA VENDÍA ... La gran
diferencia entre ofrecer algo y vender algo radica en que en el segundo
caso, se informa motivando a la acción.

[Párate aquí un momento: Ahora vete a ver tu sitio web y reflexiona
sobre como estás motivando a tus visitantes a que tomen acción. luego
continúa leyendo...]

Fíjate en esto: Más de 200.000 euros había costado el web. ¡Si¡ Si, no
me he equivocado, mas de doscientos mil euros invertidos en tecnología,
diseño, servidores ..., un sofisticado sistema de bases de datos
relacionales para proporcionar a las empresas análisis de información, un
precio de servicios adecuado y económico. Publicidad en revistas y
publicaciones sectoriales, optimización para alcanzar primeros puestos en
los buscadores, ... y después de TRES AÑOS, tan solo una veintena de
clientes y no llegaba a 200 suscriptores del boletín gratuito. ¿Se imagina
la frustración de este empresario?

Veamos algunos de los motivos que además nos servirán para ilustrar
como deberá ser tu sitio web en internet, tu sitio VENDEDOR:

ERROR: No muestra desde el inicio las ventajas y beneficios del
servicio para el cliente principal. Ni una triste frase, o encabezado para
VENDER los beneficios y ventajas del servicio. Es decir que no respondía a
la pregunta que todo visitante se hace cuando llega a una página web: ¿Qué
hay aquí de bueno para mi? ¿Y por qué tengo que sacar mi tarjeta de crédito
y comprar ahora mismo?


a.. CAPTAR LA ATENCIÓN: Únicamente tendrás unos pocos segundos para
captar la atención del visitante de tu web. Si no le dices lo que quiere
oír, este se irá sin hacer lo que quieres que haga, comprar o suscribirse.
Lo recuerdas ¿No?

b.. TEXTOS: Solamente con un buen texto motivador y vendedor, en el
que se resalten los beneficios que hay esperando para el cliente en el web,
podrás captar la atención del visitante, para con el suficiente incentivo y
motivación (tus convincentes palabras) le lleven a realizar UNA ACCIÓN, solo
la que tu quieres.

Te va ha hacer falta un buen encabezado, grande y vistoso, que llame
la atención. Una buena técnica es utilizar preguntas, incidiendo en los
problemas que el visitante tiene y que tu servicio o tu producto resuelve.

c.. LONGITUD DE LOS TEXTOS: ¡Esto siempre genera polémica! ...:-) No
te importe que los textos sean largos, he visto cartas de ventas de más de 9
folios que dan muy buenos resultados.

Pero ¿Es que en mi portada tengo que poner una carta de ventas?

Muchos de mis clientes, muchas personas que asisten a mis
conferencias, incluso algunos suscriptores, me dicen cosas como: "La verdad,
yo no quiero poner una carta de ventas en mi portada, a mi no me gustan los
sitios llenos de texto, odio esos sitios"

Evidentemente puede que no sean los más bonitos, ni que entretengan
mucho a los visitantes... Pero al fin y a la postre, a no ser que el
objetivo de tu web es que los clientes se lo pasen bien navegando y se
distraigan un rato, para luego marcharse a comprar en otro sitio, tu tendrás
que tener una buena carta de ventas, si quieres vender algo por internet.

Quitando los webs de compañías multinacionales, cuyos nombres los
conoce todo el mundo, Coca-Cola, Bmw, Nike, Adofo Dominguez, Guzzi, etcéter,
no conozco ninguna web de una pequeña o mediana empresa que venda en
condiciones y no tenga una carta de ventas... ¿Conoces tu alguna?...

Largos textos, largas cartas de ventas ...

¿Por que no?, ¿A que le tienes miedo?. Esto da muy buenos resultados
y consigue muy buenos ratios de conversión, es decir convertir VISITANTES en
CLIENTES o en SUSCRIPTORES.

Vamos a ver ¿Que es lo que quieres, que sus amigos le feliciten por
su web, o hacer negocios con el?

Escucha atentamente: Sin unos textos suficientemente extensos,
difícilmente vas a ser capaz de:

1.. Llamar la atención de tu visitante.
2.. Emocionarle con lo que tienes preparado para él.
3.. Establecer la suficiente credibilidad para vencer la barrera
de la desconfianza a comprar.
4.. Darle las razones y argumentos de por qué ha de comprar lo que
le estás ofreciendo
5.. Motivarle para que tome acción
6.. Inyectarle un sentido de urgencia para que tome acción ahora
mismo y no se vaya de tu sitio web, para probablemente no volver jamás...
Básicamente eso no se hace con un texto cortito, ni a base de
estupendas fotografías, un diseño muy colorido y muchos enlaces, para que tu
clientes se pueda distraer fácilmente y se vaya a cualquier otra parte de tu
web, e incluso fuera de ella...


Pero sigamos con los errores que cometía nuestro amigo Juanjete.


ERROR: Un montón de excelentes gráficos y fotografías, un diseño
espectacular y tan solo un pequeño eslogan en la cabecera, pero cuya
explicación se encuentra detrás de un enlace hacia otra página.

En una pantalla del tamaño de las que tienen el 75% de los
ciber-nautas, hay que bajar hacia el final para encontrar un diminuto texto
difícil de leer en el que se promueve la suscripción al boletín gratuito.



Lo he oído cientos de veces: "Lo que yo quiero es que en la portada
de mi web se vea una fotografía de fábrica, de mi tienda, que tiene una
decoración que llama la atención y vale un dineral."

O "quiero un maravilloso gráfico multimedia, que ____". Rellena con
lo que quieras el espacio en blanco, pero...

¿A quien le interesa esto?.

Solamente a dos personas: A ti y al diseñador que creo el gráfico. Y
entiéndeme, no es que tenga nada contra el diseño, todo lo contrario, creo
que los gráficos que se presenten en tu web, deben estar bien concebidos,
bien diseñados, pero siempre han de ser concebidos con un solo propósito y
es que te ayuden a VENDER.

Si las fotografías y los gráficos no le sirven para VENDER, para
establecer la credibilidad, para que el cliente se identifique con ellos,
prescinde de ellos, lo único que hacen es ralentizar la carga de su web y
distraer la atención de tu potencial clientes.

Si quieres ver un excelente gráfico multimedia con voz, que explica
como funciona el servicio... Date una vuelta por el siguiente web:
http://www.content.overture.com/d/ESm/ac/ba/how.jhtml

[NOTA CLAVE: Si te fijas, NO ESTÁ en la entrada del web:
www.overture.es sino en una página secundaria, ya que tarda un poquito en
cargar... :-)]


ERROR: Demasiadas cosas que ofrecer, demasiadas opciones, el visitante
se siente perdido entre tanta opción, se pone a navegar por tu web y es muy
fácil que se salga de allí sin hacer lo que quieres que haga, o bien
rellenar el formulario para comprar o bien suscribirse a tu lista ó boletín.



ERROR: Sección de enlaces a otras páginas. Únicamente cuando esos
enlaces sirvan para ayudarte a promocionar tu web tendrán sentido, esto es:
Cuando estés intercambiando enlaces, con algún sitio web de alto tráfico y
que vaya dirigido al mismo nicho de mercado que tu y por supuesto no sea
competidor tuyo.

En caso contrario una sección así, hoy por hoy, poco valor aporta.

Además ¿Cuántos visitantes crees que volverán a tu web, para buscar un
enlace?

Si no lo puedes hacer mejor que lo hace Google, Yahoo, Altavista ó
Terra, por citar algunos, no pongas enlaces en su sitio web, lo único que
conseguirás es que algún visitante los pulse y se vaya de tu sitio, habiendo
perdido, muy probablemente para siempre, la posibilidad de venderle o
añadirlo a su lista.


Si quieres dar ese servicio a tus visitantes, ofrécelo dentro de una
zona restringida, es decir una vez identificado y añadido a tu boletín o a
tu lista de usuarios registrados. Entonces ya no importará que navegue por
tu sitio web, o que se salga para ver otras páginas enlazadas.

La únicas razones por las que podrías tener un sitio web de las
anteriores características siendo una pequeña empresa, es por que tu tipo de
trabajo sea muy especializado y utilices el web para crear imagen ante tus
CLIENTES habituales. Esto se podría dar dentro de empresas de ingeniería,
estudios técnicos, empresas que diseñen imagen corporativa, empresas
industriales de fabricación de maquinaria de muy alto coste unitario; si
estás vendiendo maquinas de obras publicas de 300.000 € de precio de venta
unitario, un web corporativo para generar marca le podría servir. Aunque yo
siempre pondría una carta de ventas, con un encabezado demoledor...

Para resumir este apartado te voy a poner un ejemplo con nuestro
propio sitio web. Básicamente tenemos dos sitios web, uno desde el que
promocionamos productos y servicios que vendemos a través de internet y
sobre el que soportamos todos los servicios de acceso restringido que damos
a los suscriptores de nuestras diferentes listas de correo y a los clientes
y otro www.infononews.com desde donde VENDEMOS la suscripción a nuestro
boletín gratuito.

Fijemos la atención sobre este último, que lleva al extremo el
principio fundamental. En el sitio un visitante solo puede hacer dos cosas:
O se SUSCRIBE al boletín, o se marcha del web sin suscribirse. No hay otra
opción.

Si no le hemos convencido con nuestra carta de ventas y no le interesa
la suscripción, a nosotros tampoco nos interesa contar con él, puesto que no
pertenece a nuestro “pozo de peces hambriento”, y si no está dentro del
perfil de nuestro nicho de mercado, será muy difícil que nos compre alguna
vez. Con lo que ¿Para que nos interesa este visitante?, para nada en
absoluto. Con lo cual, para que vamos a tener más opciones, links, .etc,
etc. Únicamente le damos un link para que nos pueda conocer mejor, es decir
leer sobre nosotros y nuestra trayectoria profesional y la posibilidad de
que se suscriba a otros boletines con los que tenemos alianzas estratégicas.
NADA mas y NADA menos.

PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS y ESPECIALIZACIÓN DE SU SITIO WEB, son las
claves que marcan la diferencia entre negocios rentables y los que fracasan
en internet.

Recibe un cordial saludo y no te olvides: ¡Nos vemos en la cumbre!.

Roberto R. Cerrada

CEO Infonos e-consultores: http://www.infonos.com
Editor de InfonoNews: http://www.infononews.com
posted by MG at 9:51 AM
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