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PASION POR LOS NEGOCIOS por Miguel Garces

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Friday, May 13, 2005

Crear Valor o Quedarse Sin Clientes


Un consejo básico de marketing es que en tus comunicaciones
debes basarte en los beneficios y no en las características,
pero esto no estaría completo sin la explicación del valor.
Por qué? porque la diferencia de valor es lo que hace que
te compren a ti y no a tus competidores.

Recordemos primero qué es un beneficio.

El BENEFICIO es lo que el producto hace o da al cliente,
a diferencia de los atributos o características, que son lo
que el producto es o tiene. Un lavarropas automático tiene
ciertas características como cantidad de programas de
lavado, materiales usados en su construcción, consumo
eléctrico, garantía, tamaño, forma, facilidad de uso, así
como facilidades de pago, precio, servicio de postventa, etc...

Pero los beneficios son lo que la gente evalúa: cómo le
facilita la vida, cuánto tiempo le ahorra, cuánto dinero
ahorrará por su durabilidad, etc...

Ahora bien, qué es lo que hace que compren un
producto en tu negocio y no en el de tu competidor?

El valor.

La gente compra los productos o servicios en tal o cual
negocio, porque le dan mayor valor.

La fórmula del valor puede expresarse así:

VALOR = BENEFICIO - COSTO PARA EL CLIENTE

El costo para el cliente implica no sólo el precio,
sino también todo esfuerzo que deba realizar el
cliente para acceder a tu producto/negocio.

Volviendo a la fórmula, podemos sintetizarla
diciendo que VALOR es ofrecer MÁS por MENOS.

Supongamos que ofreces gran valor para tu cliente,
pero tienes un competidor que también lo hace. A quién
le comprará el cliente? al que ofrezca la mayor diferencia
entre beneficio y costo.

De manera que no es suficiente decir que estás
creando valor para el cliente. Lo importante es
el valor relativo que tu negocio ofrece frente a
tus competidores.

5 alternativas para agregar valor para el cliente
(Philip Kotler):

1) Aumentar el beneficio sin aumentar el costo;
2) Aumentar ambos, pero aumentando más el
beneficio;
3) Disminuir el costo manteniendo el beneficio;
4) Disminuir ambos, pero reduciendo el costo
en una proporción mayor;
5) Aumentar el beneficio disminuyendo el costo.
Es el más por menos por antonomasia, y es la
forma más poderosa.

(C) 2005 Miguel Ángel de Alzáa
posted by MG at 9:51 PM
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