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PASION POR LOS NEGOCIOS por Miguel Garces

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Friday, October 29, 2004

CONTACTOS QUE VALEN ORO: LA TEORÍA DE LOS SEIS GRADOS SEGUNDA PARTE

En la primera parte de esta nota – que si no aún no la leyó puede hacerlo ahora haciendo clic aquí – hablábamos sobre una teoría que analizaba el fenómeno conocido como “Small World Experience”: la teoría de los seis grados.

Esta teoría dice que todos estamos conectados unos con otros a través de tan sólo seis grados de separación: seis personas o saltos – y aún menos, como vimos en la nota – pueden conectarnos virtualmente con cualquiera en el mundo.

Pero, ¿es esto posible? Y aún más: ¿por qué – y cómo - el “quien conoce a quién que conoce a quién” puede convertirse en nuestra más eficaz arma de negocios y desarrollo profesional? Veamos…

La pregunta que seguramente muchos se hicieron luego de leer la primera parte de esta nota fue: ¿tiente esto aplicación práctica?; ¿De que puede servirme saber que estoy solo a seis grados de separación de, por ejemplo, Tom Peters?; ¿significa que él me recibirá para conversar personalmente conmigo sobre Management si lo contacto a través de una cadena de seis contactos o menos?

Pues no… Pues no… y ¡SÍ!. Dependerá, como veremos en un momento, de quienes sean los conectores.

La nota despertó gran interés y yo fui el primer beneficiado: recibí decenas de mails de más de 12 países, lo que me permitió ampliar mi red de contactos y conectarme con gente muy interesante con las que podremos actuar de conectores mutuos cada vez que necesitemos un contacto en nuestras respectivas esferas de influencia.

Porque lo más importante de esta teoría es que su aplicación práctica es enorme si logramos sistematizar nuestra redes de contactos y la forma en que interactuamos con ella. No se trata simplemente – como equivocadamente podría pensar alguno - de generar relaciones interesadas, basadas en el concepto de “que puedo obtener yo de esto?, ya que esta estrategia está condenada al fracaso desde su comienzo (además de ser condenable: nada más despreciable que el que se acerca a nosotros sólo por interés! :-)

Se trata más bien de generar un ida y vuelta donde la interacción genere valor conmutativo entre las partes: ambas partes deben beneficiarse de la relación. Como podrá observar en su vida diaria, el ayudar a otras personas a llenar sus necesidades de relacionamiento, también lo beneficia a usted. No sólo se trata de otra forma de poner en práctica la ley de la Siembra y la Cosecha – o de Causa y Efecto – sino más bien la mejor muestra práctica del concepto GANAR-GANAR. Cuando usted conecta a alguien con otro alguien, usted también se beneficia al
convertirse en un nexo de valor para esas personas y para otras que indirectamente participan de esta “conexión”.

Como decía Aristóteles Onassis...”mi mayor fortuna, son mis contactos”

Pero… ¿cuanto vale una red?

La aproximación a su valor nos la da Robert Metcalfe, co-fundador de 3Comm, quien enunciara la ley que lleva su nombre a fines de los 70´. Metcalfe hizo la observación de que las redes, bien sea telefónicas, de computadores o de personas, incrementan dramáticamente su valor con cada nodo adicional. Esto se puede expresar como que la utilidad de una red es equivalente al cuadrado del número de sus usuarios. (1)

Traduzcamos al español… y apelemos para ello a un claro ejemplo comentado por el Dr. Marcelo Perazolo en un artículo publicado en el Newsletter “Novedades Empresarias y Profesionales” (2):

“Para entenderla (la ley de Metcalfe) tomemos el ejemplo del fax. La primer máquina era una máquina triste...no tenía a quién enviarle un fax (dicho sea de paso...quién compró el primer fax?).

Cuando apareció la SEGUNDA máquina de fax, el valor de la primera se incrementó en un 100% (ya podía enviarle un fax a alguien!!).
Hasta aquí coinciden las matemáticas tradicionales: un fax más otro es igual a un crecimiento del 100% La diferencia en el esquema de las redes, es que el TERCER FAX, no incrementa el valor de la red en un 50% sino en un 200%!! (cada máquina tiene otras dos a las que enviar mensajes).

Al aparecer la CUARTA máquina, el valor no se incrementa en un 25% adicional sino en un 300% ya que ahora cada máquina tiene otras TRES a las que enviar mensajes.

Para hacerla corta...cuando se incorpora el fax número 1001, existen 1000 nuevas combinaciones de faxes para enviar (todos contra todos).

¿Captan la diferencia entre el crecimiento de VALOR de la red respecto al crecimiento NUMÉRICO de la misma? “
Esto significa que cada nuevo contacto que se añade a nuestra red, MULTIPLICA EL VALOR, para todos sus miembros, hasta límites insospechados.
Ahora el precio, póngaselo usted!
Si somos conscientes del valor incalculable que los contactos pueden tener para nuestra vida profesional, comprenderemos entonces lo que explicábamos en nuestra nota anterior: la teoría de los seis grados – y su aplicación -refuerza la idea de que para triunfar en el mundo de los negocios resulta esencial, a la par que nuestras habilidades y conocimientos, el TENER y DESARROLLAR una adecuada y eficaz RED DE CONTACTOS.
Por qué?
Porque las redes de relaciones – las personales y las laborales - constituyen lo que se denomina nuestro Capital Social. Y es este capital el que en definitiva nos brinda la oportunidad de poner en práctica nuestras habilidades y conocimientos (piense solamente que se calcula actualmente que el 85% de los trabajos y el 80% de los negocios, se consiguen por relaciones)
Por lo que entonces es fácil deducir que no se trata solo de cantidad sino de calidad: la naturaleza de nuestras relaciones y el uso estratégico que hacemos de ellas es lo que determinará el valor final de nuestro capital social. (3)

Esta es, en definitiva, la esencia del Networking o trabajo en red: la forma más inteligente de aplicarlo es a través de la construcción de fuertes relaciones personales que beneficien a ambas partes.

Veamos entonces cómo…
No es de extrañar que Internet se haya apropiado rápidamente de esta teoría, desde su aplicación a un juego – Six Degrees of Kevin Bacon – hasta la investigación formal (como la realizada por la universidad de Columbia, http://smallworld.columbia.edu/).
Pues ahora llegó el turno de las aplicaciones personales.

Desde el muy sólido emprendimiento español econozco.com (4) – que conocí cuando se contacto conmigo su fundador, el Dr. Albert Amenguol (gracias por el dato, Albert!) – que tiene como objetivo el permitir “desarrollar tu red social a través del networking online” y que está orientado a los contactos profesionales, pasando por spoke.com (4) hasta orkut.com (4), que se propone “ayudar a mantener sus relaciones actuales y a establecer relaciones nuevas alcanzando personas que nunca ha conocido antes” , Internet comienza poco a poco a poblarse de sites y aplicaciones que intentan facilitar el camino de los “seis grados” entre dos personas.

Como comenta Enrique Dans, Director del Área de Sistemas y Tecnología del Instituto de Empresas (5) “la idea es sencilla: entra en la red e invita a tus amigos y contactos. Ellos, a su vez, introducen los suyos, de manera que se empieza a construir tu red, que alcanza, siguiendo la idea de Small World, lugares y personas
insospechadas. “

Y prosigue: “…en lugar de residir un contacto en mi memoria y, muchas veces, originarse en la casualidad de una conversación pasamos a tener un mapa detallado y ordenado de nuestra red de contactos de manera que si, por ejemplo, quiero llegar a determinada persona, puedo ver si mi red llega a ella, cual podría ser la ruta adecuada y ver si las personas implicadas en la ruta están dispuestas a ayudarme a llegar a ella.” Interesante, verdad?

Una aplicación que encontré por allí – pero que confieso que aún no probé - es el software Huminity (6). Según se explica en la misma página, este shareware “permite a las personas combinar el propio árbol de contactos individual dentro de un mapa que visualiza un esquema global de relaciones y contactos, mediante el cual una persona puede conocer con quien puede llegar a contactarse a través de sus relaciones mas cercanas”. Es decir, el programa nos mostrará gráficamente el “camino” más directo a cualquier persona de nuestra red.

Pero ya sea que usted adapte uno de estos sistemas o que sólo cuente con su Palm o con su viejo tarjetero, lo importante es que usted debe esforzarse para DESARROLLAR y MANTENER su red de contactos.
Ideas para el tarjetero del Millón de Dólares

Se calcula que cada persona conoce, en término promedio, a unas 250 personas, quienes a su vez conocen a otras 250 personas.

Así pues, cualquier persona tiene acceso instantáneo a 62.500 personas (250 x 250), personas que tienen a su vez, sus propios miles de contactos. Las posibilidades son infinitas, por eso es fundamental ACRECENTAR y MANTENER lo que Mark Victor Hansen y Robert G. Allen llaman, “el tarjetero del millón de dólares”. (7)

Se dice que cuando Lee Iacoca llegó al cargo de presidente de Chrysler, la empresa estaba prácticamente en bancarrota. Pero él tenía en su poder una lista de 200 contactos claves de la industria automotriz, por lo que no sólo sabía lo que había que hacer sino que sabía A QUIEN LLAMAR para asegurarse de que podría reflotar la empresa en el corto plazo.

Cada vez que reciba una tarjeta de algún nuevo contacto de negocios, no la vea como simple papel impreso. Veála como lo que realmente es: ORO EN POLVO.

Reciprocidad

Vea el camino de los seis grados como un camino que se recorre acompañado y donde los caminantes se ayudan mutuamente para avanzar. Es decir, yo seré hoy el puente para cruzar su río y mañana será usted la soga que me ayudará a subir mi montaña. La premisa de oro aquí es: el que más da, es el que más recibe.
El lazo débil

Un principio para aumentar el efecto de palanca de las redes, es el de los “Lazos Débiles”.

La mayoría de las personas piensan que sus amistades íntimas y sus lazos fuertes son los más importantes, sin embargo, en la mayoría de los casos es justamente al revés: los más importantes son los lazos débiles.

Por qué? Porque tenemos mucho en común con nuestras relaciones más próximas (los lazos fuertes): hemos compartidos experiencias, información, contactos y hasta puntos de vista y es probable que ya conozcamos la mayor parte de la información o contactos que poseen.

En cambio, los llamados lazos débiles aluden a personas que viven en un mundo diferente al nuestro y por lo tanto, es mucho más probable que conozcan gente e información que nosotros o nuestros íntimos desconocemos.

Si usted quiere tener una efectiva red de contactos, no olvide cultivar los lazos débiles!

Los conectores

Nos preguntábamos al principio de la nota si lograríamos que nos atienda una persona importante para nosotros – ya sea el Tom Peters del ejemplo o el director de esa empresa que queremos como cliente – tan solo por ser capaces de llegar a ella en tan sólo seis “saltos” a través de nuestra red.

Y dije que la respuesta podría ser sí, si tenemos el conector adecuado.

Los conectores son personas que conocen una extraordinaria cantidad de gente (8)

Es fácil reconocer a un conector: se trata de personas altamente sociales que parecen conocer a todo el mundo. En cualquier reunión – social o de negocios – van de aquí para allá saludando a todos y presentándose con aquellos a quienes no conoce. Son los “maestros del lazo débil” y su sociabilidad y empeño en la formación de redes de contactos, los convierten en una fuente inagotable de contactos calificados. Se trata de personas que además, poseen una alta credibilidad y su recomendación o intermediación es capaz de abrir la puerta más inalcanzable.

Conozco a dos personas que, además de ser grandes amigos, son para mí algo así como la “puerta del mundo”: sus contactos bien podrían llevarme hasta la casa del mismísimo Peters… y lograr además que me atienda!

Conoce ya usted a su “conector”? Pues ese es su primer trabajo!.

Los caminos del Networking: tome atajos!

Si usted quiere INCREMENTAR SUS CONTACTOS, ENCONTRAR CONECTORES y DESCUBRIR A SUS CONECTORES O LAZOS DÉBILES, Usted debe conocer y hacerse conocido. He aquí los mejores atajos para lograrlo - y los caminos que debe evitar para asegurarse de llegar a destino- :

Establezca objetivos de contacto. A quien quiere conocer y para qué. De esa forma, le será mas fácil solicitarle a otros que le tiendan un puente a esas personas.

Propóngase como meta lograr al menos 200 contactos de suma utilidad en un determinado lapso de tiempo… y cúmplala. Será lo mejor que puede hacer por usted y sus negocios este año!

Su principal objetivo: encontrar conectores. Asegúrese de hacerlo y de convertirse usted también en uno, porque esa es la mejor forma de que la gente desee conocerlo.

Incorpórese a cámaras o asociaciones de su industria o profesión y participe activamente de las mismas

Si usted es socio de un Club deportivo, tenga presente que usted comparte la institución con cientos o miles de potenciales contactos. Esfuércese por conocerlos… y porque lo conozcan!


Si sabe mucho de un tema y se anima, participe como orador en Cursos, Seminarios y Congresos. No existe mejor “vidriera” para darse a conocer en una industria.

Asista a los eventos de su industria: Congresos, “día del …”., desayunos de trabajo, conferencias, almuerzos, etc. Estos eventos suelen representar las mejores oportunidades de interacción y relacionamiento.

asegúrese de no convertirse en la persona que todos evitan. No piense solamente en su beneficio: su lenguaje no verbal lo delatará y no le será posible generar empatía con su interlocutor. En cualquier relación que genere, tenga más
bien la actitud del que desea saber si puede serle útil al otro Genere reciprocidad.

En cualquier evento, llegue temprano. Si usted llega antes de que lo haga la mayoría, entonces multiplicará sus oportunidades de conocer a la gente clave

Esté seguro de tener gran cantidad de tarjetas personales. No utilice el pretexto de “la imprenta no me las entregó”: no dará una buena imagen y tal vez no lo recuerden si lo necesitan. Ahh!! Y asegúrese de escribir en el reverso de las tarjetas que reciba, todos los datos relevantes que le ayuden a recordar luego a esa persona. Creáme: no se acordará si no lo hace!

Lleve un control de cada referencia que da o requiere escribiéndolos en una agenda o sistema de organización personal. Anote todos los detalles que le puedan ser de utilidad en el futuro.

No tenga miedo de acercare a gente que no conoce y presentarse usted mismo.

Prepare una presentación verbal muy breve de quien es usted y que hace y
utilícela cuando se/le presenten a alguien pero…

No intente “venderse exageradamente” en cada contacto. Está bien que sepan quien es usted y lo que hace, pero luego, interactúe normalmente. Si hace esto bien, los demás lo recordarán como alguien agradable y volverán a usted en otra ocasión, pero si lo hace mal... ya sabe... nunca hay una segunda oportunidad para una primera impresión positiva.

No atormente a una persona hablándole todo el tiempo de lo maravilloso que es usted o su producto. Nada funciona mejor para espantar a la gente. Por eso…

Hable menos y escuche más. Escuchar es una manera de poder conocer a alguien y hacer sentir a la otra persona importante, un sentimiento que a todos les agrada.
Trate de separarse de sus amigos y colegas durante el evento al que asista y siéntese en mesas con personas que no conoce. Esta será su oportunidad para explotar el “lazo débil”.
Inicie las auto presentaciones en los grupos o mesas en las que se ubique.
Incite a los demás a intercambiar tarjetas de presentación y darse a conocer.
Conecte a personas que piense que puedan agradecerte el haberse conocido.
Recuerde: el "Networking" es un camino de dos vías.

Asegúrese de dar seguimiento a los contactos generados: devuelva las llamadas, haga las prometidas y cumpla los compromisos asumidos. Conviértase en alguien confiable para los demás y los demás sabrán entonces que pueden contar con usted. (9)

Por último, recuerde: mantenga viva su red! a través de su red de contactos usted puede recibir apoyo, información, consejos, referencias, recursos y sobre todo, multiplicar su campo de acción y alcance personal. Cuide su red como un bien preciado y aliméntela siendo útil a sus miembros y manteniendo un contacto periódico tan frecuentemente como pueda. Manténgase en contacto, envíeles notas o enlaces de interés, recuerde los cumpleaños, salga a comer o a tomar un café con sus contactos o simplemente llámelos para saludar.

Todo muy lindo, pero.. no tengo tiempo.

La falta de tiempo no es pretexto: si no tiene tiempo para cultivar sus contactos, usted estará saboteando una de las más fenomenales herramientas de negocios. Considere al Networking no sólo como UNA OBLIGACIÓN, sino como UNA NECESIDAD INELUDIBLE de su accionar profesional y muy pronto su carrera
y sus negocios se disparan hasta alturas nunca antes alcanzadas.

¿Sólo negocios?

Si bien esta nota estuvo orientada desde el punto de vista de los negocios, el Networking no se trata únicamente de pensar en obtener beneficios “comerciales”, por definirlos de algún modo, sino más bien de GENERAR SÓLIDAS y AMPLIAS RELACIONES personales que hagan mutuamente más rica la vida de sus integrantes. Y espero realmente haber sido de ayudad para incentivarlo a usted a recorrer ese camino.

Y a todos los que me escribieron con motivo de la primera parte de esta nota: Muchas gracias por sus amables comentarios y por darme la oportunidad de conocerlos, aunque más no sea por email.

Estoy seguro que nuestro contacto no ha sido fortuito y que estamos cimentando las bases de una gran red de contactos sin fronteras. Lo invito, querido lector, a unirse y a profundizar esta red para que no sólo logremos beneficios mutuos… sino para que alguien finalmente me pase el teléfono de Jennifer Aniston!! :-)

Artículos consultados:
(1) http://www.soltec.com.ve/Leyes.htm
(2) Originalmente publicado en “Novedades Empresarias y Profesionales”,Nro. 41
http://www.psp-sa.com/r3-05-1.htm
(3) comentario tomado de ¿Cuánto capital tengo? Por la Lic. Lidia Heller
(5) http://profesores.ie.edu/enrique_dans/download/valor%20red%20-%20Expansion.pdf
(6) www.huminity.com

posted by MG at 1:51 AM
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