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PASION POR LOS NEGOCIOS por Miguel Garces

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Monday, April 25, 2005

Secretos de Ventas

1. Vende beneficios, no objetos.
El error más común es enfocarse en las virtudes de
tu producto o servicio y limitarse a describirlas
a tu prospecto. Concéntrate en los beneficios que
dará tu mercancía al cliente. Si vendes vitaminas,
no describas a base de qué están hechas (para eso,
deja que la etiqueta del producto lo detalle).
Habla a tu comprador de cómo obtendrá más energía
en sus actividades cotidianas o de cómo podrá
dormir mejor.

2. Busca a la gente que sí podrá comprarte.
Tus mejores prospectos serán aquellos familiarizados
con tu producto o servicio y tienen la capacidad de
pagarlo. Ellos harán la compra más rápido. Si vendes
fotocopiadoras será más fácil que alguien que ya
tiene una o ha usado una acceda a comprar otra.
Con ellos, el reto estará en mostrar por qué tu
mercancía es mejor que la competencia.

3. Distingue tu producto.
¿Cuántas razones puedes enumerar ahora mismo para
que tu cliente te compre a ti y no a la competencia?
Maneja a profundidad al menos tres de estos motivos
e intégralos a tus mejores argumentos de venta.
Diles, por ejemplo, que tu producto trabaja más
rápido, implica menores costos y tiene ingredientes
de mayor calidad. Proporciona a tu cliente esas tres
buenas razones de compra.

4. Enfócate en el siguiente pedido.
Cerca del 85 por ciento de las ventas es producto
de recomendaciones. Alguien le habló bien del objeto
y servicio a sus amigos o parientes. Concéntrate en
desarrollar una lista de referencias que el cliente
pueda proporcionarte, como una guía para hacer las
siguientes compras. Todo lo que hagas debe haberse
considerado previamente bajo esta premisa: "¿Qué es
lo que dejará más satisfecho a mi cliente, tanto
para que me compre de nuevo o me recomiende con
sus amigos". Tus acciones deben encaminarse en ese
sentido.

Por Brian Tracy
www.elexito.com
posted by MG at 5:37 PM
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