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PASION POR LOS NEGOCIOS por Miguel Garces

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Friday, January 07, 2005

Los 10 Errores Más Notables del Marketing Directo

(c) 2004 Miguel Angel de Alzáa
1) No atraer la atención desde el principio. Sobres,
encabezamientos, líneas de apertura, líneas de asunto
y primeras impresiones son las puertas de entrada a tu
oferta. Si no las abres creativamente, tu campaña estará
condenada antes de tener la oportunidad de lucirse.

2) No reconocer que hay una saturación de publicidad.
Si no dices cosas para destacarte y ser elegido en un mar
de ofertas, serás ignorado.

3) Enfocar tu mensaje en ti mismo. Los prospectos se
interesan más por ellos mismos que por ti. Háblales sobre
ellos.

4) No saber dónde están tus prospectos. Investiga dónde están
tus potenciales clientes, o irás en la dirección equivocada. Dedicar
tiempo a esta investigación es una de las partes más valiosas
de tu campaña.

5) No saber quiénes son tus prospectos. Enviar correo o hacer
telemarketing a quienes no son potenciales clientes, es un
desperdicio de tiempo y dinero. Si haces ofertas a gente que
no quiere tu producto, será una venta terriblemente resistida.

6) No tener objetivos específicos. Sin objetivos específicos
no tendrás claro tu blanco. Empieza creando el método de
respuesta para tus prospectos, así sabrás que debería decir
tu mensaje.

7) Destacar primero el precio. Tu trabajo es, primero, hacer
que la gente quiera lo que estás ofreciendo. Después, puedes
decirles el precio... o les estarás hablando de algo que no quieren
saber aún.

8) Concentrarse en el precio antes que en la oferta. No desperdicies
un poderoso argumento de venta. Aún si tu precio es el más bajo,
la gente se preocupa más sobre cómo ganarán con la compra.
Dales tu bajo precio en el momento correcto.

9) No testear todo lo que debe ser testeado. Prueba cambiando
las líneas de apertura, las líneas humorísticas del sobre, los
beneficios, los horarios para contactarse, las listas de correos,
la forma de decir los precios, etc. Ésta es la única manera de
conocer lo que funciona mejor.

10) Establecer precios equivocados. Tienes que ser sensible
a tu mercado, incluyendo a tu competencia, testeando los
precios con las ventas y ganancias. Si fallas en los precios,
fallaste en la investigación.

Pon el esfuerzo EN y SOBRE la gente correcta a contactar,
de manera de no perder tiempo ni dinero. Los resultados
pueden variar desde una respuesta del 2% en los mailings
a desconocidos, hasta más del 10% a consumidores
y prospectos calificados.
posted by MG at 1:50 PM
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