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PASION POR LOS NEGOCIOS por Miguel Garces

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Monday, June 13, 2005

Aumentar el beneficio de los clientes fieles

Es evidente que uno de los objetivos principales del departamento de márketing es lograr la fidelidad de los clientes; para justificarlo se suele acudir a una lógica de costes, pero también hay que tener en cuenta que un cliente fiel a la empresa puede aportar más valor que la simple compra repetida.

Un cliente satisfecho es el que suele volver a comprar, pero no es ése el único beneficio que se puede extraer de las relaciones de fidelidad. Además de que puede actuar como promotor de la marca o del producto, también hay que tener en cuenta que una vez que se ha desarrollado una relación sólida, el cliente tienen mucha más confianza en la empresa y puede estar más dispuesto a hacer nuevos negocios o a probar otros productos.

Estrategias para ampliar la gama
Por tanto, una vez que un producto se posiciona de manera estable en el mercado y ha logrado un público objetivo fiel, es momento de ampliar la gama y conseguir que los consumidores pasen a los productos de la gama superior (que proporcionarán mayores beneficios a la empresa).

Las principales estrategias para aplicar esta técnica son las siguientes:
  • Crear una gama de productos. Una empresa puede lanzar al mercado una gama de productos o servicios que vayan de un mayor a un menor precio. Los mercados están llenos de servicios de gamas normal, alta y lujo. Y ni siquiera hace falta disponer de diferentes productos: la diferencia entre ellos puede ser una mayor garantía, una línea 24 horas de atención al cliente o un servicio especial de resolución de problemas.
  • La gama de productos debe estar enfocada a vender el producto que más interesa. Para ello, éste debe estar acompañado de otros que hagan notar al consumidor que la suya es la mejor elección, la de mejor relación calidad/precio. El consumidor ha de ver que gastar más en ese producto merece la pena.
  • Unificar productos. Otra forma de aumentar los beneficios proviene de la comercialización de forma conjunta de productos o servicios que hasta el momento estaban en el mercado de forma separada. Si se consigue convencer a los consumidores de que compren todo el pack, los ingresos se multiplicarán por el número de unidades adquiridas.
Eso sí, es necesario que el cliente perciba una lógica específica para que pase de adquirir un producto individual a un grupo completo. Esto puede lograrse relacionando los productos a través del:
  • medio: la unión física de productos que en principio tienen poco que ver;
  • lugar: productos que se comercializan en el mismo lugar pueden ser vendidos juntos;
  • promoción: aprovechar una campaña promocional para dar a conocer un nuevo producto de la compañía entre los compradores del producto clásico; o
  • precio: la cuarta manera de lograr una compra conjunta, y la más potente de todas, es a través del precio. ---- Ofrecer tres productos por el precio de dos es una de las armas comerciales más determinantes que existen.
    via: e-deusto
posted by MG at 12:04 PM
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