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PASION POR LOS NEGOCIOS por Miguel Garces

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Thursday, July 07, 2005

Los 10 deseos... ¿Qué Es Lo Que La Gente Quiere?


Comparto con ustedes este excelente articulo escrito por Roberto Cerrada el cual nos ayudara a entender un poco mejor la psicologia humana y como podemos utilizarla para nuestro beneficio en el mundo de los negocios.

### 1.- A la mayoría de la gente le gusta que le sorprendan:

La prueba de que a la mayoría nos gusta que nos sorprendan, claro que siempre de forma agradable, es el momento que abrimos los regalos en nuestras onomásticas, que emoción y que nervios para ver las sorpresas que nos han preparado nuestros familiares y amigos por nuestro cumpleaños. Pues ahora esta misma emoción puedes trasladarla al marketing en tus anuncios: “Háblale a tu prospecto que tienes preparada un bono sorpresa para el si ordena tu pedido hoy mismo”... Después de enumerar tus beneficios, y algunos bonos interesantes, guárdate un buen bono, para entregarlo como bono sorpresa. Esto te ayudará a multiplicar por 100 el grado de satisfacción de tu cliente.

### 2.- Nos gustan las cosas fáciles.

¿Sabías que el 50% o más, de las personas que llegan a tu página de pago, se marchan sin comprar tu producto?. Es muy importante que en tu proceso de ventas le pongas las cosas fáciles a tu prospecto, con ello ganarás algunas ventas adicionales. Ofrece a tus prospectos una forma sencilla de comprar tus productos, unas instrucciones claras del producto y por supuesto del proceso de compras. Advierte a tu prospecto, cuales serán los pasos a seguir y que ocurrirá desde este momento hasta que reciba el material comprado, de forma sintética, pero clara.
Una ejemplo que te servirá: Ahora 2checkout, ha cambiado el aspecto de la plataforma de pago y el proceso de compra y aunque es una plataforma básicamente en ingles, tiene la opción de colocar todo el aspecto externo en español.
Pero tiene un problema y es que en el formulario que rellena el cliente en el proceso de compra, en el campo PROVINCIA / ESTADO, solo tiene indexados los estados de Canadá y Estados
Unidos, por lo que algunas personas, no encuentran su estado o provincia y lo dejan en blanco, dando el error correspondiente y el pedido no se procesa. En este listado tiene una opción, que aunque es la primera, siempre se desplega arriba de la pantalla: esta opción es “Outside Usa & Canada”, que es la opción a elegir si uno no vive en Canadá o Estados Unidos. Pero al estar en ingles, mucha gente la obvia y después de dos o tres intentos, mucha gente se irá de allí, sin comprar tu producto. Sería muy bueno en este caso, colocar antes de pasar a la plataforma, unas pequeñas instrucciones con el encabezado ### MUY IMPORTANTE ###, antes de hacerles pasar a la plataforma de pago 2checkout.

### 3.- Nos gusta sentirnos seguros y a salvo:
A la mayoría de la gente nos gusta sentirnos seguros y a salvo, por ello es importante que le cuentes a tus prospectos que estarán ordenando su pedido, dentro de un servidor seguro de toda garantía. Por eso es importante que uses plataformas de pago de sobrado reconocimiento o prestigio. Si vendes productos en todo el mundo, estas plataformas deberán ser lo más internacionales posible ya que esta cuestión les da confianza. Por ejemplo, yo que resido en España, si pongo una plataforma de pago del banco “La Caixa” y el cliente es español, reconocerá
sobradamente este banco, puesto que es conocido en España, pero para los clientes de otra parte del mundo, “La Caixa”, es un banco que no les suena de nada, por lo tanto, tendrán recelos
de hacer operaciones y dar su número de Visa o MasterCard, a través de esta plataforma desconocida para ellos.
Otro consejo a tener en cuenta, es colocar en tus páginas la política de privacidad, aunque raramente la gente lee estos textos largos, legales y por ello tediosos, será muy importante que al lado de tu botón de pago, hagas un pequeño resumen de tu política de privacidad e incluyas un enlace, que abra en una ventana nueva o en una pop-up, donde detalles todo el texto de esta política.

### 4.- El uso de las felicitaciones y los cumplidos

La mayoría de la gente quiere recibir felicitaciones por sus acciones o logros. Por eso será muy interesante que des a tus prospectos, a tus clientes suficientes felicitaciones o cumplidos por el echo de considerar adquirir tu producto o tu servicio.

### 5.- Curiosidad y estilo de vida

Muchas personas son curiosas por naturaleza o bien por educación. Ahora tu puedes aprovechar esta circunstancia en tus anuncios, en tus cartas de venta. En especial la mayoría de las personas somos curiosas en las cosas que podrían a afectar a nuestro estilo de vida, por ello podrías usar palabras que tienen cierto magnetismo y atraen dicha curiosidad. Palabras como “Secreto o Secretos”, palabras como “Confidencial”, o frases como “Lo Que Normalmente NO Cuentan Los Expertos”, o “La Verdad Sobre...” o bien “Toda La Verdad Sobre...” Busca la forma de encajar estas frases o palabras en tu anuncio, en tu carta de ventas.

### 6.- Invertir en tu futuro

El futuro es algo que nos preocupa y la mayoría de las personas estamos más favorables a invertir en nuestro futuro que a gastar. Invertir significa sembrar y sembrar tiene directamente anexo el concepto de recoger. Es precisamente “la cosecha”, la “recogida”, lo que tu prospecto podrá conseguir, lo que realmente le motivará a la compra. Por esto es muy importante que en tus anuncios y en tus cartas de venta, hables siempre de invertir y nunca de gastar o comprar. Hablaré a tus prospectos de “Invertir en tu producto” y no de “Comprar tu producto”...

### 7.- Lo nuevo

Este es un poderoso atractivo, la mayoría de las personas estamos muy interesadas en todo aquello que es nuevo, que es novedoso. Estamos pendientes de incorporar a nuestro estilo de vida, las últimas cosas, la última moda, el último modelo de coche, o el teléfono celular de última generación, que hace 1.234 cosas diferentes de las que la mayoría, luego, solo utilizamos 3 o 4, pero, como se dice en mi tierra: “mola mucho poseer el último teléfono celular”, o el último ordenador, o el último _ _ _ _ _ _ _ _ (pon en estas líneas cualquier producto o servicio) Usa palabras como “Nuevo”, “Lanzamiento Inminente”, “Recien Lanzado”, ..., en tu anuncio o carta de ventas.

### 8.- Solución de problemas

La mayoría de las personas quieren resolver sus problemas y esto constituye uno de los mayores motivadores de ventas. Por eso es importante que en tus anuncios o en tus cartas de
venta, hables a tus prospectos de los problemas que ellos tienen, poniéndoles en la escena y recordándoles aquellas situaciones que les causa un determinado problema, para luego hablarles de cómo tu producto y tu servicio pueden ayudarles a solucionarlo de una forma definitiva. Mas en las cartas de venta, que en los anuncios, en especial por el espacio disponible de las primeras frente a los segundos, relatar una historia concreta y a ser posible real, que relate una determinada situación, la cual pone de manifiesto un determinado problema, tiene una fantástica repercusión en los ratios de conversión de tu anuncio. A las personas nos encantan las historias, los cuentos, las historietas y si está correctamente redactada, engancha
al prospecto en su lectura: “todos sentimos curiosidad por saber como terminará la historia”... De forma que prepara al prospecto para que continúe leyendo la carta de ventas, siempre y cuando la historia haya sido capaz de conectar con el prospecto.
### 9.- La felicidad en nuestro círculo social

La mayoría de la gente le gusta hacer que la gente que está a su alrededor esté feliz y contenta. Si tu producto o tu servicio puede ayudar a que esta situación se desarrolle, dile enfatizadamente a tu prospecto en el anuncio o en tu carta de ventas, como al adquirir tu producto o tu servicio, su familia sus amigos se sentirán felices y contentos. Este condicionante psicológico se utiliza mucho en los anuncios de automóviles, en especial en la gama de autos familiares, vans y mono volúmenes. En todos ellos casi siempre se habla o se muestra, si es un comercial de televisión, como la familia se siente feliz y contenta, cuando todos viajan en el nuevo automóvil familiar. Utiliza este condicionante en tus anuncios o en tus cartas de venta, si tu producto o tu servicio, puede repercutir en estos entornos del potencial comprador. Busca en tu servicio o en tu producto, como puede ayudar a que los entornos sociales, familia y amigos del comprador se sientan felices y contentos y díseño en tus textos publicitarios.

### 10.- Superar los obstáculos

En la medida que todo el mundo es consciente de que para prosperar hay que superar los obstáculos, bueno casi todo el mundo – algunos pretenden coger atajos por donde el camino es liso y llano y no hay que esforzarse para prosperar - , si puedes enfocar a tus prospectos sobre como tu producto les ayudará a superar esos obstáculos, utilizando el esfuerzo inteligentemente, estarás utilizando un argumento psicológico que ayudará a que el prospecto se decida a comprar tu producto o tu servicio. Háblales a tus prospectos, de forma creíble y con argumentos sólidos, como con la adquisición de tu producto o tu servicio, ellos pueden superar los obstáculos y conseguir sus objetivos. En este aspecto, funcionan muy bien los testimonios, en
especial aquellos que enfocan en las pequeñas historias de personas como ellos, clientes satisfechos con tu producto y tu servicio, han conseguido sus objetivos, gracias a la ayuda que les prestó tu producto o tu servicio.
Por: Roberto Cerrada - Uno de los mas importantes e influyentes hombre de negocios en internet. Consultor de Marketing, con 8 años de experiencia en el desarrollo de los negocios por internet y más de 17 como consultor de marketing y estrategia comercial.
posted by MG at 11:46 PM
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