<body><script type="text/javascript"> function setAttributeOnload(object, attribute, val) { if(window.addEventListener) { window.addEventListener('load', function(){ object[attribute] = val; }, false); } else { window.attachEvent('onload', function(){ object[attribute] = val; }); } } </script> <div id="navbar-iframe-container"></div> <script type="text/javascript" src="https://apis.google.com/js/plusone.js"></script> <script type="text/javascript"> gapi.load("gapi.iframes:gapi.iframes.style.bubble", function() { if (gapi.iframes && gapi.iframes.getContext) { gapi.iframes.getContext().openChild({ url: 'https://www.blogger.com/navbar.g?targetBlogID\x3d8923068\x26blogName\x3dPASION+POR+LOS+NEGOCIOS+por+Miguel+Ga...\x26publishMode\x3dPUBLISH_MODE_BLOGSPOT\x26navbarType\x3dBLUE\x26layoutType\x3dCLASSIC\x26searchRoot\x3dhttp://miguelgarces.blogspot.com/search\x26blogLocale\x3den_US\x26v\x3d2\x26homepageUrl\x3dhttp://miguelgarces.blogspot.com/\x26vt\x3d234276020512848305', where: document.getElementById("navbar-iframe-container"), id: "navbar-iframe" }); } }); </script>

PASION POR LOS NEGOCIOS por Miguel Garces

PicoSearch
Business Opportunities Weblog is also available en Español.

Saturday, December 11, 2004

"¿Cómo no morir de éxito en la Red?"

por Alain Jorda
La consulta realizada por Eugenio Siccardi, fue “Encuentro una paradoja en esta situación: si no tienen éxito, muchos sitios deberán cerrar. Pero si lo tienen, también deberán cerrar por falta de recursos para seguir manteniendo la estructura necesaria al crecimiento del tráfico. ¿Cómo se soluciona esto?"

Las iniciativas que nos presenta Eugenio (TiendasUrbanas y Melodysoft) fueron iniciativas que, sin más recursos que las ganas y el conocimiento de sus fundadores, demostraron su capacidad para generar un tráfico tan importante que imposibilitó su continuación a no ser que recibieran importantes inyecciones de capital.

Por lo tanto, la primera lección:

”Internet permite, realmente, generar un gran movimiento sin apenas recursos”

¿Cómo lo hicieron?

Lo que tenemos que aprender de esos "amateurs" tan profesionales es que, para tener éxito, es imprescindible hacer dos cosas: DAR VALOR y ESPECIALIZARSE.

Ellos fueron capaces de movilizar tanto tráfico porque habían desarrollado sitios especializados que ofrecían información y servicios útiles de forma gratuita.

Ya tenemos, por tanto, la receta para conseguir captar el interés y fidelizar a los clientes. Y todo ello, no está de más insistir, sin presupuesto publicitario. De donde podemos sacar la.....segunda lección:

“Dando valor y especializándose se logra atraer, captar y fidelizar a los clientes potenciales”

Ahora bien, aún así estos sitios exitosos se vieron obligados a cerrar por la imposibilidad de sufragar unos gastos tan básicos como unos servidores y unas líneas de comunicación suficientes para el tráfico que recibían.

Permitidme que vuelva a recurrir a mi teoría sobre el proceso para hacer negocios en Internet. Consta de 4 etapas sucesivas: Atraer, Captar, Fidelizar y Vender.

Melodysoft y Tiendasurbanas, las dos experiencias citadas, claramente tuvieron éxito en las tres primeras fases. Pero fallaron en la última: vender.

¿Por qué el fracaso?

Para mí, la causa está clara. Y no es más que la falta de un modelo viable de negocio.

Sorprendentemente, vuelve a producirse aquí el modelo de tantas puntocom famosas que, tras invertir millones de US$, tuvieron que cerrar.

Esas puntocom creyeron que bastaba generar mucho tráfico en sus páginas para que los ingresos brotaran por sí mismos. El dinero iba a surgir por generación espontánea (de la publicidad).

Grave error. Los ingresos generados se revelaron absolutamente insuficientes para cubrir los gastos de unas estructuras demasiado generosas.

Los dos casos que nos propone Eugenio se diferencian de esos macro proyectos en que su estructura era muy modesta y, por tanto, su necesidad de ingresos, muy reducida.

Pues parece que tampoco en esas circunstancias basta con conseguir un tráfico importante.

Acerca de la publicidad, mi opinión siempre ha sido que, como mucho, podía ser un complemento de los ingresos. Pienso ahora que esa afirmación debe radicalizarse más. Es decir, las previsiones de ingresos por publicidad en cualquier plan de empresa deben ser nulas.

Y hay algunos elementos que apoyan esa afirmación:

1) En el número anterior de este mismo boletín [N d E. Comercio en la Red], Jerry Sherezhewsky, de Yahoo! Inc., explicaba porqué el volumen del mercado de publicidad en Internet es -y seguirá siendo en el futuro- tan sólo una pequeña fracción de la tarta del mercado general de la publicidad. Es decir, en Internet las cifras serán siempre reducidas frente al mercado global de publicidad.

2) El segundo elemento "de facto" es que el mayor volumen de publicidad en Internet -esa cantidad reducida de dinero que acabamos de mencionar- se concentra cada día más en menos portales: portales generales y buscadores, grandes medios y grandes sitios de e-commerce se llevan la parte del león. A los demás nos queda más bien poco.

3) Y un último dato más próximo: mi propia experiencia de intentar generar ingresos publicitarios a través del boletín que estás leyendo [N d E. Comercio en la Red].

Cerca de 5.000 suscriptores hispanos altamente segmentados parecen un medio más que atractivo para quien desee dirigirse a ese público. La realidad es que si me hubiera fiado de la publicidad para la subsistencia de mi negocio, hace tiempo que habría tenido que aceptar alguna de las ofertas de empleo que periódicamente me llegan. Todo ello nos lleva a la...tercera lección:

“la publicidad es un concepto a eliminar de los presupuestos de ingresos en Internet”

¿Y los contenidos?

En este punto quiero aprovechar para hablar también de la venta de contenidos.

Conozco un poco el caso de TiendasUrbanas, al frente del cual estaba Roberto Neuberger. Roberto es, en mi opinión, uno de los profesionales hispanos más cualificados de los negocios en Internet.

De hecho, su sitio, TiendasUrbanas era uno de los pocos sitios en español sobre marketing que yo siempre daba como referencia a los asistentes a mis seminarios.

Y me quiero detener en este caso porque TiendasUrbanas intentó seguir adelante, no sólo mediante ingresos publicitarios, sino también mediante diversas fórmulas de comercialización de sus contenidos.

Los contenidos de TiendasUrbanas tenían un alto valor para los profesionales de los negocios en Internet -estoy seguro de que muchos de vosotros conocíais el sitio-. Intentó el modelo de suscripción de pago para acceder a determinados contenidos y también intentó la venta de informes y libros electrónicos (e-books).

Pero nada de eso funcionó. De ahí, la...cuarta lección:

“Los contenidos son necesarios para captar y fidelizar a los clientes, pero son difíciles de vender.”

Mis conclusiones (y recomendaciones)

Ante todos estos hechos, yo creo que podemos deducir los siguientes puntos:

1) Es fundamental tener perfectamente definidas las diversas fuentes de ingresos que vamos a tener (qué productos y/o servicios) antes de lanzar el negocio a la red.

2) La publicidad, los patrocinios y similares deben ser excluidos completamente como fuente de ingresos de nuestro plan de negocios.

3) Los contenidos son de difícil comercialización. Por lo tanto, de incluirlos en el plan de negocios, deberemos reservarles una importancia secundaria y en ningún caso deberemos basar en ellos los resultados del plan.

4) Será imprescindible, para generar ingresos suficientes, disponer de productos o servicios que los clientes estén dispuestos a pagar, independientemente de que hagamos las transacciones on-line u off-line. P.e.: Eso es lo que hacen los fabricantes de automóviles al aprovechar Internet para potenciar sus ventas. O también es lo que puede hacer una empresa de traducciones para captar clientes y recibir sus encargos.

5) Una reflexión sobre los 4 puntos anteriores nos muestra que las empresas físicas tienen una gran ventaja para conseguir rentabilizar su presencia en Internet. Ellas ya disponen de un negocio operativo que se puede reforzar y/o ampliar a través de la red. A ellas, Internet les puede servir para promocionar productos, establecer contactos, suministrar información o mejorar servicios.

Pero siguen teniendo un sólido asentamiento en su estructura de operaciones física. Por eso las empresas físicas son las que están en mejor situación para aprovechar las potencialidades de Internet.

6) ¡Atención! La última frase del punto 5) no se refiere solamente a empresas preexistentes. Quizá los nuevos emprendedores deban abandonar la idea de crear empresas puntocom y empezar a pensar cómo crear auténticas empresas mixtas físicas / virtuales.

Ahí queda la sugerencia y el reto. A ver quien recoge el guante.
posted by MG at 7:43 PM
|