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PASION POR LOS NEGOCIOS por Miguel Garces

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Friday, March 25, 2005

Parte 2 El segundo cliente más fácil para atraer a su tienda

¿Ha necesitado alguna vez hacer un arreglo en su carro y quiso encontrar el mejor taller en reparaciones de autos?

¿Se ha fijado si en su periódico local había un anuncio de algún taller que reparara autos?

¡Probablemente no!

¿Miró en las páginas amarillas para encontrar un taller de reparaciones de autos en su área?

Bueno, eso podría ser, pero pocos lo hacen bien.

¿Qué hace la mayoría de la gente?

Le pregunta a un amigo, un familiar o a un compañero de trabajo, el nombre del taller de autos en donde ellos reparan el suyo, y si están o no satisfechos con el trabajo y con el servicio que le dan al cliente.

¿Qué tiene que ver todo esto con la venta al por menor y su capacidad para obtener fácilmente más clientes nuevos dentro de su tienda (o sitio web)?

¡Absolutamente todo!

Ahora lea bien, porque estos son los hechos.

Sólo cerca de un tercio de sus "nuevos" clientes visita su (s) tienda (s) debido a su Marketing y esfuerzos publicitarios.

¿Eso quiere decir que ellos deciden hacer las compras en su comercio como consecuencia de algún anuncio que hayan visto u oído en su periódico, radio, TV, o quizás, en una valla publicitaria? NO.

Entonces, ¿de dónde vienen las otras dos terceras partes de sus nuevos clientes?

Pues bien, varias encuestas han probado que, lo mismo que en el taller de reparación de autos -y la mayor parte de los otros negocios-, aproximadamente las dos terceras partes de todos los nuevos clientes llegan como consecuencia de una referencia (recomendación) de un amigo, de un compañero de trabajo, o de un pariente.

¿Y por qué esto es tan importante para su negocio?

Por cuatro GRANDES motivos:

Ante todo, el que llega recomendado por alguien, es el segundo cliente más fácil para venderle (el segundo después del todopoderoso cliente actual).

Piense en ello. Siempre que usted sea lo bastante afortunado como para conseguir una referencia para su negocio, y si tiene lo que ellos quieren, ellos le comprarán a usted, más que complacidos. Al mismo tiempo, ellos estarán mucho mejor predispuestos a comprar otras mercancías, además del artículo primario que entraron a comprar.

¿Por qué?

Porque ellos entran en su tienda con una actitud "psicológica" de compra muy importante y que es, simplemente, CONFIANZA.

En primer lugar, ellos ya confían en usted, porque ellos se fían de la persona que los mandó, y usted puede capitalizar eso.

En segunda instancia, ellos son "nuevos" clientes. Y, como mencioné en la primera parte de este artículo, usted tiene que seguir suministrando nuevos clientes a su tienda, para sustituir a los que pierde, sea esto por culpa suya, o no.

¡Hay muy pocos negocios que pueden sobrevivir sin nuevos clientes!

Y el tercer motivo es que, ya que ellos fueron enviados por una persona que los recomendó, cuesta menos adquirir esos nuevos clientes de esa forma, que con una publicidad cara y tradicional como la del periódico, la radio, o la TV.

Finalmente, como un BONO de obsequio, ellos, con mayor probabilidad, le mandarán a sus amigos, compañeros de trabajo y parientes, así como alguien los mandó a ellos.

¡Es muy sencillo conseguir recomendaciones (referidos)!

¡Conseguir que sus clientes habituales le manden a su negocio a sus amigos, compañeros de trabajo y miembros de familia, es casi como un juego de niños!

Aquí tiene una fórmula muy simple: todo que usted tiene que hacer es proporcionar a sus clientes de siempre los mejores productos, al menor precio, brindando, al mismo tiempo, el mejor servicio. De esa manera, cuando ellos se marchen, no podrán esperar para decirle a todos y cada uno, la maravillosa tienda que usted tiene.

¿Vio que le dije que era muy simple?

¡Pues NO! ¡ES INCORRECTO!

Yo no digo que usted no necesite tener excelentes productos a un valor real, o que no debe poner lo mejor de sus esfuerzos para atender a sus clientes.

Pero, sin embargo, esto es lo que pasa en la realidad:

Cuando sus clientes dejan su tienda, ellos no comienzan a buscar a todos sus conocidos para hablarles sobre la estupenda experiencia que han tenido en su negocio.

No es que ellos no hayan tenido una estupenda experiencia.
No es que ellos no quieran comentarlo con cada uno.

Pero, sin embargo, esta es la fría realidad:
Ellos están ocupados.
Yo estoy ocupado.
Usted está ocupado.
Todos estamos ocupados.

Y cuando sus clientes dejan su tienda, asumen sus vidas ocupadas y ellos prefieren cuidar de sus propias prioridades.

Tal vez ellos tienen que recoger a los niños en la escuela.

Tal vez ellos tienen que volver para trabajar y terminar aquel gran proyecto.

Tal vez ellos tienen que llegar a sus casas y preparar la cena.

Tal vez - Tal vez - Tal vez.

Todo es "tal vez". Pero seguramente lo que NO está al tope de la lista de "cosas que tienen que hacer", es comenzar a decirle a cada uno lo maravillosa que es su tienda.

Y esto es lo que muy pocos comerciantes alguna vez comprenden sobre la estimulación que hay que brindarles a los referentes.

Ya que las referencias raras veces se dan -a no ser por casualidad-, usted tiene que hacer que ocurran.
Y el mejor modo de que ocurran, es con el...

Programa de premios o recompensas por recomendar a un cliente

Para poder llevar a cabo esta poderosa y nueva estrategia para la adquisición de un cliente, usted tendrá que usar ciertas herramientas, como formularios de referencias y una serie de cartas para enviar a todos sus nuevos prospectos, con la idea de captarlos para su (s) tienda (s).

¿Recuerda cómo al iniciar este boletín le sugería que le regalara un minuto de su tiempo a un amigo y le recomendara que se suscribiera a este boletín?

Pues bien, esto obedece precisamente a la utilización "en vivo" de esta técnica.
ÁLVARO MENDOZA
posted by MG at 6:20 PM
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