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PASION POR LOS NEGOCIOS por Miguel Garces

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Monday, May 16, 2005

Una Página Principal Contra la Corriente, para Escribir un Sitio Web Vendedor


El motivo principal de tu sitio Web es simple:

Hacer que tus visitantes tomen una acción.

Ese motivo principal debe estar detrás de cada elemento de diseño y de contenido de tu sitio Web. Piensa que sólo tienes una oportunidad de acceder a tus clientes. Ellos no volverán a tu sitio a menos que se lo hagas útil, y no comprarán a menos que los alientes a ello.

Aquí te muestro una forma de redactar tu sitio Web lista para adaptar a tus necesidades. Verás que no sigue la moda de poner una larga carta de ventas apuntando a una página de pedidos. Mírala desde este punto de vista:

Tu página principal debe ser como el interesante índice de una revista, o como la cubierta de una revista que destaca atrayentes encabezados. Debes ofrecer información lo suficientemente motivadora como para hacer que cada visitante quiera recorrer tu sitio, sin poder resistirse.

Una buena página principal debería ser una llamada a la acción bien clara. Pero no debe ser tan larga que canse a tus visitantes. SE desarrolla usando diferentes subencabezados con beneficios y frases con links que empujen a tus lectores hacia tu página de ventas.

Comienza con...

1. Un encabezado rico en beneficios

Un encabezado fuerte, atrayente, es el elemento individual más importante en tu redacción Web. Es el párrafo de apertura y la primera impresión para tus lectores. Debido a que las páginas Web se abren de arriba hacia abajo, pon el encabezado en la parte de arriba
de tu página, de manera que pueda ser leído mientras el resto de la página se está abriendo.
Si tienes muchos gráficos que requieren tiempo de carga, tu encabezamiento debe ser lo suficientemente atractivo para darles a tus lectores una razón para esperar.
"Imagina que tu página Web es una cita a ciegas para cada visitante que llega a tu sitio por primera vez. Tu encabezamiento DEBE dar la correcta primera impresión inmediatamente, o los nuevos visitantes querrán nada más que hacer click hacia otro lado tan rápido como puedan."
Obviamente tu encabezamiento no puede ser 'todo' para 'toda la gente' (como tú tampoco querrías tener una cita con todo el mundo...), pero puede y debe hablarle directamente a esa gente que más quieres alcanzar.
Si tu mercado objetivo son los doctores, entonces usa la palabra doctores en tu encabezamiento.
Tus visitantes quieren ver lo que hay de bueno para ellos, no cuán bueno eres tú.
El encabezamiento debe servir como un anuncio sintético y claro de lo que se encontrará en el sitio.

Estabas enterado?

o Sólo una de cada 5 personas va más allá del encabezamiento de tu página Web

o Tienes 30 segundos o menos para dar una impresión positiva, o tu visitante se irá a otro lado

o La elección de palabras correcta para tu encabezamiento puede incrementar tu ratio de conversión de ventas hasta en un 1700%

Los estudios muestran que un encabezamiento correcto puede incrementar exponencialmente la respuesta a una oferta, lo cual es una buena razón para probar diferentes encabezamientos hasta que encuentres el mejor. Una vez que lo tienes, se transforma en la clave para tu éxito. Así que invierte tiempo en hacer que tu encabezamiento funcione.
Ésta es la manera de hacerlo:

Dile a tu audiencia target cuál es el beneficio individual más importante que le estás ofreciendo.
Es decir... Destaca un poderoso beneficio que claramente mejore SUS VIDAS, usando palabras como: 'Descubra'; 'Anunciamos'; 'Lanzamos'; 'Hechos'; 'Nuevo'; 'Ahora'; 'Sí'; 'Oferta'; 'Gratis' - palabras que atraen la atención de los prospectos, y les prometen algo.

Finalmente, ten en cuenta que tu cliente nunca está comprando un producto o servicio. Ellos en realidad están comprando un beneficio clave que hará su vida mejor.

2. La Proposición de Valor para Tu Cliente .
Inmediatamente después de tu encabezamiento viene la proposición de valor. Esta sección de 1-3 párrafos se refiere totalmente a tu cliente
objetivo. Pone en evidencia su situación actual y le da una solución, o revela un sueño de su vida que puede alcanzar.
Para escribirla, vuelve a las raíces de tu producto o servicio. Por qué existe y qué bien le hace a tu cliente objetivo? Pregúntate por qué lo
vendes, y quizás por qué te involucraste con él al principio. Sé idealista. La sección de proposición de tu página principal establece
una especie de vacío, que estás a punto de llenar con...

3. Los Beneficios que Entregas
Un beneficio es algo que mejorará la vida de tus clientes mediante el uso de tu producto o servicio. Es lo que ganará, y la sección crucial
de tu página principal donde entregas los bienes. Mira bien lo que estás promocionando, y luego... Escribe todos y cada uno de los beneficios
que puedas, sin pensar en cuál es el más importante. Los ordenarás después. Escribe todo lo pueda beneficiar a tus clientes. Todo.
Después de finalizar este ejercicio mental, vuelve y prioriza. No lo hagas mientras haces la lista, porque eso puede inhibirte. Haz la lista
primero, ordénala después. (NOTA: considera el uso de un beneficio poderoso como link de texto que apunte a tu carta de ventas.)
En tu página principal debes establecer claramente los principales beneficios, pero los expandirás en...

4. Tu Carta de Venta Rica en Beneficios La carta de ventas rica en beneficios siempre cierra la venta. Se basa en lo que prometiste entregar en tu página principal, responde cualquier objeción o preguntas que el cliente pueda tener y justifica completamente el precio que pides. En esta página, una larga redacción es mejor que una corta, así que haz un guión de ventas completo de principio a fin.

Aquí hay
10 consejos de formato que mantendrán a tus prospectos leyendo, de manera que puedas cerrar la venta.

1. Rompe el texto de tu carta de ventas en párrafos cortos.

2. Usa encabezados y subencabezados.

3. Usa números, puntos y otras formas de separar el texto, dejando bastante espacio en blanco para facilitar aún más la lectura.

4. Usa flechas, colores o sombreados, gráficos, indentaciones, negrita, MAYÚSCULAS, cursivas, y puntuación! Nota: hazlo sin exagerar.

5. Ofrece extras. Entrega más que lo que inicialmente le interesó a tu prospecto, de la forma que puedas. El objetivo es dar mucho más valor percibido por el precio que están pagando. Los extras pueden agregar un valor tremendo a tu oferta, sin incrementar sustancialmente el
costo de entrega.

6. Enfatiza la palabra GRATIS dondequiera que corresponda.

7. Usa gráficos de carga rápida que apoyen activamente tu mensaje. Si puedes, evita los gráficos clip-art genéricos.

8. Provee testimonios. Si no los tienes, regala tu producto o servicio y obtén algunos inmediatamente. Necesitas que otra gente valide tu oferta.

9. Urge a la acción inmediata. Pon un tiempo límite para tu oferta (nota: muchos ofrecen sus extras sólo si los prospectos compran dentro de un plazo de 3-14 días).

10. Haz una garantía a toda prueba. Haz lo que puedas para 'sobre-entregar' en esta área -una garantía mejor que la que ofrecen tus competidores es un poderoso apoyo para la venta.

Finalmente, éste es el orden en que la gente normalmente lee:

a. El encabezado
b. Cualquier destacado de fotos o dibujos
c. Cualquier subencabezado de texto grande
d. La PD
e. Información de pedido y precio
f. (Finalmente), el texto en sí mismo

Lo cual significa: dedica tiempo para crear y pulir cada uno de estos elementos para tu audiencia objetiva. Mientras más conozcas a esa gente y 'cuánto está sufriendo', más ventas realizarás.

(C) 2005 Miguel Ángel de Alzáa
Extraído y adaptado de un artículo de Scott T. Smith de Copywriting.Net. Scott partners with Web developers and business professionals to generate MORE Web sales. For a free writing consultation vis
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posted by MG at 4:34 PM
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