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PASION POR LOS NEGOCIOS por Miguel Garces

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Monday, July 18, 2005

Los clientes NO crecen en los arboles I Parte


Los clientes son la unica razon y causa por la cual se construyen fabricas, se contratan empleados, se organizan reuniones, se tiran lineas de fibra optica que cruzan oceanos, o por la cual nace y crece cualquier actividad empresarial. "SIN CLIENTES NO HAY NEGOCIOS". Sin embargo que tan frecuentemente olvidamos esto con el afan de alcanzar los objetivos de venta del periodo(no pocas).


El problema radica en que actualmente es muy dificil obtener exito en los negocios, probablemente mas dificil que en cualquier otra epoca de la historia, todos lo crecimientos apresurados y rapidos de negocios ya han sucedido un ejemplo es ver que en el mundo industrializado cada familia tiene uno, dos o mas coches, maquina lavadora de ropa, television en cada una de las habitaciones, servicio de cable y un telefono movil al menos, cuando una economia madura los clientes ya no muestran esa hambre de consumo pero las empresas han aumentado esa hambre de ventas.
Efectivamente hemos alcanzado niveles de productividad mucho mayores a los de epocas anteriores, pero una alta productividad pone mucha presion a los margenes de ganancia. No importa cuan buenas sean las ganancias y los beneficios es necesario seguir aumentadolos. Todo el mundo en su oficina esta dispuesto a trabajar su turno y otro mas de ser posible para alcanzar las metas. La reduccion de costos que antes era un problema temporal ahora es un incoveniente permanente.
De aqui la importancia de que las compañias realizen enormes esfuerzos por enfocarse en lo que se ha llamado "Renta del cliente" (ROC Return on Customer), en lugar de ROI (Retorno de la inversion)terminos acuñados por la muy importante estudiosa de mercados Martha Rogers. Haciendo esto las compañias no estaran solo enfocadas en la necesidad de un flujo de caja corriente actual , sino que tambien aseguran ingresos para el futuro y asi el exito del negocio. Demasiada atencion al que puedo hacer ahora puede debilitar los lazos con los clientes debido a que normalmente cualquier variacion en un producto o servicio producido por la necesidad de reducir costos trae como consecuencia una desmejora en la calidad de dicho producto o servicio. Al final si el cliente siente que la empresa esta poniendo demasiada atencion en las metas a corto plazo eventualmente este prescindira de su negocio.
LOS CLIENTES NO SON UN RECURSO ILIMITADO. Obtener clientes, ganar clientes puede sin duda ser mas dificil que hacer dinero, pero si usted cultiva una relacion con sus clientes entonces tendra una fuente de capital. Asi que el consejo final es enfoquese en sus clientes hagalos mas importantes incluso que los accionistas, bancos y capitalistas de riesgo de su empresa esto sera muchisimo mas beneficioso para todos al final.

Por. Miguel Garces.
Director de WeblogsMania Media Network.
Editor de Pasion por los negocios.
posted by MG at 12:06 AM
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