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PASION POR LOS NEGOCIOS por Miguel Garces

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Monday, November 22, 2004

Averigüe donde tiene picazón su cliente, y luego rásquele donde le pica

Patricio Peker
Los jefes de ventas habitualmente me comentan que el 70% de sus vendedores no entienden la importancia o la diferencia entre características y beneficios. Por otra parte, una queja que normalmente escucho de los vendedores es que sus jefes los mandan como clones, a repetir frases hechas y argumentos triviales como "Esto va a hacer que usted ahorre tiempo y dinero, que reduzca el riesgo, que se sienta más cómodo, etc."

La objeción de los vendedores es la misma objeción que podrían hacer los potenciales clientes: "¡¡Si todos los productos que me quieren vender realmente me hicieran ahorrar dinero, ahorrar tiempo, y reducir mis riesgos, entonces yo tendría que ser un verdadero idiota por haber tomado tan malas decisiones en los últimos 10 años!!"

Cuando se "recita" un beneficio antes de haber determinado una necesidad, el impacto será muy pobre, o hasta será negativo. Si usted es un vendedor profesional seguramente sabe que los clientes no compran características. Los clientes sólo compran beneficios.....
posted by MG at 8:04 PM
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