PASION POR LOS NEGOCIOS por Miguel Garces

Las 10 conclusiones de Google

2005-10-03T12:50:00.000-05:00

Google ha publicado un decálogo con las conclusiones que han extraído de su exitosa incursión empresarial, tiene unos maravillosos consejos que pueden aplicarse a cualquier actividad que realicemos. ¿Por qué no seguir los consejos de unos chicos que si que han sabido obtener éxito?.

1. Lo más importante es pensar en el usuario.
2. Es mejor especializarse en algo y hacerlo realmente bien.
3. La velocidad es un valor seguro.
4. La democracia en la web funciona.
5. No tiene por qué estar en su despacho para obtener una respuesta.
6. Es posible obtener ingresos actuando de forma ética.
7. Es imposible abarcar toda la información disponible.
8. La necesidad de información supera todas las fronteras.
9. Es posible ser profesional sin llevar traje.
10. No nos conformamos con unos resultados estupendos.

Cómo empezar una start-up

2005-09-22T14:44:00.000-05:00

Crear una empresa puntocom sin capital inicial es posible. A través de las ideas de Paul Graham en "How to Start a Start-up". Eduardo Manchón nos brinda toda su experiencia en Loquo.com hasta su venta a eBay, este artículo incluye recomendaciones para los emprendedores que tienen una idea de negocios basada en internet, lo recomiendo muy especialmente. Leer articulo...

Buscando Clientes

2005-09-15T22:11:00.000-05:00

Un punto crucial en cualquier emprendimiento es determinar cómo va a llegar el producto a los clientes. ¿Realizarás publicidad para darlo a conocer?, ¿Lo mostrarás en ferias del sector?, ¿En centros comerciales?.
Para no fracasar los expertos aconsejan empezar a pequeña escala. Una vez que tengamos claro el producto, la estrategia de venta, el lugar que ocupamos en el mercado y la estructura que queremos crear, es preciso hacer números.
Encontrar financiación no es tan difícil como parece. Aparte de las fuentes familiares y personales, se puede acceder a financiación privada y de asociaciones. Para ello, hay que hacer un estudio sobre las fuentes disponibles, llamar a las puertas indicadas y contar con un sólido plan de negocio que incluya tres aspectos financieros básicos: información sobre los ingresos (income statement), movimiento de caja (cash flow) y hoja de saldo (balance sheet).
Los potenciales inversores estudiarán con mucho cuidado toda esta información antes de decidirse a prestar su dinero.

UNA ENCUESTA DE SATISFACCION Y MARKETING A NUEVOS CLIENTES

2005-09-11T14:01:00.000-05:00

Las diferentes maneras de percibir productos y servicios, llevaron a los estudiosos del marketing a segmentar mercados en forma de especialización, buscando atender de manera casi individual a los clientes ("one to one"), en sus necesidades, preferencias y deseos. Esta es la manera mas segura de mantenerlos y fidelizarlos. Para estar mas cerca de esta modernidad, es necesario que se conozca mejor y con datos mas concretos, lo que piensan los clientes con respecto a los servicios que se le está practicando. En este sentido y para, a partir de esto, pretender la conquista de nuevos clientes, es propuesto un modelo de encuesta de evaluación, con adición de una pregunta milagrosa.

INTRODUCCION
Sócrates en la Grecia Antigua, fue uno de los mayores sabios que tuvo la humanidad. No dejo nada escrito, pero conversaba sin parar. Era un óptimo orador. Todo el mundo quería oírlo. Acontece que él estaba mas tiempo preguntando (y oyendo), que hablando. Enseñaba con preguntas. Y descubrió que lo mas importante no es saber: es preguntar (Ribeiro, L., 1998).
Este concepto milenario puede bien servir de base para una filosofía de marketing que debería ser norte de todo profesional independiente de los tiempos modernos, en la medida en que el deseo y la satisfacción de los clientes, se vuelve mas importante que el tipo de servicio que tenemos para ofrecer. Esta parece ser, como veremos, la mejor modalidad y el camino mas cierto para lograr el éxito profesional, tan anhelado en los competitivos días actuales.
Por silogismo, lo que es verdadero para el éxito de las organizaciones es verdadero para el éxito individual, lo cual, en singular medida es el colectivo expreso individualmente, conforme lo defendido por Heller (1991). De esta forma, en un mundo dominado por el marketing de las corporaciones y las naciones, los profesionales independientes no pueden prescindir de la herramienta de marketing, como parte integrante de sus acciones para manutención de los actuales y conquistas de nuevos clientes, ya que por la competitividad de nuestros tiempos, estamos sujetos a constantes perdidas de clientes, por los nuevos que entran al mercado, ávidos por trabajo.
El marketing real, de carne e hueso sin embargo, poco tiene que ver con las reglas y los preceptos de la teoría. En el negocio del día a día de vender bienes y servicios, los que consiguen mantener el crecimiento en los buenos y malos tiempos, re-escriben sin cesar, en vez de seguir el libro de reglas (Walden,1994). Esto es mas verdad en las pequeñas estructuras como son los escritorios y consultorios de los profesionales independientes, donde sus titulares o componentes tienen poco conocimiento acerca de los preceptos y axiomas del marketing, lo que no los exime de su aplicación, bajo pena de ver perdidos años de dedicación y aplicación en su profesión.
Existe un gran número de fuentes de información, tanto públicas como privadas, sobre mercados, las cuales se podrá recorrer en la primera etapa, para seleccionar mercados potenciales mas adecuados y preparar las etapas siguientes, mediante encuesta, prospección y planes de marketing. (Churruca, 2001). En una charla directa con los profesionales independientes, se constata fácilmente que este no es un camino trillado por la mayoría de los que se inician en cualquiera de estas profesiones. Lo que lleva en muchas carreras a tener dificultades en la obtención del deseado suceso, por lo errado del inicio. La mayoría escoge punto y modalidad de trabajo por conveniencia suya, inversamente a lo que acontece con las empresas, que antes de establecerse, hacen encuestas en buscas de datos, que serán fundamentales a su próximo éxito.
De acuerdo con Kotler (1995), el padre del marketing de todos los tiempos, el sistema de informaciones de marketing es constituido de personas, equipamientos y procedimientos que reúnen, seleccionan, evalúan y distribuyen información necesaria, actual y precisas para que profesionales de marketing puedan tomar sus decisiones. Lo mismo Kotler (2000) en su otro libro, Administración de Marketing, conceptúa que encuesta de marketing corresponde a la elaboración, a la colecta y la edición de informes sistemáticos de datos y descubrimientos relevantes sobre una situación específica de marketing enfrentada por una empresa.
Lo que para el lego puede parecer complejo, es básico en la realización de quien quiere emprender una carrera, en cualquier actividad que involucre atención al público. No se puede decidir nada en términos profesionales, sin un conocimiento del mercado al que pretendemos dedicarnos, sin recoger información que nos orienten con seguridad acerca de lo que vamos a encontrar. Y que si estos datos no estuviesen disponibles, como en la mayoría de los casos no lo están, de forma publicada, deben ser buscados a través de encuestas de marketing, las cuales deben ser actualizadas periódicamente, para eventuales correcciones de dirección. Que bien pueden ser de manera evolutiva, en busca de otras regiones o áreas de actuación, en forma de una nueva especialidad, o que correspondiera a una segmento del mercado.
En el caso de no realizarlas, lo que para los que las practican pueden ser oportunidades, para los desinformados, puede constituirse en amenazas, que llevan a muchos a la perdida de clientela, arduamente conquistada o también a no constituirse de esta, o que haga claro el Marketing de Acción de Godri (1990), que conceptúa: Encuesta de Marketing es la actividad de planeamiento y recolección de informaciones, para el análisis de las oportunidades y amenazas del mercado.
Saber lo que sus clientes quieren es vital, y es preciso descubrir eso mas deprisa y con mas claridad que la competencia. Pensamientos como este alimentan las innovaciones en todos los aspectos de su negocio, y son las raíces de todo el crecimiento y éxito de un emprendimiento (Schewe, 1998). Para que nos convenzamos de esto es importante reflexionar sobre lo afirmado por Bordin (2004): encuestas echas en los EUA comprobaron que cuesta al menos cinco veces mas conquistar un nuevo cliente, que mantener el actual. La primera regla para relacionarse con su cliente, es saber quien él es, o que busca y si está satisfecho con el servicio que le fue prestado. Parece obvio, mas no es lo que vemos en la práctica.
Como se constata en la casi totalidad de los autores, la encuesta de marketing es algo básico, dinámico e indispensable, en la búsqueda de la satisfacción de los clientes, y como única manera de fidelizárlos. Por esto esta propuesta, que lejos de ser algo teórico o conceptual, es ante todo un modelo práctico y rápido de avaluación. Que como detalle motivador, adiciona una idea simple, de a partir de la encuesta, se obtiene indicaciones de nuevos clientes. El mayor deseo de los participantes del mercado de los servicios profesionales, hoy en día.

MÉTODO
Los ejecutivos de marketing radical usan las encuestas de manera diferente de los profesionales de marketing tradicional. Los radicales van directamente a sus consumidores en busca de ideas, y cuando quieren testar estas ideas, preguntan a ellos (Hill, 1999). Este es nuestra postura y dentro de este procedimiento iremos desarrollando y proponiendo nuestra encuesta de avaluación y obtención de nuevos clientes. Por las peculiaridades del mercado de los profesionales independientes, en lo que respecta al marketing de servicios, este es un medio simple y viable de aplicación de esta modalidad en forma de encuesta a clientes.
Hoy el marketing no es una función; es una forma de hacer negocios. El marketing no es una nueva campaña de publicidad o la promoción de este mes. Tiene que ser una actividad difundida, parte del trabajo de todos. Su tarea no es engañar al cliente, ni falsificar a su imagen. Es integrar al cliente a la elaboración del servicio y desarrollar un proceso sistemático de interacción (Kenna, 1999). El marketing de relacionamiento es el camino del futuro en el marketing de servicios y hará la diferencia entre los que tendrán buen suceso y los que, en breve, tendrán dificultades para cambiar sus negocios. Siendo esta la manera que una carrera debe ser considerada, en lo relacionado a la realización profesional. Lo que no deja inviable a la realización personal, que muchas veces da placer, sin necesariamente presentar resultados.
Considerando las oficinas y consultorios como micro o pequeñas empresas, algunos requisitos son fundamentales a la competitividad que caracteriza el momento presente. De acuerdo con Ribeiro, J.C. (1998), para hacer una encuesta es indispensable la computadora. Hoy es impensable una empresa que no posea una computadora. Lo que se ve es que ellas sirven muchas veces apenas como un símbolo de modernidad. Conocedores que algunos podrán usar este modelo de encuesta que propondremos, como algo para evaluar sus carreras y a partir da ahí, llegarán a la concientización de la necesidad de una computadora, tratamos de presentarla de una forma fácil, que permita su aplicación, aunque la computadora no esté presente.
Existen varios métodos de encuesta. Entre ellas una de las mas usadas es el método de cuestionario, que envuelve a la consulta directa, a través de entrevistas, que pueden ser:
a) Personal, en la que el entrevistador formula una serie de preguntas directamente al entrevistado.
b) Telefónica, por el hecho que es mas económico y rápido.
c) Correo, que permite una cobertura territorial amplia, proposiciones estas hechas por Simões, en 1975 y que por este motivo nos permite presentar una cuarta alternativa, que es:
d) Internet, donde todas las ventajas anteriores son potenciadas, con la motivación extra de permitir su aplicación en un espectro mayor y casi sin costos.

En la mayoría de los relevamientos, no son encuestados todos los integrantes de la población considerada. Antes, se selecciona mediante procedimientos estadísticos, una muestra significativa de todo el universo. Las conclusiones obtenidas de esta muestra son entonces proyectadas a la totalidad (Gil, 2000). Esto nos permite tirar conclusiones, a partir de la parte de su clientela que estuvo sujeta a responder el cuestionario que propondremos, siendo que lo ideal seria su continuidad de aplicación como forma de acompañamiento. La motivación para el uso continuado de su formulación es la posibilidad de buscar nuevos clientes.
La fórmula mas adecuada, específica y apropiada es con un cuestionario totalmente volcado a informaciones en lo relacionado al ejercicio profesional, donde preguntas bien formuladas pueden ofrecer respuestas que serán verdaderos indicadores (Ribeiro, A.I., 2001). Es importante, de cuando en cuando, hacernos una auto evaluación y si es posible, tener también una evaluación de como esta nuestra imagen con nuestros clientes. Es bueno incluir entre las preguntas, cual es la opinión de estos respecto a la atención que le presto el equipo. Con estas preguntas se puede saber como está nuestro concepto ante los clientes (Ribeiro, A.I., 2001).
Asimismo, cuando pensamos incluir el modelo de encuesta que sigue, en nuestro vigésimo primer libro: Marketing para el Profesional Independiente (Ribeiro, A.I., 2002), que como complementación recibió una última y motivadora pregunta, que por si sola da toda una nueva razón para la aplicación del cuestionario, porque en términos de encuesta pura, la misma no es práctica usual de las encuestas llevadas a cabo por las empresas de encuestas de opinión. Por que actuamos en un mercado en que las actividades de marketing no son un fin y si un medio, nos permitimos esta innovación.

MODELO DE ENCUESTA PARA EVALUACION DE
SERVICIOS DE PROFESIONALES INDEPENDIENTES

Como Ud. llego a nosotros:
.....por el cartel o placa .....por indicación .....por lista .....por anuncio .....por material de prensa.

Como clasifica nuestras instalaciones:
.....óptimas .....buenas .....razonables .....malas .....adecuadas a la finalidad a la que se destinan.

¿Cómo fue la atención que le dispensaron?
.....especial .....esmerada .....cordial .....profesional .....fría ....no me llamo la atención.

En cuanto a la adecuación, como clasifica nuestra recepción y la ante-sala (sala de espera):
....confortable .....relajante .....cómoda .....normal .....falta alguna cosa.

En cuanto a la duración de la atención, como clasifica nuestro servicio?
.....rápido ......normal .....demorado .....adecuado para el trabajo realizado.

En cuanto a los valores que le fueron cobrados, como los clasifica?
.....razonables .....altos .....bajos ......apropiados a la cantidad de servicios ejecutados.

Cuál es su opinión, en cuanto a las informaciones que le fueron dadas?
.....satisfactorias .....razonables ......limitadas ......excedieron mis expectativas.

Cuál es su parecer, comparándonos a otro profesional que lo/a haya atendido antes?
.....Mejor .....igual .....inferior .....no percibí diferencia significativa.

En lo relacionado a los resultados de nuestro trabajo:
......estoy contento .....supero mis expectativas ......no me satisfizo.

En lo relacionado al tiempo total dispensado:
......podría haber sido menor ......fue razonable ......fue muy largo.

Por lo que pudo observar, nuestra organización está:
.....en evolución .....estable .....en declinación .....no percibí nada.

Por lo que esperaba, nuestro trabajo se clasifica como:
......superior .....normal .....fue como imagina que debería ser.

Por computo general, Ud. recomendaría nuestros servicios a sus amigos y parientes?
....ciertamente .....si me preguntan, si .....no acostumbro hacer recomendaciones

Teniendo pariente o amigo que nos quiera indicar, coloque sus nombres, teléfonos o e-mails abajo:
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
.......................................................................
ESTAS INFORMACIONES SON Y SERAN SIEMPRE EXCLUSIVAMENTE CONFIDENCIALES.

RESULTADOS
Esta última y sutil pregunta, puede ser el camino ideal para conseguir algo difícil, si se plantea de otra manera: la indicación de nuevos clientes. Considerándose que a los buenos profesionales, la mayoría de las respuestas tenderán a ser positivas, en el sentido de evaluación por quien habitualmente se muestra satisfecho con su trabajo, este momento psicológico positivo es buen estimulante para el suministro de indicaciones.
Asimismo percibiéndose la media de satisfacción de los clientes, se debe tabular los resultados anotados en la encuesta, a fin de identificar pequeños indicadores de preferencias, para que oportunas correcciones puedan ser usadas, con antiguos y nuevos clientes. Teniendo estos nombres, teléfonos o e-mails, y pretendiéndose un incremento de resultados, se debe iniciar una comunicación con ellos, donde informaciones sobre su profesión, modalidad de trabajo y diferenciales, pueden transformar este indicado en un nuevo cliente.

DISCUSION
No siempre lo que pensamos respecto de la calidad de nuestros servicios, corresponde a la opinión que tienen de ellos, nuestros clientes. Considerándose como válida la máxima comercial de que el cliente siempre tiene la razón, hay que evaluar periódicamente la receptividad junto a ellos, siendo la encuesta la forma mas indicada.
A partir de la motivación a la aplicación de la encuesta, el paso siguiente es igualmente importante siempre: analizar de manera fría y tranquila, lo que ellos están queriéndonos decir. Cuales son los puntos críticos y lo que precisa ser mejorado. Cardoso (2002) en sus Gotas de Auto-estima, nos brinda como perla de los postulados: Nosotros no tenemos defectos, tenemos si, puntos a mejorar.

CONCLUSION
La felicidad de los clientes es su gran aliada en el éxito de los negocios. Piense bien. Todas las empresas venden mas o menos los mismos productos y los mismos servicios. Los médicos recetan los mismos remedios, los restaurantes ofrecen la misma comida, etc. Que hace al cliente decidir entre ellos? La capacidad de hacerlo feliz (Shinyashiki, 2000).
Cuanto más evolucionamos, tanto más renuente a los cambios nos volvemos. Si difíciles están los tiempos, solo nos resta cambiar. La fidelización de los antiguos, que nos llevará a la conquista de nuevos, es un buen motivo para la utilización de encuestas.

Antônio Inácio Ribeiro
ribeiro@odontex.com.br
www.odontex.com.br
Tel.: 55.41.3264.4455
Fax 55.41.3263.3300
Sac 55.41.3263.4400
Doctorando en Administración de Marketing por la Universidad La Rioja - España; Master Ejecutivo en Marketing por ISAE de la Fundación Getúlio Vargas, Especialista en Marketing PUC de Paraná; Habilitado para la Enseñanza en la Educación Superior - PUC de Paraná; Postgrado en Ventas y Marketing ADVB - Asociación de Líderes de Ventas y Marketing de Brasil; Administrador por la Universidad Mackenzie de São Paulo. Autor de los libros "Marketing para el Profesional Liberal" , "Marketing para el Éxito Profesional" y 22 libros en estas áreas, bién como más de 250 articulos publicados en 18 países. www.odontex.com.br

Vender productos de calidad es un deber.

2005-09-08T18:47:00.000-05:00

Dan Carlson
Cuándo estaba en la preparatoria, vendí cuchillos puerta a puerta para una compañía llamada Vector Marketing Corporation que distribuia los Cuchillos Cutco. A pesar de mi antipatía para las ventas en general, estaba orgulloso de mi posición. ¿Por qué? Bien estaba orgulloso de lo que vendía. Yo no me sentía avergonzado por vender cuchillos. De hecho yo sentía un tipo de obligación para venderlos. Este sentido de la obligación derivó en su mayor parte de un encuentro que tuve cuando empecé vendiendo los cuchillos.
La idea detrás de Cutco es tomar a personas que usted conoce para venderles los cuchillos y obtener referencias de sus amigos, contactar a los amigos y tratar de venderles los cuchillos y obtener más referencias. Así que uno de mis primeros clientes fue uno de mis mejores amigos, mi padre.
Hice la demostración para él y él decidió comprar un conjunto de cuchillos para carne, pero cuando él los compraba él notó que la única razón por la que los compraba eran porque era un amigo de la familia. Bien, cerca de un mes después de la compra lo vi otra vez y él comenzó a darme las gracias repetidas veces por haberle vendido los cuchillos porque adoraba usarlos y queria comprar algunos mas.
Este es un ejemplo fantástico acerca de cómo los vendedores tienen un deber para tratar de convencer a las personas de que su producto le hará la vida mas facil, a menos por supuesto que el producto no sea bueno en cuyo caso entonces no deberias verderlo es tu nombre, tu prestigio, y tu dignidad las que están en juego.

Entrar de segundo es mejor

2005-08-31T21:11:00.000-05:00

Siempre he sido un pensador de entrar de segundo al mercado con algùn producto, servicio o idea. Creo que la principal ventaja de entrar de segundo es que puedes ver con mucha claridad los errores cometidos por el pionero, estudiarlos, analizarlos y por supuesto eliminarlos de tu plan de acciòn lo que te da una gran ventaja.
Ahora usted tiene un mejor producto y usted puede aprovecharse del reconocimiento de una necesidad (más apropiadamente “las necesidades”) para su producto en el mercado.

La «blogosfera» crece vertiginosamente

2005-08-20T17:22:00.000-05:00

El universo weblog vive en estado de ebullición. Sólo en julio se crearon 80.000 bitácoras al día, una cada segundo.Un informe elaborado por una empresa especializada dice que ya se cuentan 14,2 millones.Blog fue la palabra del año en 2004, según los editores del diccionario Merriam-Webster. Pero su éxito se sustanciaba entonces en las conversaciones de los tecnófilos, el córner de los usuarios de internet. Sólo unos meses después, la marea desborda cualquier dique previsible, o al menos eso es lo que se afirma en el informe «El estado de la blogosfera», elaborado por Technorati, empresa especializada en la búsqueda de diarios personales en la red y que alberga más de catorce millones de sitios web y mil trescientos millones de «links».

En julio se crearon ochenta mil nuevas bitácoras cada día ?un blog nuevo cada segundo? lo que da idea de la hiperactividad incontrolable de este universo en expansión, definido en ocasiones como «el nuevo periodismo del siglo XXI»: millones de internautas que tienen algo que contar y que han encontrado la fórmula perfecta para hacerlo, los denominados «weblog» (término que fue acuñado por Jorn Barger en 1997).
Son diarios en el sentido tradicional de la palabra (vidas cotidianas expuestas al ojo público de internet), pero cada día es más frecuente la especialización, las páginas dedicadas a temas como la política, la tecnología, el periodismo... Y, por supuesto, las que se pergeñan al hilo de los acontecimientos de actualidad.

Crecimiento imparable
Entre el 7 y el 21 julio, las fechas de los atentados de Londres, se llegaron a teclear más de un millón de «post» (mensajes) cada día, el doble que seis meses antes, durante el tsunami que azotó en diciembre de 2004 el sureste asiático. No se trata, en cualquier caso, de cifras esporádicas marcadas en rojo por acontecimientos sangrientos, sino de un crecimiento continuado que, el pasado mes de julio, arrojó una media de unos 900.000 mensajes diarios. Una lluvia de ideas, iniciativas, opiniones: «ciberactivismo», en la versión de algunos expertos.

Según los datos de Technorati, la «blogosfera» reunía en julio 14,2 millones de bitácoras (14,4 a principios de agosto), el doble que en febrero de este mismo año. Cada cinco meses, se duplica el parque de estos «periódicos personales», y el techo aún parece tener un horizonte lejano. El número de blogs escritos en español también se multiplica por dos cada cinco o seis meses, aunque su repercusión en el océano de la red siga siendo aún pequeña: unos 103.000, según los datos recogidos en la página www.blogometro.com.

El dato, no obstante, está sometido a revisión ante la reciente y aparatosa irrupción de MSN Spaces: sus responsables se adjudican un millón de usuarios sólo en nuestro país, pero los puristas creen que la «blogosfera» y los «spaces» no son exactamente lo mismo: «La mayoría los usa para subir fotos y tener una web, pero sin establecer relaciones con el exterior ni con otros msn spaces, salvo sus amigos», asegura Fernando Tricas, uno de los responsables del «Blogometro». En cualquier caso, cuando este afluente se refleje por completo en los gráficos de Technorati o Blogometro.com, probablemente tendremos nuevos titulares sorprendentes, como el que encabeza esta información.

El 55 por ciento, activos
La cuenta de resultados de los nuevos usuarios abruma, aunque también es verdad que no todos se quedan. Una de las zonas «grises» del informe de Technorati es la falta de constancia de los que crean su bitácora. Sólo un 55 por ciento de estas páginas permanecen activas (es decir, han sido modificadas en los últimos tres meses). Y, si afinamos un poco más, cabría añadir que apenas un 13 por ciento (1,8 millones) han sido actualizadas en la última semana. En muchos casos, esta novedosa forma de comunicarse se convierte en una auténtica adicción para los usuarios, pero, en otros, parece que la pereza, o la falta de disciplina, vence a la emoción de los primeros momentos.

El fenómeno ?que arrancó como el reflejo más o menos intrascendente de vidas u opiniones? ha ganado músculo en un suspiro. Los blogs cuentan noticias exclusivas y ya no hay quien ponga en entredicho su influencia en la vida política y periodística. De hecho, muchos políticos e incontables periodistas teclean sus opiniones e informaciones a través de este medio. Un buen ejemplo de cómo han cambiado las cosas en tan poco tiempo es que «Forbes», la revista que señala a los multimillonarios del planeta, ha publicado estos días un listado con las cien mejores bitácoras distribuidas en veinte categorías diferentes, desde el mundo del arte a los negocios. «Hay blogs médicos que relatan las experiencias diarias de sus autores, diarios de economistas que se posicionan sobre el consumo de energía en China... Es el Power Blog», escribe Matthew Schifrin, editor de Forbes.

Se escriben, y se leen
Un estudio de noviembre del año 2004 aseguraba que, en Estados Unidos, el 27 por ciento de los usuarios de internet leía blogs habitualmente. Al ritmo al que van las cosas, posiblemente esa cifra ya haya quedado superada por la realidad, pero da idea del impacto provocado en la red de redes por este fenómeno imparable.
«Estamos ante una nueva forma de comunicación», se repite en la «blogosfera». O, desde otra perspectiva, se consolida una manera de acceder a información especializada que los usuarios de internet no encuentran en los soportes tradicionales.
La fórmula se traslada ya a otros terrenos, los blogs corporativos, su uso en el mundo económico (una herramienta de comunicación empresarial, tanto interna como externa), la llegada de la publicidad (y, por lo tanto, también del dinero) a estos escaparates personales, la colaboración de los móviles (MoBlogs. sistema que permite actualizar el diario, incluyendo fotografías, desde el teléfono o la PDA)... El futuro promete.

"The World of Difference" Gana $100.000 en concurso.

2005-08-20T12:20:00.000-05:00

¿Quieres ganas $100.000 dólares en tecnología? El concurso "The World of Difference" presentado por Intel y el Instituto de Tecnología para la Pequeña Empresa, está dirigido para que los pequeños negocios descubran los beneficios de la informática. El ganador recibirá $100.000 en hardware , software educativo y tecnología, así como un viaje a la ceremonia de premiación en la Ciudad de Nueva York.

Para concursar, los negocios calificados deben suministrar su visión de cómo $100.000 podrian transformar su negocio. Los negocios con las declaraciones de visión que tengan una mayor calificación serán invitados desarrollar un plan de negocio que explore el impacto de adoptar la informática dentro de su empresa. Los clasificados con las mejores visiones serán escogidos para trabajar con un miembro del canal de Intel para crear una propuesta de negocio, que será presentada a un panel de jueces en la Conferencia de "The World of Difference" que se desarrollará a principios del 2006. El negocio victorioso recibirá $100.000 dólares en créditos con el miembro del canal de Intel, más un premio de $5.000 en efectivo.

"The World of Difference" está abierto para pequeñas empresas localizadas en los Estados Unidos con no más de 100 empleados y una renta menor de $50 millones en 2004. Las organizaciones privadas, no lucrativas, educativas y gubernamentales pueden tener también una oportunidad de ganar $25.000 en tecnología de Intel por referir a la empresa ganadora del concurso. mas info aqui

Los tecnófilos

2005-08-20T11:50:00.000-05:00

Jóvenes entre 12 a 18 años son los principales adeptos a los dispositivos. Se declaran apasionados por los juguetes tecnológicos, por esa manía que tienen de saber cómo funciona todo con precisión matemática. Su perfil, más parecido al de un curioso explorador, los obliga a pasar de tecnófilos a verdaderos consumidores, en segundos. Su deseo más permanente es estar a la vanguardia con cada novedad que sale al mercado. Pregúntele a un tecnófilo por el último reproductor de música digital y tendrá que pararlo en seco para evitar que le brinde una extensa conferencia sobre el manual de funcionamiento del preciado aparato. Impacientes por naturaleza, los tecnófilos se reconocen cuando abordan una nueva compra: pasan de la caja al plástico protector del dispositivo para comenzar a hundir teclas y, de forma intuitiva, llegar a las más avanzadas prestaciones del aparato que tienen en sus manos. La novedad es sólo una excusa para aumentar su apetito voraz por cuanto signifique tecnología. Sin embargo, como hay usuarios amantes de la tecnología también existen usuarios de dispositivos para quienes el sentido útil es fundamental en los objetos del deseo.

El multifacético digital
"Esa necesidad de andar consiguiendo gadgets o este tipo de aparatos portátiles electrónicos, se origina en el hecho de que cada vez pasamos menos tiempo en la casa y que mejor manera de llevarse la casa a cuestas que meter todo lo que nos gusta en un aparatico de bolsillo", dice Daniel Isaza, un animador de la compañía F/X.

Al hacer un recuento de los dispositivos portátiles que han marcado su vida, recuerda una agenda portátil, la cual compró con plata prestada de su mamá, cuando todavía estaba en el colegio.

Con la valiosa adquisición no sólo estuvo endeudado un buen tiempo, sino que tuvo que prescindir de parte de su mesada para saldar la deuda.

Por su vida de tecnófilo, ha pasado el walkman y el discman y las calculadoras científicas: mientras más grande y mayor capacidad de memoria tuviera, mejor. "¡Ah!, y si graficaba, estabas hecho", exclama.

Con los videojuegos y las consolas portátiles, la aburrición se fue de las salas de espera de los consultorios, dice Daniel, quien entró al mundo de los videojuegos de la mano del GameBoy de Nintendo, con pantalla en blanco y negro y cartuchos intercambiables. Sin duda, uno de los grandes avances de los juguetes electrónicos actuales ha sido la duración de las baterías: "ahora, las pilas recargables duran mucho más que las desechables, o sea que tenemos pilas para rato", señala Daniel.

Agrega que uno de sus últimos gadgets favoritos es el iPod, pues aparte de que almacena gran cantidad de horas de música y datos, tiene juegos en caso de necesidad, guarda los contactos sincronizados desde el computador y hasta se pueden bajar los últimos feeds o actualizaciones de RSS (noticias cortas de internet).

"El iPod si es el ganador, sólo le falta celular, conexión a internet y poder descargarle juegos para tener el cachivache soñado", recalca Daniel. Aunque en aras de ser práctico, sabe que un portátil o Laptop sería más fácil para poder llevar la "casa a cuestas".

El sensato
Pocos han sido los dispositivos con los que este diseñador gráfico e integrante del estudio de diseño Cuarto Piso, ha entablado una relación. "Soy partidario de cómo usar mejor la tecnología y no de que ella sea quien nos utilice", precisa Carlos J. Roldán, para quien todavía hay mucho que hacer con un lápiz y un papel.

A su lado, en vez de compartir su vida con múltiples dispositivos, sólo tiene un celular y un computador de mano, con pantalla blanco y negro, que cumple muy bien su función de agenda, dice Carlos. De resto, su trabajo gira alrededor del computador e internet. "Más que un apasionado del hardware, lo soy del software y la información y de lo que se puede hacer con ella", resalta Carlos.

Aunque reconoce el lado lúdico y divertido de los juguetes tecnológicos, Carlos se opone a la idea que establece que mientras más complicados sea un dispositivo, más tecnología tiene incorporada. "Al contrario, entre más sencillo mucho mejor es", afirma Carlos, quien agrega que a pesar de que siempre existirán los avances, también ronda la idea de lo obsoleto y lo que no sirve. "¿Qué va a pasar cuando exista el humano versión 2.0?", se pregunta este diseñador interactivo.

CÓMO AFECTAN LOS BLOGS A LAS DECISIONES DE COMPRA

2005-08-17T12:40:00.000-05:00

Un excelente articulo aparecido en marketing directo que muestra los resultados de un estudio acerca de la influencia que los blogs ejercen sobre sus lectores a la hora de tomar decisiones de compra.
El estudio investiga la influencia directa del blogging en las siguientes decisiones de consumo: dónde salir a comer, servicios de telecomunicaciones, medicamentos, automóviles y camiones, reformas del hogar, alimentación, indumentaria y complementos y aparatos electrónicos. Los 14.000 usuarios sondeados son compradores de dos cadenas de supermercados de descuento norteamericanas, que comercializan casi todos sus productos a precios por debajo de los 5 dólares. Para los compradores de la cadena Dollar Store el blogging influye entre un 3 y un 10,5% en sus decisiones de compra, con una mayor influencia en los ámbitos de reformas del hogar, electrónica, servicios de telecomunicaciones y alimentación. Sin embargo, para los clientes de la cadena Dollar General el índice de influencia oscila entre menos del 1% en las decisiones acerca de reformas del hogar y el 4% en servicios de telecomunicación y electrónica. La influencia del blogging sólo es similar (en torno al 4%) sobre las decisiones acerca de dónde salir a comer.
Si bien se han observado amplias diferencias en la influencia sobre los usuarios de cada cadena, se puede concluir que los nuevos medios tienen un fuerte potencial de influencia que irá creciendo con la extensión de su uso.
via: marketingdirecto

El marketing a través del móvil consigue índices de respuesta de hasta el 20%

2005-08-10T14:57:00.000-05:00

Las acciones de marketing móvil alcanzan un nivel de respuesta directa entre el público que oscila entre el 5% y el 20%, según un estudio realizado por i-Touch Movilisto, empresa especializada en contenidos para móviles. Por respuesta directa se entiende la participación voluntaria del usuario en la campaña mediante el envío de mensajes de texto que le permiten optar a un incentivo, recibir información de su interés o facilitar datos al anunciante.
En el caso de las promociones dirigidas a públicos neutros (sin distinción de sexos y entre los 20 y 40 años de edad), el 48% de las respuestas se realizan mediante el envío de mensajes SMS, por encima de otras opciones como Internet (26%), el teléfono (19%) o el correo postal (7%). En cualquier caso, la edad está muy ligada al canal, de modo que, por ejemplo, el correo postal sólo se revela eficaz entre el segmento de edad situado entre los 40 y 50 años.
Además, el rendimiento de una acción de marketing móvil está muy vinculado a su planificación dentro de una estrategia publicitaria global. Así, cerca del 65% de las acciones de marketing móvil forma parte de una estrategia multiplataforma, en las que se puede responder mediante varios canales, mientras que el 35% se realizan sólo a través del móvil.
En cuanto a las recompensas ofrecidas a los usuarios, el regalo seguro es el que obtiene el mayor índice de respuesta (49%), seguido de los premios con mayor valor pero que precisan superar varias fases de un concurso o participar en un sorteo, con el 25%. El 21% restante lo integran acciones con incentivos menores o en los que no hay una recompensa específica.
Según iTouch-Movilisto, las principales ventajas del marketing móvil son que facilita la inmediatez en la respuesta del usuario, llega con mayor facilidad al público porque es el único medio de comunicación que se lleva a todas partes, no hay límite de accesibilidad y los resultados se pueden obtener en tiempo real.
i-Touch Movilisto, empresa fundada en 2001, cerró el ejercicio 2004 con unos ingresos de 114,51 millones de euros y un beneficio bruto de explotación (Ebitda) de 11,89 millones de euros. Su red global le relaciona con 95 operadoras y cerca de 400 millones de usuarios en todo el mundo.
Terra Actualidad - Europa Press

Hacia una teoría del alto desempeño

2005-08-05T13:34:00.000-05:00

¿Qué significa ser una empresa de alto desempeño?
El proceso de medir el desempeño relativo a través de sectores y épocas –declarando a los de mejor desempeño y hallando los impulsores comunes del éxito– es tan difícil que parecería un intento vano. De hecho, nadie lo hizo durante los primeros 1.000 años en la historia de los negocios. La pregunta ni siquiera se les ocurrió a muchos académicos, hasta que Tom Peters y Bob Waterman publicaron En busca de la excelencia, en 1982. Después de 23 años, hemos presenciado varios intentos adicionales y, es posible, que nos estamos acercando a las respuestas.

En este artículo, la editora senior de HBR, Julia Kirby explora por qué es tan difícil estudiar el alto desempeño y cómo han atacado el problema varios enfoques investigativos, incluyendo los de John Kotter y Jim Heskett; Jim Collins y Jerry Porras; Hill Joyce, Nitin Nohria y Bruce Roberson; y otros que están descritos en una tabla resumen.

El desafío se inicia con la decisión de cuáles empresas serán estudiadas con atención. ¿Son las estrellas aquellas que tienen la mejor capitalización de mercado, los mayores crecimientos en las ventas, o simplemente aquellas que se mantienen al final del juego? Y, ¿cuándo es el fi nal del juego? Cada uno de los estudios más importantes difi ere en cómo se defi ne el éxito y, por tanto, en aquellas empresas que merecen ser emuladas, y en los patrones de actividad y actitudes que encuentra entre ellas. Aún así, concluye Kirby, puesto que cada estudio resuelve los problemas que otros han enfrentado, estamos progresando hacia una teoría consensuada sobre el alto desempeño.
via: Harvard Business Review - Julia Kirby

Las grandes corporaciones: ¿beneficiosas o dañinas?

2005-08-04T21:31:00.000-05:00

A mediados de junio de 2004 vi en el canal de televisión HBO un documental canadiense titulado “La Corporación” basado en The Corporation: The Pathological Pursuit of Profit and Power (“La Corporación: La Búsqueda Patológica de Ganancias y Poder”), un libro escrito por Joel Bakan, profesor de la Escuela de Derecho de la Universidad de British Columbia.
El documental analiza qué es una corporación, describe sus orígenes y su desarrollo a lo largo de los años y señala cómo su figura legal -la personería jurídica- diluye las responsabilidades individuales. Gran parte de sus dos horas y media de duración se dedica a ilustrar, con la fuerza de las imágenes, las consecuencias no deseadas de las actividades de las grandes corporaciones, especialmente las de los Estados Unidos. Por ejemplo: los despidos masivos, los desechos industriales y la concentración de poder (en relación a esto último recuerdo que hace muchos años se decía que al presidente de una determinada corporación sólo le faltaba un embajador en las Naciones Unidas ...).
En la película aparecen talking heads (cabezas parlantes), como se dice en la jerga televisiva, conocidas, que exponen distintos puntos de vista. Se ve y escucha, entre otros, a Noam Chomsky, Milton Friedman y Michael Moore, recientemente premiado en el Festival de Cine de Cannes por Fahrenheit 9/11 (y cuyo Bowling for Columbine costó, según The Wall Street Journal del 18 de junio de 2004, seis millones de dólares y recaudó venticuatro y medio -todo un record para un documental- y demostró que existe un público ávido de este tipo de películas. Lo cual augura que veremos más).
El documental, que no tardará en ser exhibido y discutido en cursos de Ética Empresarial, señala que “la corporación” es una institución poderosa que crea puestos de trabajo y genera riqueza. Sin embargo, su único objetivo es generar ganancias. No está en su naturaleza ocuparse de las consecuencias sociales de sus actividades. Si la corporación es legalmente una persona entonces, dado su comportamiento, dice la película, puede calificársela de psicópata.
Si bien el documental es de 2003, los importantes problemas a los que se refiere -los ejemplos específicos varían con las diferentes épocas- no son nuevos y han sido discutidos desde hace muchas décadas. Tres libros, entre otros, avalan esta afirmación, a saber:
a) The Modern Corporation and Private Property (“La Corporación Moderna y la Propiedad Privada”), un trabajo pionero escrito por Adolf A. Berle, Jr. y Gardiner C. Means y publicado en 1932. Es un estudio en el campo del derecho donde se hace referencia al problema de la responsabilidad de los directivos de las corporaciones en vista de la separación de la propiedad y el control; es decir, quienes toman las decisiones -los gerentes- no son sus dueños -los accionistas. Según W. W. Bratton (Journal of Corporation Law, Iowa City, Spring 2001) este trabajo “perdura … porque sus autores diagnosticaron correctamente una condición persistente ... Las actuales e importantes discusiones acerca del gobierno de las corporaciones siguen incluyendo el tema de la separación de la propiedad y el control porque esta forma de organización implica carencias en la competencia y la responsabilidad”;
b) The Attack on Big Business (“El Ataque a la Gran Empresa”) escrito por D. Glover y publicado en 1954 por la División of Research de la Harvard Business School. Los títulos de sus capítulos constituyen una enumeración de problemas similares a los señalados por los críticos actuales: la gran empresa maneja el país y es ineficiente, monopólica, incompatible con las bases económicas y sociales de una democracia, excesivamente materialista e irresponsablemente individualista y sus resultados conducen a una civilización perniciosa e inhumana. El autor, en sus conclusiones, trata de identificar prejuicios y realidades y mostrar lo bueno y lo malo de las grandes empresas, aunque quizás le falte definir cuáles debieran ser sus responsabilidades. La inclusión en el Apéndice de partes seleccionadas de las declaraciones hechas en 1899, ante una Comisión Industrial del gobierno que investigaba Trusts and Industrial Combinations, por el presidente de una importante compañía azucarera, constituye un acierto. La primera cita, por ejemplo, dice así: “En mi opinión, las corporaciones no tienen ninguna obligación, a causa de su existencia, para con los estados. Por el contrario, los estados las tienen para con éstas”; y
c) The Corporation in Modern Society (“La Corporación en la Sociedad Moderna”) editado por Edward S. Mason y publicado en 1959 por Harvard University Press. El libro, cuyo prólogo fue escrito por el ya mencionado A. A. Berle, Jr., se compone de una serie de ensayos escrito por destacados profesores de la época entre los que se cuentan Alexander Gerschenkron, Eugene V. Rostow y Kingman Brewster, Jr., quien fuera más tarde Presidente de la universidad mencionada. En la Introducción, el profesor Mason dice así: “ ... las grandes corporaciones ejercen un grado considerable de control sobre distintas actividades no relacionadas con los mercados. Esto significa que existen centros importantes de poder privado en manos de hombres cuya autoridad es real; pero cuyas responsabilidades son vagas ... Algunos de los principales problemas que surgen son el de la legitimidad, el poder, la revolución gerencial y la relación entre las corporaciones y el Estado ...”
Como se deduce del film y de los libros citados, no ha habido mayor discrepancia en el diagnóstico a lo largo de muchas décadas. La cuestión radica más bien en las soluciones. El documental se hizo acreedor a premios importantes, uno de los cuales le fue otorgado en el Sundance Film Festival de 2003. Si alguien encontrase la fórmula para gozar de los beneficios de las actividades de las grandes corporaciones y evitar al mismo tiempo sus consecuencias indeseables habría que crear y otorgarle el Premio Nobel en Administración de Empresas. Por: Guillermo Edelberg, Profesor emerito INCAE guillermo.edelberg@incae.edu

El nuevo Windows Vista e IE levantan un modesto interés.

2005-07-29T23:11:00.000-05:00

Microsoft ha estado bastante ocupado esta semana lanzando y poniendo en manos de beta-testers la versión beta de Windows Vista la nueva generación de sistemas operativos del gigante de Redmond, además de su nueva versión del navegador Internet Explorer. Pero a diferencia de toda la expectativa que eventos de este tipo causaban en los años noventa, al parecer esta vez a nadie le importa mucho.
Sabe usted que sistema operativo utiliza su refrigerador, o su auto?.
De hecho, lo mas probable es que ni siquiera sepa si su refrigerador o auto utiliza o no algún sistema operativo. Pero lo importante no es si sabe si usan o no algún sistema operativo lo importante es que ni siquiera le interesa igual que a mi, es lo mismo que en mi apreciación sucederá en un futuro cercano en el mundo de las computadoras personales.
Existen señales de este fenomeno en la actualidad.
Le interesa a usted saber que sistema operativo corre en su móvil? ya se la respuesta.....
Por supuesto que a Microsoft le gustaria que a usted le importara saber que sistema operativo corre en su móvil, pero creo que cada vez a menos gente le interesa y muchos jamás se lo han preguntado siquiera, mientras tengan la posibilidad de tomar fotos, enviar mensajes de texto, tomar algun video y por suspuesto poder hablar sin incovenientes, el usuario es feliz y no le IMPORTA saber nada de sistemas operativos.
Lo mismo ocurre con los navegadores para celulares, a nadie le importa si su teléfono usa Symbian, Windows Mobile o Palm, mientras pueda ver sus paginas favoritas de internet.
Toda la bulla y el escandalo mediático sobre Vista, Linux, Internet Explorer y FireFox será cosa del pasado, por esto creo que el que logre adaptarse con mayor rapidez a las estandarizaciones y a las nuevas tendencias será el gran ganador al final, pero no frente al usuario final porque éste disfrutará de un producto anonimo pero funcional.
Por Miguel Garces
Director de WMN
Editor Pasion por los Negocios

RSS marketing vs Email Marketing

2005-07-28T11:59:00.000-05:00

Nos ha llamado poderosamente la atención, la cantidad de artículos de opinión que últimamente nos ha llegado, donde se comparan diversas estrategias de marketing on-line para finalmente considerar una sustituta de la otra. Hay que reconocer que existen estrategias especialmente atractivas, pero no por ser más moderna, debemos considerarla la sucesión de otras más tradicionales pero igual de efectivas.
En uno de esos artículos leídos se consideraba al RSS Marketing como la salida natural del e-mail Marketing. Hay que dejar claro primero lo que es una cosa y otra.

El RSS Marketing (Really Simple Syndication) consiste básicamente en un sistema de sindicación de contenidos por el cual generalmente un tercero actualiza con una frecuencia que llega a ser de varias veces al día, una sección, generalmente de noticias, de nuestro portal, algo que se ha popularizado en los weblogs (blogs o bitácoras). Este sistema cuenta con la ventaja de que no requiere el uso del e-mail, por lo que nos ahorramos spam y esfuerzos que vayan más allá que el de un simple clic para leer una noticia. Por contra, esas informaciones dependerán poco de nosotros, pudiéndose colar alguna noticia u opinión que no nos convenga mostrar, además de que los vínculos a dichas informaciones muy probablemente sean externos a nuestra web.

El e-mail Marketing incluye todas aquellas acciones relacionadas con el correo electrónico, como por ejemplo las alertas, comunicaciones comerciales puntuales, y sobre todo, los boletines digitales, que aglutinan el triple objetivo de captación, retención y recomendación de usuarios. Esta estrategia lleva un esfuerzo mayor de mantenimiento, así como el cumplir la legislación española para este tipo de cuestiones, la lucha contra el spam, etc. A favor, algo rotundo: la efectividad.
Por lo tanto, a la hora de valorar estrategias, recomendamos evitar comparaciones que conlleven elecciones precipitadas. Ante todo está el análisis estratégico del sitio web así como de la planificación de la compañía que esté tras ese portal. Como conclusión, debe realizarse un plan de marketing on-line donde aparezcan aquellas estrategias que creamos que vayan a ser efectivas así como en qué momento serán convenientes: RSS, alertas, boletines digitales, buscadores, banners, cross promoting, seguimiento estadísticos, combinación CRM, apoyo por SMS, y un largo etcétera. No se olvide de que Internet se va convirtiendo poco a poco en un pastel del que sólo comerán aquellos que apuesten por este medio de una manera firme y meditada, o lo que es lo mismo, planificada.

Talento Especial

2005-07-25T10:57:00.000-05:00

¿Recuerdas en la escuela, cuando te inscribías para tomar materias en la cuales ya tenías un conocimiento? ¿Cómo te hacía sentir eso? "¡Grandioso! Esto va a ser fácil" ¿Qué consejo recibías de tus consejeros? Probablemente, ellos te recomendaron que tomes clases en las que estabas más débil.¡Qué lata!
Mientras que aprender una nueva materia es una magnífica idea, el esforzarse por desarrollar
debilidades puede obrar en tu contra. La sabiduría convencional dice que deberíamos trabajar en mejorar nuestras debilidades. Esa es una terrible pérdida de tiempo, talento y oportunidad.
Imagina lo que habría sucedido si Chopin, Einstein, Chris Evert, o Pavarotti hubieran seguido ese consejo. Todas estas personas dedicaron su vida a desarrollar sus fortalezas naturales. Como resultado, cada uno de ellos fue el mejor en su campo.
Empresarios altamente exitosos, así como también grandes científicos, artistas, atletas y comediantes a través de la historia han alcanzado grandeza al enfocarse en las áreas de sus fortalezas. Cada uno tiene una aptitud natural en algo. Todos nosotros tenemos un 'talento' especial. Tú podrías ser especialmente bueno trabajando con números, dibujando cuadros, enseñando a niños, sembrando plantas o cuidando de aquellos menos afortunados que tú. Tu talento especial podría involucrar música, habilidades atléticas, empatía, escribir, o trabajar con tus manos.
Las posibilidades son que, ni siquiera reconozcas tu propia aptitud. Podrías pensar que todos nosotros podemos ver y apreciar las sutilezas del color al igual que tú. Talvez no sabes que algunos de nosotros no somos tan elegantes como tú. Podrías creer que toda la gente es capaz de sin ningún esfuerzo crecer un hermoso jardín. La verdad es que todos somos diferentes. Tú eres
capaz de hacer algunas cosas mejor que yo. Y, yo puedo hacer algunas cosas mejor que tú.

¿Cómo descubres tus talentos naturales? Primero, escribe una lista de aquellas cosas que haces y que te parecen fáciles. Estas son las cosas que puedes hacer y que parecen no necesitar ningún
esfuerzo. A menudo, las tareas que son fáciles para nosotros son aquellas donde tenemos una
aptitud especial. Luego, haz una lista de aquellas cosas que haces donde el tiempo simplemente parece volar. Cuando estás haciendo estas actividades, talvez levantas a ver y te das cuenta que han pasado varias horas sin que te des cuenta. Esta es una buena pista de actividades donde tu tienes un talento natural. Finalmente, escribe todas las actividades que te hacen feliz. Estas son cosas que te hacen sonreír. Estas son las tareas que harías sólo para ti, sin promesas de ganar algo, simplemente porque son divertidas, interesantes y te llenan.
Revisa las tres listas para encontrar las actividades comunes. Estas probablemente sean las áreas de tu aptitud y talento natural. Estas son las áreas de mayor potencial para ti. Imagina si podrías pasar la mayoría de tu tiempo desarrollando y jugando con algo que te hace feliz, donde el tiempo vuela y donde es fácil para ti. ¡Guau!
No te quedes atrapado con el viejo consejo de trabajar en tus debilidades. Contrata a alguien que sea bueno en donde tú eres débil. Delega tareas que tú no disfrutas a otros quienes si disfrutan de esas cosas. Automatiza tareas repetitivas. Contrata los servicios de cosas en las que no eres bueno haciéndolas.
No importa cuán duro lo intentes, no es muy probable que llegues hacer más que promedio en las áreas donde no tienes una aptitud. Siempre el trabajar en tus debilidades disminuye tu autoestima ya que te enfocarás mayormente en tus deficiencias. Por otro lado, trabajar en desarrollar tus talentos naturales es auto gratificante y motivante, permitiéndote continuamente producir más altos niveles de habilidad, logros y éxito. Invierte tu tiempo y energía en ser magnífico en algo --"Realmente magnífico." Estarás más contento. Y quienes reciben tu trabajo, tus clientes, te recompensarán por tu excelencia. ¡Qué combinación; hacer lo que amas y
la gente te pagará por hacerlo!
Enfócate en tus fortalezas. Experimenta la inmensa satisfacción que viene con ser excelente en algo.

Los clientes NO crecen en los arboles II Parte.

2005-07-21T09:36:00.000-05:00

La lealtad de los clientes es un componente critico en la estrategia de negocios hoy en dia. Las compañias que tienen la reputacion de ofrecer un "excelente servicio" pueden sentirse satisfechas debido a que tienen una gran base de clientes recurrentes y lealtad ganados.
"Para asegurarse una base de clientes confiables y disminuir el gran costo que provoca la consecusion de nuevos clientes, los negocios deben ir más allá de la satisfacción del cliente y tomar los pasos necesarios para asegurarse la maxima lealtad".

Entendiendo a su cliente.

Los clientes no son todos iguales. Cada cliente es complejo con diferentes necesidades, sistemas de valores y expectativas. Sin embargo una necesidad que podriamos llamar universal porque todos los clientes la comparten es la necesidad que tienen todos los clientes de recibir un servicio excelente que le permita ahorrar tiempo y dinero. Esta es la clave de la lealtad. Y la consecucion de dicha lealtad debe ser su norte si quiere tener un negocio exitoso.

Estudios demuestran que un cliente leal y fiel hara de dos a tres veces mas transacciones repetidas, dichos estudios demuestran tambien que cuesta seis veces mas atraer nuevos clientes que mantener los existentes. Adicionalmente los clientes fieles mencionarán su compañía a nuevos prospectos y estas referencias tienen una probabilidad mucho más alta de convertirse en nuevos clientes leales a largo plazo. Con la satisfaccion de su cliente su posición de mercado se reforzará manteniendo a estos clientes lejos de la competencia. Esto hace el valor de sus productos menos sensible a las variaciones del mercado. Para alcanzar esta etapa, las compañías deben entender cómo mantener la lealtad del cliente.

Cómo mantener la fidelidad del cliente?

Para esto es importante primeramente identificar cuales clientes proveen el mayor beneficio a la compañia. Esto se hace segmentando su conjunto de clientes diviendolos por grupos dependiendo del nivel de beneficios que proporcionan al negocio. Tambien es importante conocer el factor de valor, este le pemitira entender que tipo de servicios son los que afectan de mayor manera la lealtad de su cliente. Por ejemplo es posible medir si los clientes se sienten satisfechos por algun tipo de garantia del producto o por la atencion en especial de uno o mas de sus empleados. Entendiendo que tipo de servicios tiene la mayor potencialidad para afectar positivamente la lealtad entre sus clientes puede concentrarse en un segmento de perfiles de clientes mejor retratado. La última meta debe ser siempre aumentar la proyeccion y beneficios del negocio y por supuesto cerrar la puerta a la competencia.
Por Miguel Garces
Director de WMN
Editor Pasion por los Negocios

Los clientes NO crecen en los arboles I Parte

2005-07-18T00:06:00.000-05:00

Los clientes son la unica razon y causa por la cual se construyen fabricas, se contratan empleados, se organizan reuniones, se tiran lineas de fibra optica que cruzan oceanos, o por la cual nace y crece cualquier actividad empresarial. "SIN CLIENTES NO HAY NEGOCIOS". Sin embargo que tan frecuentemente olvidamos esto con el afan de alcanzar los objetivos de venta del periodo(no pocas).

El problema radica en que actualmente es muy dificil obtener exito en los negocios, probablemente mas dificil que en cualquier otra epoca de la historia, todos lo crecimientos apresurados y rapidos de negocios ya han sucedido un ejemplo es ver que en el mundo industrializado cada familia tiene uno, dos o mas coches, maquina lavadora de ropa, television en cada una de las habitaciones, servicio de cable y un telefono movil al menos, cuando una economia madura los clientes ya no muestran esa hambre de consumo pero las empresas han aumentado esa hambre de ventas.
Efectivamente hemos alcanzado niveles de productividad mucho mayores a los de epocas anteriores, pero una alta productividad pone mucha presion a los margenes de ganancia. No importa cuan buenas sean las ganancias y los beneficios es necesario seguir aumentadolos. Todo el mundo en su oficina esta dispuesto a trabajar su turno y otro mas de ser posible para alcanzar las metas. La reduccion de costos que antes era un problema temporal ahora es un incoveniente permanente.
De aqui la importancia de que las compañias realizen enormes esfuerzos por enfocarse en lo que se ha llamado "Renta del cliente" (ROC Return on Customer), en lugar de ROI (Retorno de la inversion)terminos acuñados por la muy importante estudiosa de mercados Martha Rogers. Haciendo esto las compañias no estaran solo enfocadas en la necesidad de un flujo de caja corriente actual , sino que tambien aseguran ingresos para el futuro y asi el exito del negocio. Demasiada atencion al que puedo hacer ahora puede debilitar los lazos con los clientes debido a que normalmente cualquier variacion en un producto o servicio producido por la necesidad de reducir costos trae como consecuencia una desmejora en la calidad de dicho producto o servicio. Al final si el cliente siente que la empresa esta poniendo demasiada atencion en las metas a corto plazo eventualmente este prescindira de su negocio.
LOS CLIENTES NO SON UN RECURSO ILIMITADO. Obtener clientes, ganar clientes puede sin duda ser mas dificil que hacer dinero, pero si usted cultiva una relacion con sus clientes entonces tendra una fuente de capital. Asi que el consejo final es enfoquese en sus clientes hagalos mas importantes incluso que los accionistas, bancos y capitalistas de riesgo de su empresa esto sera muchisimo mas beneficioso para todos al final.

Por. Miguel Garces.
Director de WeblogsMania Media Network.
Editor de Pasion por los negocios.

BLOGS Y MARKETING BOCA A OREJA

2005-07-14T12:00:00.000-05:00

El marketing o mercadeo de la forma tradicional como se ha venido haciendo hasta ahora esta cambiando, y esta cambiando con gran velocidad y decididamente, mejores anuncios, slogans mas pegajosos, comerciales de television mas agresivos y muchos otros recursos estan siendo utilizados para captar la atencion de los consumidores. Usted o su compañia pueden tener un producto o servicio que a la gente le agrada, pero si no es capaz de hacer de su producto o servicio la primera opcion de compra entonces de nada sirve tener un gran producto.

Entonces cual es la solucion?
La solucion es sencilla pare de decir las ventajas y virtudes de sus productos a los consumidores y empiece a hablar con ellos. Aliente a sus clientes a hablar con otros acerca de su negocio. Esto es lo que se denomina buzz marketing, y la mejor herramienta para llevarla a cabo de manera efectiva es a traves de los blogs.
El termino blog es una combinacion de las palabras Web y Log. Los blogs son esencialmente diarios de cronicas que son actualizados frecuentemente. Una actualizacion denominada entrada o post es usualmente corta, solo algunos parrafos y los lectores pueden interactuar, dejando comentarios o respondiendo a cualquier publicacion. Las personas que escribimos blogs somos llamados comunmente bloggers y el mundo de los blogs es conocido como blogosfera.

El poder de los blogs radica en su capacidad de interactuar con el usuario, lo cual lo convierte en una importante herramienta para el Buzz Marketing, ademas de su poder para crear comunidades reunidas por intereses comunes. Los web links ademas contribuyen a difundir ideas y obtener ampliaciones de informacion de un tema en particular. Es comun ver como compañias de la talla de Yahoo, Google, GM, Real y muchas otras se han volcado a explotar la capacidad de generar publicidad boca a oreja a traves de los blogs. Lo importante de esto es la confiablidad que produce el leer una reseña acerca de un producto o servicio en un blog, ya que es sabido que quien escribe lo hace con la intencion de mostrar su experiencia utilizando los productos o servicios de una empresa en particular, ademas que los comentarios añadidos son hechos por personas que comparten o no la opinion expresada en la bitacora (termino para blog en español). La mejor parte es que el mensaje de su negocio puede ser esparcido a traves de la blogosfera ademas de potenciarlo utilizando herramientas como la mensajeria instantanea o el correo electronico.
La publicidad boca a oreja es una de las herramientas de marketing mas importante que su empresa pueda utilizar.
Por ejemplo: La recomendacion de un producto o servicio hecha por un amigo o por una fuente digna de confianza es mucho mas penetrante y convincente que cualquier anuncio de television.
Ahora imagine contar con un instrumento que le permita de manera segura alcanzar a centenares de personas interesadas en su compañia y que ademas se sienten agradecidas por poner a su disposicion informacion que les interese y que encuentren valiosa para ellos.
Bueno precisamente esa herramienta son los blogs los cuales abren a sus posibles clientes toda la informacion disponible acerca de su empresa, ademas de su experiencia y muchos factores adicionales, el llevar a cabo una baticora bien hecha y confiable le garantizara la buena volundad, lealtad y comentarios muy positivos por parte de sus clientes.

Los blogs rompen los esquemas tradicionales permitiendole a su negocio:

Suministrar un camino de interaccion con sus clientes
Banco de informacion y experiencias que son muy apreciadas por sus clientes.
Fuente de comentarios, incluyendo criticas que permiten conocer mejor sus productos ventajas y desventajas demostrando su aprecio sincero por los consumidores
Es posible cambiar la opinion desfavorable de un cliente debido a la honesta puesta en linea de comentarios tanto negativos como positivos de un producto en particular.
Simplifica y aumenta la colaboracion entre empleados

El estilo informal y simpatico ademas del formato diseñado para la interactividad hace muy atractivo para las compañías que intentan cambiar la percepción pública que se tiene de ellas, tome un anuncio de prensa con un error publiquelo y corrijalo sin ningun problema en su bitacora y lo puede hacer tan rapido que es casi instantaneo. Ademas desde el punto de vista del costo/beneficio, los blogs son muy fáciles de justificar, y
los resultados vienen rápidamente. Los Blogs son una gran manera de mantener a empleados y a clientes actualizados con las últimas noticias, más rápida y más efectivamente que un boletín tradicional de la compañía. Es posible difundir los anuncios más rápidamente que en una cartelera central, y le permiten obtener reacciónes de clientes mucho mas economicamente que cualquier otra forma de investigacion de mercado o plan de manejo de sugerencias y quejas.
¿Pero qué hace un blog diferente de cualquier otro sitio web corporativo?
Un blog se diseña alrededor de una forma particular de publicar, frecuentemente actualizado y acompañado de un conjunto correspondiente de comentarios de lectores, lo convierte en un proceso organico no como un frio anuncio de prensa publicado en un sitio corporativo, su tono es generalmente informal, casi corriente.
Por. Miguel Garces.
Director de WeblogsMania Media Network.
Editor de Pasion por los negocios.

Moblogging, o como actualizar nuestro weblog desde cualquier parte

2005-07-12T17:15:00.000-05:00

Guillem Alsina
¿Lejos de tu computadora? ¿no tienes otra a tu alcance? ¿sufres por no poder actualizar tu weblog con lo último que te ha pasado? Esto ya tiene solución, y se conoce como Moblogging. Puede convertirse en la próxima moda...
Parece que los aficionados a los weblogs más recalcitrantes no pueden pasar más de unos pocos minutos sin "dar de comer" a sus creaciones -esto es, sin publicar contenidos en ellas-. La nueva moda que empieza a implantarse tímidamente es la de actualizar estos diarios personales (o no tan personales) online desde el teléfono móvil. Es lo que se ha dado en llamar Moblogging, palabra resultado de la contracción de "Mobile Blogging".
Por el momento no se ha dado una gran explosión del fenómeno por varios motivos: en primer lugar porque no es una tecnología que resulte fácil de usar. Los clientes de blogs para teléfonos móviles aún resultan un poco difíciles de configurar para personas sin algunos conocimientos informáticos, aunque muchas veces es más el miedo a equivocarse en su uso que la propia dificultad intrínseca que comportan estas aplicaciones lo que frena al potencial usuario.
Por otra parte también tenemos como handicap los costes de la conexión a Internet desde nuestro dispositivo móvil. Excepto en países como Japón, donde las altas velocidades a precios razonables llegaron a los dispositivos de mano hace tiempo, en casi todo el resto del mundo esto no es así. Por ejemplo, en España, las ofertas de las principales operadoras pasan por ofrecer un mega mensual (sumando tasas de subida y bajada) por 6 Euros. Con estos precios, más el uso de tecnologías que ofrecen una velocidad "normal" (ni comparable a la banda ancha, pero superior a la de un módem), tenemos un panorama bastante completo del porqué aún no se ha extendido el Moblogging de forma generalizada.
No obstante, el futuro de esta tendencia es prometedor, ya que con la entrada de la tercera generación de telefonía móvil (la llamada 3G), las velocidades de conexión aumentarán, a la par que las prestaciones de los móviles. Lo único que va a bajar son los precios, con lo que aún se hará más asequible la conexión a Internet desde nuestro dispositivo de mano.
Aplicaciones actuales
Pero centrémonos en el presente, y en la posibilidad de actualizar nuestros weblogs ahora con las tecnologías existentes.
La primera aplicación destacable es KABLOG, un software basado en Java (J2ME) disponible para cualquier dispositivo de mano que pueda ejecutar archivos JAR o JAD, y también de forma nativa para móviles Nokia serie 60 (.SIS) y dispositivos basados en Palm OS (.PRC). De este software existen dos versiones: una simplificada y otra más completa con posibilidad de publicar fotos entre otras.
La configuración de KABLOG depende del tipo de weblog en el que publiquemos. Por el momento, dicho programa soporta los sistemas más conocidos de publicación online: Blogger, Movable Type, TypePad o WordPress entre otros. Estos sistemas disponen de una API de programación que permite acceder directamente a los contenidos del weblog (con la correspondiente identificación mediante nombre de usuario y contraseña) sin tener que pasar por su página web.
KABLOG puede descargarse gratuitamente desde su página web
KABLOG
http://www.kablog.org/
A parte de esta, también existen otras soluciones, aunque la mayoría son de pago. Tenemos por ejemplo a BlogPhotoDiary de la empresa Teazel, un software para teléfonos con sistema operativo Symbian e interfaz gráfica UIQ como los SonyEricsson Pxxx, o los Motorola Axx. Este programa permite no solamente enviar texto y fotos a nuestro weblog, si no que también hace lo propio con audio y vídeo, permitiéndonos mantener nuestros Podcasts o Videoblogs desde cualquier parte del mundo... siempre y cuando haya cobertura.
Sobre BlogPhotoDiary de Teazel podemos encontrar más información en su página web:
Teazel Ltd - Photo Blogging (P800/P900/P910i)
http://www.teazel.com/productsBlogPhotoDiary.jsp
via: noticias

El posicionamiento en buscadores analizando la mirada del usuario

2005-07-11T09:11:00.000-05:00

Ivan del Muro.

El Triángulo de oro de los buscadores. Ahora que muchos profesionales del marketing están concienciados de la importancia de que las páginas web estén optimizadas técnicamente para la indexación natural en los principales buscadores, este estudio nos descubre un poco más cómo funciona la lógica de nuestro cerebro a la hora de leer los resultados, esponsorizados o no, en la página de un buscador. Un reciente estudio realizado por Eyetools verifica la importancia del posicionamiento de una página tanto para visibilidad de los resultados de búsqueda en la indexación orgánica como para la de los enlaces patrocinados. El estudio ha sido llevado a cabo por la empresa norteamericana Eyetools, así como la firma de marketing digital Enquiro. El estudio revela que la gran mayoría de actividad del ojo del usuario de las páginas de buscadores se centra en el triángulo situado en la zona superior izquierda de la página donde se muestran los resultados: “el triángulo de oro”. La primera fase de este estudio ha sido llevada a cabo con 50 personas en los laboratorios de Eyetools de San Francisco, California. Para ellos se han seleccionado 5 distintos escenarios que requieren el uso de un buscador por parte de las personas que participaban en el análisis. Google ha sido el buscador que se ha utilizado para llevar a cabo el estudio.

Las primeras revelaciones
La localización principal en google, determinada por la actividad de la mirada de los usuarios que han participado en el estudio ha sido el triángulo que se extiende desde la parte superior de los resultados de búsqueda, hasta 5 líneas de los resultados. Esta área fue vista por el 100% de los participantes. Por lo general, esta área incluye los enlaces esponsorizados que se sitúan en la franja superior de los resultados de búsqueda, así como los 3 primeros resultados de búsqueda en los resultados de posicionamiento orgánico. También incluye los resultados alternativos que muestra Google como noticias, sugerencias de búsqueda, etc.
La visión de los resultados de búsqueda cae en picado por debajo del 50% en los siguientes resultados y hasta un 20% en los del final de la página. Análisis de los resultados de búsqueda, en la zona de ranking orgánico (la de resultados que no son de pago). Mostrados en porcentaje de participantes que miraron esa zona.

Resultado número 1: 100% de visibilidad
Resultado número 2: 100% de visibilidad
Resultado número 3: 100% de visibilidad
Resultado número 4: 85% de visibilidad
Resultado número 5: 60% de visibilidad
Resultado número 6: 50% de visibilidad
Resultado número 7: 50% de visibilidad
Resultado número 8: 30% de visibilidad
Resultado número 9: 30% de visibilidad
Resultado número 10: 20% de visibilidad

La lectura de los resultados y el número de clics realizados en los resultados cambia dramáticamente a medida que los usuarios van bajando en la selección de resultados, sobre todo cuando estos requieren realizar un scroll.

Los adwords de Google
En búsquedas donde se han incluido resultados esponsorizados en la parte superior y además se han incluido anuncios en el lateral derecho. Los resultados esponsorizados superiores han tenido mucha más visibilidad: entre un 80-100% de los participantes, contra un 10-50% de los participantes que miraron los anuncios laterales.
La visibilidad de los adwords o anuncios esponsorizados del lateral derecho de Google. Mostrados en porcentaje de participantes que miraron esa zona.

Anuncio número 1: visibilidad del 50%
Anuncio número 2: visibilidad del 40%
Anuncio número 3: visibilidad del 30%
Anuncio número 4: visibilidad del 20%
Anuncio número 5: visibilidad del 10%
Anuncio número 6: visibilidad del 10%
Anuncio número 7: visibilidad del 10%
Anuncio número 8: visibilidad del 10%

Se observa un patrón de lectura en forma de F, donde los ojos tienden a moverse de forma vertical buscando pistas visuales como determinadas palabras, marcas, etc. y luego escaneando algunas veces hacia la derecha, cuando encuentran algo que les llama la atención. Los resultados de este análisis han sido presentados en la Search Engine Strategies Conference de New York durante el pasado mes de marzo. En España, la empresa Alt64 (www.alt64.com) está llevando a cabo diversos estudios de este tipo, analizando diversos conjuntos de páginas web que forman parte de un mismo colectivo, para conocer mejor los patrones de lectura y navegación de los usuarios españoles de ese colectivo. Si estás interesado en formar parte del grupo de personas que son sujetos de estudio o bien deseas que se analice un conjunto determinado de páginas web, no dudes en ponerte en contacto con www.alt64.com .
via: noticias

Los 10 deseos... ¿Qué Es Lo Que La Gente Quiere?

2005-07-07T23:46:00.000-05:00

Comparto con ustedes este excelente articulo escrito por Roberto Cerrada el cual nos ayudara a entender un poco mejor la psicologia humana y como podemos utilizarla para nuestro beneficio en el mundo de los negocios.

### 1.- A la mayoría de la gente le gusta que le sorprendan:

La prueba de que a la mayoría nos gusta que nos sorprendan, claro que siempre de forma agradable, es el momento que abrimos los regalos en nuestras onomásticas, que emoción y que nervios para ver las sorpresas que nos han preparado nuestros familiares y amigos por nuestro cumpleaños. Pues ahora esta misma emoción puedes trasladarla al marketing en tus anuncios: “Háblale a tu prospecto que tienes preparada un bono sorpresa para el si ordena tu pedido hoy mismo”... Después de enumerar tus beneficios, y algunos bonos interesantes, guárdate un buen bono, para entregarlo como bono sorpresa. Esto te ayudará a multiplicar por 100 el grado de satisfacción de tu cliente.

### 2.- Nos gustan las cosas fáciles.

¿Sabías que el 50% o más, de las personas que llegan a tu página de pago, se marchan sin comprar tu producto?. Es muy importante que en tu proceso de ventas le pongas las cosas fáciles a tu prospecto, con ello ganarás algunas ventas adicionales. Ofrece a tus prospectos una forma sencilla de comprar tus productos, unas instrucciones claras del producto y por supuesto del proceso de compras. Advierte a tu prospecto, cuales serán los pasos a seguir y que ocurrirá desde este momento hasta que reciba el material comprado, de forma sintética, pero clara.
Una ejemplo que te servirá: Ahora 2checkout, ha cambiado el aspecto de la plataforma de pago y el proceso de compra y aunque es una plataforma básicamente en ingles, tiene la opción de colocar todo el aspecto externo en español.
Pero tiene un problema y es que en el formulario que rellena el cliente en el proceso de compra, en el campo PROVINCIA / ESTADO, solo tiene indexados los estados de Canadá y Estados
Unidos, por lo que algunas personas, no encuentran su estado o provincia y lo dejan en blanco, dando el error correspondiente y el pedido no se procesa. En este listado tiene una opción, que aunque es la primera, siempre se desplega arriba de la pantalla: esta opción es “Outside Usa & Canada”, que es la opción a elegir si uno no vive en Canadá o Estados Unidos. Pero al estar en ingles, mucha gente la obvia y después de dos o tres intentos, mucha gente se irá de allí, sin comprar tu producto. Sería muy bueno en este caso, colocar antes de pasar a la plataforma, unas pequeñas instrucciones con el encabezado ### MUY IMPORTANTE ###, antes de hacerles pasar a la plataforma de pago 2checkout.

### 3.- Nos gusta sentirnos seguros y a salvo:
A la mayoría de la gente nos gusta sentirnos seguros y a salvo, por ello es importante que le cuentes a tus prospectos que estarán ordenando su pedido, dentro de un servidor seguro de toda garantía. Por eso es importante que uses plataformas de pago de sobrado reconocimiento o prestigio. Si vendes productos en todo el mundo, estas plataformas deberán ser lo más internacionales posible ya que esta cuestión les da confianza. Por ejemplo, yo que resido en España, si pongo una plataforma de pago del banco “La Caixa” y el cliente es español, reconocerá
sobradamente este banco, puesto que es conocido en España, pero para los clientes de otra parte del mundo, “La Caixa”, es un banco que no les suena de nada, por lo tanto, tendrán recelos
de hacer operaciones y dar su número de Visa o MasterCard, a través de esta plataforma desconocida para ellos.
Otro consejo a tener en cuenta, es colocar en tus páginas la política de privacidad, aunque raramente la gente lee estos textos largos, legales y por ello tediosos, será muy importante que al lado de tu botón de pago, hagas un pequeño resumen de tu política de privacidad e incluyas un enlace, que abra en una ventana nueva o en una pop-up, donde detalles todo el texto de esta política.

### 4.- El uso de las felicitaciones y los cumplidos

La mayoría de la gente quiere recibir felicitaciones por sus acciones o logros. Por eso será muy interesante que des a tus prospectos, a tus clientes suficientes felicitaciones o cumplidos por el echo de considerar adquirir tu producto o tu servicio.

### 5.- Curiosidad y estilo de vida

Muchas personas son curiosas por naturaleza o bien por educación. Ahora tu puedes aprovechar esta circunstancia en tus anuncios, en tus cartas de venta. En especial la mayoría de las personas somos curiosas en las cosas que podrían a afectar a nuestro estilo de vida, por ello podrías usar palabras que tienen cierto magnetismo y atraen dicha curiosidad. Palabras como “Secreto o Secretos”, palabras como “Confidencial”, o frases como “Lo Que Normalmente NO Cuentan Los Expertos”, o “La Verdad Sobre...” o bien “Toda La Verdad Sobre...” Busca la forma de encajar estas frases o palabras en tu anuncio, en tu carta de ventas.

### 6.- Invertir en tu futuro

El futuro es algo que nos preocupa y la mayoría de las personas estamos más favorables a invertir en nuestro futuro que a gastar. Invertir significa sembrar y sembrar tiene directamente anexo el concepto de recoger. Es precisamente “la cosecha”, la “recogida”, lo que tu prospecto podrá conseguir, lo que realmente le motivará a la compra. Por esto es muy importante que en tus anuncios y en tus cartas de venta, hables siempre de invertir y nunca de gastar o comprar. Hablaré a tus prospectos de “Invertir en tu producto” y no de “Comprar tu producto”...

### 7.- Lo nuevo

Este es un poderoso atractivo, la mayoría de las personas estamos muy interesadas en todo aquello que es nuevo, que es novedoso. Estamos pendientes de incorporar a nuestro estilo de vida, las últimas cosas, la última moda, el último modelo de coche, o el teléfono celular de última generación, que hace 1.234 cosas diferentes de las que la mayoría, luego, solo utilizamos 3 o 4, pero, como se dice en mi tierra: “mola mucho poseer el último teléfono celular”, o el último ordenador, o el último _ _ _ _ _ _ _ _ (pon en estas líneas cualquier producto o servicio) Usa palabras como “Nuevo”, “Lanzamiento Inminente”, “Recien Lanzado”, ..., en tu anuncio o carta de ventas.

### 8.- Solución de problemas

La mayoría de las personas quieren resolver sus problemas y esto constituye uno de los mayores motivadores de ventas. Por eso es importante que en tus anuncios o en tus cartas de
venta, hables a tus prospectos de los problemas que ellos tienen, poniéndoles en la escena y recordándoles aquellas situaciones que les causa un determinado problema, para luego hablarles de cómo tu producto y tu servicio pueden ayudarles a solucionarlo de una forma definitiva. Mas en las cartas de venta, que en los anuncios, en especial por el espacio disponible de las primeras frente a los segundos, relatar una historia concreta y a ser posible real, que relate una determinada situación, la cual pone de manifiesto un determinado problema, tiene una fantástica repercusión en los ratios de conversión de tu anuncio. A las personas nos encantan las historias, los cuentos, las historietas y si está correctamente redactada, engancha
al prospecto en su lectura: “todos sentimos curiosidad por saber como terminará la historia”... De forma que prepara al prospecto para que continúe leyendo la carta de ventas, siempre y cuando la historia haya sido capaz de conectar con el prospecto.
### 9.- La felicidad en nuestro círculo social

La mayoría de la gente le gusta hacer que la gente que está a su alrededor esté feliz y contenta. Si tu producto o tu servicio puede ayudar a que esta situación se desarrolle, dile enfatizadamente a tu prospecto en el anuncio o en tu carta de ventas, como al adquirir tu producto o tu servicio, su familia sus amigos se sentirán felices y contentos. Este condicionante psicológico se utiliza mucho en los anuncios de automóviles, en especial en la gama de autos familiares, vans y mono volúmenes. En todos ellos casi siempre se habla o se muestra, si es un comercial de televisión, como la familia se siente feliz y contenta, cuando todos viajan en el nuevo automóvil familiar. Utiliza este condicionante en tus anuncios o en tus cartas de venta, si tu producto o tu servicio, puede repercutir en estos entornos del potencial comprador. Busca en tu servicio o en tu producto, como puede ayudar a que los entornos sociales, familia y amigos del comprador se sientan felices y contentos y díseño en tus textos publicitarios.

### 10.- Superar los obstáculos

En la medida que todo el mundo es consciente de que para prosperar hay que superar los obstáculos, bueno casi todo el mundo – algunos pretenden coger atajos por donde el camino es liso y llano y no hay que esforzarse para prosperar - , si puedes enfocar a tus prospectos sobre como tu producto les ayudará a superar esos obstáculos, utilizando el esfuerzo inteligentemente, estarás utilizando un argumento psicológico que ayudará a que el prospecto se decida a comprar tu producto o tu servicio. Háblales a tus prospectos, de forma creíble y con argumentos sólidos, como con la adquisición de tu producto o tu servicio, ellos pueden superar los obstáculos y conseguir sus objetivos. En este aspecto, funcionan muy bien los testimonios, en
especial aquellos que enfocan en las pequeñas historias de personas como ellos, clientes satisfechos con tu producto y tu servicio, han conseguido sus objetivos, gracias a la ayuda que les prestó tu producto o tu servicio.
Por: Roberto Cerrada - Uno de los mas importantes e influyentes hombre de negocios en internet. Consultor de Marketing, con 8 años de experiencia en el desarrollo de los negocios por internet y más de 17 como consultor de marketing y estrategia comercial.

Ya tengo mi blog... ¿Y ahora qué hago?

2005-07-06T11:30:00.000-05:00

Por Carlos Corredor
Cinco minutos son suficientes para que cualquiera pueda crear su propio blog, utilizando alguna de las muchas herramientas que simplifican al máximo esta tarea. Pero una vez creada la bitácora, surge la pregunta: ¿cómo atraigo a los lectores? No es fácil llamar la atención entre la enorme constelación de páginas que conforman la blogosfera, pero algunos consejos pueden ayudar en esta tarea.
El número de bitácoras existentes en la Red alcanza dimensiones mareantes: Blogpulse, un buscador especializado, tiene indexados más de 13 millones de blogs, con casi 50.000 incorporaciones diarias. Su competidor más destacado, Technorati, asegura rastrear casi 12 millones y 1.200 millones de enlaces. Una buena parte de estos weblogs está fuera de servicio, abandonados por sus creadores una vez difuminado el entusiasmo inicial, o tal vez desalentados ante la aparente falta de respuesta a sus esfuerzos comunicativos: si en todo el mundo hay casi 1.000 millones de internautas, ¿cómo es posible que mi blog haya recibido dos visitas en el último año? La respuesta es simple: la audiencia está muy cara.
En realidad, más apropiado sería hablar de microaudiencias, y aún de nanoaudiencias, tal es el reducido público que se asoma a la mayoría de los blogs. Las páginas personales con cientos o miles de visitantes son la excepción en un nuevo escenario de comunicación en el que la atención se fragmenta hasta casi pulverizarse, y cada nuevo lector ganado puede considerarse un triunfo. Según el avance de resultados de una encuesta sobre lectura de blogs que está elaborando el Media Laboratory del prestigioso MIT de Massachusetts, casi la mitad de las bitácoras analizadas cuenta con un máximo de 25 lectores diarios, el 22% recibe entre 26 y 100 visitantes, y menos del 1% se sitúa entre los 250 y los 1000... Cifras que, pese a su discreción, no dejan de sonar abultadas si las trasladamos al panorama de la blogosfera en español.
Ahora bien, entre los blogueros cabe señalar una distinción fundamental: por un lado, aquellos que escriben para sí mismos, sin ambicionar audiencias masivas ni riadas de comentarios en cada uno de sus posts, simplemente por el placer de dar rienda suelta a sus opiniones, gustos o aficiones en un medio que ofrece extraordinarias facilidades para expresarse. Y luego, los que aspiran a algún tipo de reconocimiento, ya sea en términos de visitas, prestigio o, por qué no, compensación monetaria. Si usted tiene un blog y pertenece al primer grupo, tal vez no le interese proseguir con la lectura de este artículo. Ahora bien, si es de los que aspiran a ampliar su círculo de lectores más allá de los siempre fieles familiares y amigos, puede encontrar algún consejo útil para tal ambición.

1. Sobre la estrategia

Dar visibilidad: que alguien llegue a un blog aislado es una aspiración utópica. Es necesario tender puentes, facilitar el camino, asomar la cabeza entre el maremágnum de la Red. De lo contrario, su blog permanecerá como un robinsón aislado en el océano mientras a lo lejos divisa la estela que deja el tráfico marítimo. Algunas acciones en este sentido pasan por el intercambio de enlaces con webs de temática similar, el alta en directorios como Bitácoras.com, Yahoo o Blogdir, o -si lo que a usted le va es el post largo- en sindicadores de contenidos como GoArticles o Article City. Si su presupuesto se lo permite -y si su ambición es apuntar alto-, recurra a los servicios de pago por posicionamiento en los buscadores (siempre puede intentar compensar este gasto incluyendo en su blog los anuncios contextuales de Chitika o Google Adsense).
Crear red: hay distintas formas de generar tráfico directo hacia nuestro blog, empezando por sencillas técnicas de marketing viral, como incluir la URL del blog en la firma de todos sus emails, en mensajes dejados en otros blogs o en foros de discusión. No desdeñe el poder de las sugerencias personales boca-oreja, y recomiende (aún a riesgo de resultar plomizo) la visita a todos sus conocidos.
Escuche a sus lectores: si dispone de las herramientas necesarias, podrá saber qué palabras clave han utilizado los visitantes que llegan a su blog: haga hincapié en sus intereses. No olvide que un blog es un medio interactivo, en el que los comentarios de los lectores son una parte esencial. Conozca sus preferencias, ofrezca enlaces en los que usted actúe como filtro, intente convertirse en una referencia dentro de su campo de conocimientos.

2. Sobre la arquitectura

Dominio propio: muchos bloggers utilizan servicios gratuitos para crear sus páginas, que tienen la gran ventaja de la simplicidad (no es necesario ningún conocimiento de HTML u otros modos de programación) y el inconveniente de convertir el blog en "uno más del montón": se le asigna una URL genérica en la que el nombre de la bitácora aparece casi camuflado. Cambiar a un dominio propio conlleva costes y exige más dedicación, pero a cambio otorga personalidad a la web, y es siempre más fácil de recordar por los usuarios.
Utilice RSS: el tiempo es un bien muy preciado en Internet. Ningún usuario desea malgastarlo entrando en una página que no presenta ninguna novedad desde la última visita. Mediante un sistema de sindicación de contenidos es posible mantener al tanto de las novedades a los lectores, y lograr que cada visita sea provechosa.
Mida el tráfico: no evalúe el número de visitantes por la cantidad de posts que dejan, ya que no necesariamente hay una correlación entre ambas variables: tal vez sus lectores sean tímidos o poco ocurrentes. Existen herramientas gratuitas en Internet para medir el número de visitas, como StatCounter, SiteMeter o ActiveMeter.

3. Sobre el contenido

Elección del tema: obviamente, todos nuestros esfuerzos se pueden ir al garete si el blog se consagra a un asunto intrascendente (las peripecias de nuestra mascota pueden resultarnos apasionantes, pero probablemente no despertarán más que indiferencia en la comunidad internauta). Buscar un nicho de mercado y escribir sobre él puede ser una buena manera de asegurarse la fidelidad de un público especializado. También ayuda recurrir a trucos como consultar las palabras más buscadas en Google Zeitgeist o Yahoo Buzz Index.
Actualización constante: ¿qué pensaría usted si, por ejemplo, al entrar en un comercio encontrara las estanterías repletas de productos caducados? Similar tufillo desprende un blog con anotaciones desfasadas o fuera de contexto. No sea perezoso y escriba sin desmayo. Además, renovar continuamente los contenidos es una de las mejores maneras de garantizar que los usuarios volverán con frecuencia a consultar las novedades.
Rompa la monotonía: un vistazo a una pantalla en la que sólo aparece texto puede ser razón suficiente para cerrar la ventana del navegador... quien sabe si para no volver. Aderece su página (sin abusar) con fotos, imágenes, gráficos, animaciones, diferentes tipografías. Proponga concursos o pasatiempos, introduzca archivos descargables (mp3, pdfs, e-books... hay muchos recursos gratuitos en la Red), invite ocasionalmente a sus lectores a colaborar con artículos o posts.

¿Existe el post perfecto? ¿Cómo sería el post soñado, ese que levanta oleadas de comentarios y se reenvía en progresión exponencial a través de la Red, levantando reconocimiento y admiración hacia su autor? ¿Corto o lago? ¿Centrado en un solo asunto o en varios? ¿Personal u objetivo? ¿Conciliador o provocador? ¿Abordaría temas de actualidad o intemporales, inocuos o polémicos, originales o trillados? La mejor forma de averiguarlo es la siguiente: cree su blog -si aún no lo ha hecho- y comience a postear...¡ya!
Carlos Corredor es Responsable de Baquía Inteligencia

Cómo poner en marcha un emprendimiento exitoso

2005-06-29T19:23:00.000-05:00

Si usted quiere lanzar un negocio exitoso, aprenda estos cinco secretos probados de los emprendedores exitosos- Secreto No. 1. No pase demasiado tiempo planeando.
Cuando usted entra en un mercado, usted no conoce los problemas y desafíos que va a enfrentar. Usted no va a poder entender esos problemas hasta que no cometa unos pocos errores. Y tampoco va a poder resolverlos a menos que usted sea capaz de cambiar rápidamente de rumbo.
La mayoría de los emprendimientos exitosos terminan haciendo cosas que son diferentes de lo que habían anticipado. Por esa razón es que no vale la pena gastar demasiado tiempo y dinero planificando. Esto es, invierta un tiempo razonable en pensar y planear.
Imagínese cuáles pueden ser los grandes problemas que va a enfrentar, y planee las formas de resolverlos. Luego, empiece. El que sabe adaptarse, gana.

- Secreto No. 2. No gaste demasiado dinero.
La gran mayoría de los nuevos negocios que han tenido éxito lo hicieron sobre la base de un presupuesto limitado. Casi ninguno de estos negocios exitosos disfrutaron del beneficio de contar con importantes capitales iniciales.
Las personas que desarrollan negocios contando con pocos fondos tienen que pensar más, trabajar más y (lo más importante) vender más. Su esfuerzo inicial consiste en hacer entrar dinero a la caja. Y así es como debe ser.
Hay una cosa que seguramente va a frenar el crecimiento de cualquier negocio, y es la falta de dinero. Irónicamente, contar con poco capital inicial generalmente se traduce en un flujo de caja más fuerte y más rápido.

- Secreto No. 3. Sea rápido.
La razón más común del fracaso de un nuevo producto o proyecto es el tiempo que se pierde hasta "estar listos". El exceso de planeamiento, las "pruebas" sin fin, los "focus groups", todos estos "preparativos" hacen sencillo dejar que un buen producto o proyecto se desinfle.
Muchos emprendedores exitosos empiezan con una idea sencilla que ya ha sido probada, dirigida a un mercado pequeño. La imitación ahorra el costo de la investigación de mercado. Y es probable que un pequeño emprendimiento que entra a un mercado también pequeño no tenga que enfrentar a las grandes firmas.

- Secreto No. 4. Antes que nada, haga que entre dinero a la caja.
Contrariamente a lo que algunos libros de negocios dicen, los emprendedores exitosos admiten que buscaron el camino más corto para empezar a conseguir ingresos para su nuevo emprendimiento. No tuvieron opción. (Vea de nuevo el Secreto No. 2).
Luego de que el dinero empezó a fluir a la caja, tuvieron tiempo y recursos para mejorar la calidad del producto, brindar un mejor servicio al cliente y perfeccionar sus operaciones.
Tenga presente que incluso los mejores planes son un poco arrogantes. Usted no sabe con certeza cuál va a ser la mejor manera de atender a sus clientes. Al poner en marcha un nuevo negocio, piense cómo va a hacer para llegar al punto de equilibrio lo antes posible. Esta clase de pensamiento lo obligará a prestar más atención al mercado.
- Secreto No. 5. Olvídese de las "estrellas"; usted es la "estrella".
Los emprendedores exitosos no contratan expertos para lanzar sus negocios. Lo hacen por sí mismos. Cuando tenga que hacer funcionar su nuevo proyecto, confíe en usted más que en cualquier otra persona.
Puede ser desgastante, y llevarle mucho tiempo, pero a la larga valdrá la pena. Usted va a entender el negocio de un modo íntimo y extremadamente valioso.
Lic. Alejandro Wald
Salta 365, (5000) Córdoba, Argentina
Email: alejandro@waldweb.com.ar
www.waldweb.com.ar

Alineando la Internet

2005-06-29T19:06:00.000-05:00

La correcta aplicación de la Internet y sus tecnologías en el establecimiento de estrategias que impacten el estado de resultados de las compañías será la única forma de poder sustentar los proyectos.

Con mucha frecuencia, inclusive con más de la que nos gustaría, tenemos oportunidad de entrar en contacto con personas insatisfechas por el resultado de su incursión en la Web o con las tecnologías de Internet. Nuestra respuesta tiene dos primeras preguntas:

¿Cual es/son los objetivos de su sitio Web (o uso de tecnologías de Internet)?
¿Cuál ha sido el resultado hasta ahora?

Curiosamente, aunque no debería sorprendernos, la respuesta a la primera pregunta es vaga y a veces con evasivas. Siempre hemos recomendado que haya por lo menos presencia en la Web, utilizar sus tecnologías, y como mínimo, hacer presencia. Pero también hemos hecho énfasis que es indispensable conocer QUE es lo que la Internet ofrece, y cómo nos apoya en las estrategias del negocio.
Si el objetivo es solo hacer presencia para incluir una dirección Web en nuestras tarjetas de presentación, no es necesario hacer más que una pequeña composición de algunas fotos, el logo y una dirección y número de teléfono para colocarlos en la Web. Sin embargo, tratamos que este pequeño esfuerzo luego sea medido con otra vara, y que además tenga impacto sobre los resultados del negocio.
El primer paso es entender lo que es la Internet. En 1999 ofrecimos una definición que hoy podemos revisar un poco a la luz de los cambios acontecidos en el uso de la tecnología. Hoy la Internet es otro medio de comunicación, pero con unas características bien interesantes, en especial el de la posibilidad de interactuar, en tiempo real o no, con las personas a las cuales les estamos comunicando algo, situación que no se brinda fácilmente en los demás medios tradicionales.
El siguiente paso identificar, dentro de los objetivos estratégicos de la empresa, cuales requieren un apoyo en comunicaciones, de tal manera que las estrategias se puedan estructurar alrededor de este apoyo, no solo de los medios tradicionales sino también de la Internet y sus tecnologías. Cabe abrir un paréntesis para incluir esquemas comunes como la construcción de un portal con un formulario de "Contáctenos", hasta esquemas más elaborados como la utilización de videoconferencias para brindar asistencia médica a través de la red.
Aunque las tecnologías de la Web están apenas pasando por su primera década, el desarrollo de las mismas ha sido vertiginoso. Su implementación como apoyo a las estrategias corporativas está solo limitada por la imaginación de quien debe diseñar las respectivas estrategias. Sin embargo, al considerarse como "medio de comunicación" tradicional, son manejadas solo cuando de comunicarse con el cliente o consumidor se trata, dejando de lado las aplicaciones impactantes de comunicación como puede ser con proveedores, distribuidores y socios de negocios. Inclusive se llega a desestimar la comunicación entre los empleados y lo que ésta facilita la toma de decisiones a la velocidad de la Internet.
El último paso se compone de implementar las aplicaciones dentro de los objetivos estratégicos y hacer un constante monitoreo de su efectividad. La Internet tiene, a diferencia también de los medios tradicionales, todos los mecanismos que nos queramos imaginar para medir el impacto de nuestra estrategia en el logro del objetivo trazado. Adicionalmente nos presenta la bondad de poder cambiar de rumbo con una facilidad que no se tiene en otros medios, por lo que las variables que exigen largos períodos de decisión antes de implementar la estrategia, pueden formar parte del proceso evaluativo, permitiendo agilidad
Se pueden contemplar mecanismos como registros de visitantes, darles entretenimiento, proveerles contenido, y hasta entregarles una plataforma en la cual los visitantes puedan desarrollar sus capacidades literarias y temáticas, pero volvemos al mismo tema, para hacer hay de todo, solo que debe estar direccionado hacia el soporte de la estrategia, es decir, alineado con la estrategia de la empresa. De lo contrario, todas las acciones que se hagan sobe las tecnologías y su aplicación parecerán un conjunto de acciones sin sentido.
En resumen, la correcta aplicación de la Internet y sus tecnologías en el establecimiento de estrategias que impacten el estado de resultados de las compañías será la única forma de poder sustentar los proyectos de desarrollo de estas tecnologías y que permitan medir con una vara conocida de antemano, para que la percepción de logro o éxito sea real y no estimada.
Por: José Camilo Daccach T. - Junio 2005 EL Reporte Delta

Selección del Mercado

2005-06-24T15:16:00.000-05:00

Consiste en escoger las necesidades del cliente que se han de satisfacer y las que no. Las organizaciones tienen recursos finitos y por consiguiente no pueden satisfacer ni a todos los clientes ni en todo. El término mercado se refiere a personas ( naturales o jurídicas ) que buscan productos en una determinada categoría de producto.

Para que un grupo de personas constituya un mercado deben cumplirse los siguientes requisitos:

Las personas deben tener necesidades de un determinado producto dentro de una categoría de producto.
Las personas del grupo deben tener la capacidad para comprar el producto.
Las personas del grupo deben estar dispuestas a usar su poder adquisitivo.
Las personas del grupo deben tener la autoridad para decidir la compra de los productos específicos.

Si Usted o su Empresa van a ingresar a un nuevo negocio, deben explorar oportunidades de mercadeo que les brinden una oportunidad favorable para llegar a un determinado grupo de clientes y generar ventas en mercados plenamente identificables. Esas oportunidades de mercadeo tendrán que analizarse a la luz del entorno interno de la empresa, esto es, con relación a sus recursos financieros, humanos, tecnológicos, a sus fortalezas y debilidades, a su visión, misión y objetivos organizacionales.

El análisis del macroentorno de mercadeo dirá también como las fuerzas competitivas, económicas, políticas, legales, tecnológicas y socioculturales afectarán su decisión de entrar en el negocio. El proceso que ilustramos a la derecha es el preámbulo ineludible para avanzar hacia la selección de su mercado meta.

El saludo, una forma de mostrar cortesía y buen hacer

2005-06-23T21:52:00.000-05:00

El saludo es una formula de cortesía social además de una demostración de afecto y cordialidad entre las personas. La forma de cómo realizar el saludo, dependerá del lugar en el que te encuentres o las personas que vayas a saludar.

Tiene un gran valor simbólico porque dependiendo de cómo lo expresemos será entendido como un gesto de cercanía, de proximidad, de relaciones profesionales o afectivas o un mero gesto de cortesía y de buenas costumbres. Su ausencia, demuestra un posible enfado o irritación. De aquí surge la frase de “retirar el saludo” como claro reflejo de una actitud hostil o poco amigable.
Las formas en las que se puede realizar el saludo son múltiples: una mirada, una leve inclinación de la cabeza, unas palabras, estrechar las manos, besarse, etcétera. También puede convertirse en un símbolo de identidad de un grupo y demostración de pertenencia al mismo, como puede ser el caso de los comunistas que se saludan con el puño cerrado.
Siempre que nos saludan se debe corresponder a éste, como señal de cortesía. Rechazar el saludo es considerado como falta de educación o síntoma de un gran enfado.
Dependiendo de las culturas se realiza de diferentes maneras. Así los esquimales se frotan la nariz y los japoneses hacen una reverencia, ya que consideran antihigiénico estrecharse las manos. En la sociedad occidental el gesto más utilizado es el apretón de manos. En su origen esta acción era una manifestación de paz, ya que al extender la mano se demostraba que no se portaban armas ni instrumentos agresivos. También, el hecho de mostrar la palma de la mano se identifica con una persona honesta y leal.
Cuando saludamos transmitimos mucha información y debemos observar con atención la forma en la que lo realizamos. ¿A qué debemos de estar atentos?.
Una forma de saludo es con una expresión verbal; el tradicional “buenos días” o “ buenas tardes” o simplemente, “hola” “¿Qué tal está?”; este tipo viene dado cuando nos cruzamos con personas que conocemos, como forma de buena educación y cortesía. En poblaciones pequeñas las personas se saludan cuando se ven por la calle pero en las grandes ciudades esta situación no sucede. ¿Cuándo se utiliza? por ejemplo, a la llegada a tu centro de trabajo, cuando nos cruzamos con un vecino en las escaleras, al entrar en un ascensor, cuando nos dirigimos a una persona y le vamos a preguntar alguna cosa, al entrar en un recinto donde hay varias personas, etc.
Aunque la forma más tradicional de realizar el saludo es el apretón de manos, siendo la formula que se usa habitualmente en el mundo profesional y social. Siempre que vayamos a estrechar la mano a una persona debemos mirarle a los ojos. No hacerlo, puede decirle que somos personas poco seguras, tenemos intenciones ocultas o estamos mintiendo. Al igual que observamos con atención el cuidado de nuestro aspecto físico, el vestuario, etc., debemos cuidar nuestras manos y éstas deben estar limpias, las uñas cuidadas, así como, deben estar hidratadas para no dar la sensación de aspereza; otra cuestión a observar es la humedad en las manos. Es poco agradable dar la mano a una persona que tiene la mano húmeda, además de ser una posible señal de estar nervioso o inseguro.
El apretón de manos debe ser corto y firme pero sin rudeza. Demasiado corto puede demostrar falta de interés y poca motivación, mientras que un saludo más largo puede indicar ilusión y ganas de colaborar. Es muy habitual este tipo de saludos entre los políticos, sobre todo delante de la prensa. También debemos evitar el agitar las manos.

Otra forma de saludar es el abrazo, es una manera más efusiva y se utiliza entre personas que se conocen bastante o en ocasiones especiales; suele darse entre personas que llevan mucho tiempo sin verse, para felicitar o para expresar un sentimiento de mayor proximidad o sentimiento, como por ejemplo, al dar el pésame. Este saludo es mucho más utilizado por los hombres y es poco habitual entre las mujeres; en algunas ocasiones va acompañado con unas palmadas en la espalda, sobre todo si hace tiempo que no se han visto.
El beso es otra forma de saludo y que origina todo tipo de controversias. Es un método cada vez más utilizado, tanto entre mujeres, como entre hombres y mujeres, en actos sociales y empresariales.
Se utiliza para expresar afecto y es empleado entre familiares, aunque como he comentado antes, cada vez más, se utiliza en la vida social.

Dependiendo de los países se realiza de diferente manera. En Francia, Rusia y algunos países de Oriente se dan tres besos, mientras que en España se dan dos y en Estados Unidos y Latinoamérica se da uno solamente.
Comentaba anteriormente que este tipo de saludo está levantando controversia y diferentes opiniones, ya que cada vez más, se está extendiendo su uso en la vida social, principalmente en España. Es habitual acudir a encuentros empresariales o en donde acuden políticos, donde este tipo de saludo se utiliza de manera habitual, demostrando quienes lo realizan, un mayor acercamiento a personas de relevante posición y que denota proximidad a ellos, así como que se les conoce bastante, perdiéndose las formas tradicionales del apretón de manos.

De cualquier manera, el uso de esta forma de saludar se debe hacer con prudencia y observar una serie de requisitos:

En el saludo entre hombres y mujeres, debe ser ésta la que elija de qué forma quiere ser saludada, facilitando un gesto que lo demuestre.
Entre hombres es una forma de saludo que se queda en el ámbito familiar, no siendo así entre las mujeres, que lo suelen utilizar con mayor frecuencia.
No es aconsejable besar a una persona que nos acaban de presentar.
Este tipo de saludo es una forma más íntima y de mayor confianza y se debe pensar que, hay personas que no desean ser saludadas así.

En cualquier caso debemos observar lo que sea más habitual en la sociedad en la que nos movemos y hacer, lo que esté más extendido; aquí podemos hacer caso, como en otras muchas ocasiones, de utilizar el refrán que dice: “donde fueres, haz lo que vieres”.
Para concluir, unas recomendaciones para tener en cuenta siempre que vayamos a saludar. Siempre que iniciemos un saludo debemos estar atentos a la mirada, la sonrisa, la expresión verbal y el tipo de saludo a utilizar.
Cuando iniciemos un saludo debemos mirar a los ojos a nuestro interlocutor para que sienta que es un gesto sincero y de acercamiento; no se nos debe olvidar la sonrisa que produce un sentimiento más favorable y todo saludo, siempre debe ir acompañado de unas palabras agradables y por último, elegir el tipo de saludo a realizar; cuando tengas dudas, lo mejor, el apretón de manos (salvo para los japoneses).

Por último, si el saludo es en la calle y se lleva gafas de sol deberemos quitárnoslas para que nuestro interlocutor pueda vernos los ojos; en el caso de usar guantes tendremos que hacer lo mismo; es muy frío saludar o que alguien te salude con la mano cubierta. Si es usted fumador, nunca debe saludar a una persona con el cigarrillo encendido, deposítelo en un cenicero y luego salude.
Por Lola García Gómez.
Directora de Soluciones Eficaces, S.L.
www.solucioneseficaces.com y
Presidenta de AMECHE
www.redempresarias.com

CONOCE A TUS CLIENTES

2005-06-16T13:45:00.000-05:00

Cuando nos planteamos nuestra estrategia de marketing, debemos distinguir dos tipos de clientes: los actuales y los potenciales. Dentro de éstos, debemos segmentarlos por perfiles y a continuación establecer el metodo de comunicación de nuestra campaña más adecuada en cada caso: venta directa, call center, e-commerce, website, etc.
Por otro lado es necesario analizar la situación actual del mercado y estudiar los gustos y necesidades de cada cliente lo que en la actualidad es una tarea compleja pues el cliente tiene tanta información o más de los productos y servicios existentes en el mercado, incluida nuestra empresa. La elección de una u otra alternativa puede depender de un simple click. Si el cliente de hoy en día está mejor informado que nunca, es necesario disponer de una herramienta que nos permita estar a la altura y conocerlos mejor.

Ante este panorama ¿que hacer? En estos momentos la solución más adecuada es centrarnos en identificar los clientes que son rentables a la empresa y que, por tanto, harán que la inversión en diseñar una campaña de marketing sea menor, así como aumentar el nivel de eficacia de la misma. Además a la hora de invertir en cómo maximizar los beneficios de nuestra empresa, tendremos algo en que apoyarnos con coherencia.

Pero ¿cómo hacer para conseguir identificar este tipo de clientes? Hoy en día una herramienta que nos ayuda en este sentido es implantar en Internet una aplicación que nos permita relacionarnos con nuestros clientes, dejando que estos nos indiquen en cada momento con qué están satisfechos y qué problemas no les son resueltos, en def
initiva, dejar que ellos nos diseñen lo que desean.

Por supuesto este tipo de herramientas es mucho más eficaz que las tradicionales campañas dirigidas hacia grupos de personas con unas determinadas características, ya que el nivel de información que nos aporta es mucho mayor, ya que no sólo trata de captar nuevos clientes sino que nos ayuda a abaratar costos, es más económico trabajar con ellos por Internet, nos permite interactuar con ellos, lo que se traduce un un mejor diseño de nuestros servicios, aumento de valor añadido, atención más rápida, etc.

Para poder acertar en la aplicación de gestión de relaciones con los clientes se debe tener en cuenta la información existente en las distintas unidades de negocio existentes en nuestra organización, de esta forma tendremos una visión global y podremos controlar mejor todas las relaciones que un cliente tiene con nuestra empresa.

Por: Manuel Trincado

CLAVES PARA IMPLANTAR UN PROGRAMA DE CRM

2005-06-15T22:10:00.000-05:00

Implantar un programa de CRM al nivel de la empresa no tiene por qué ser complicado si se siguen cinco pautas básicas. Éstas son las claves de la base para desarrollar estrategias y tácticas para proyectos efectivos de CRM en la empresa:

1. Encontrar un ejecutivo líder con visión y el poder de eliminar obstáculos y marcar el ritmo del proyecto. Este ejecutivo necesita fijar la visión del proyecto, crear objetivos y metas que todo el mundo pueda apoyar y eliminar obstáculos continua y rápidamente. El líder anima a los demás sobre el potencial del proyecto, les mantiene informados sobre el progreso y se asegura de que todo el mundo está involucrado.

2. Asegurarse de que todo el mundo está de acuerdo sobre el problema que se intenta resolver. El trabajo del líder es garantizar que todo el mundo está de acuerdo con el proyecto y decidir rápidamente los objetivos tácticos específicos que deben alcanzarse.

3. Comprender qué procesos de la empresa se verán afectados y mejorarlos antes de automatizarlos con una aplicación de CRM. Algunas empresas cometen el error de creer que unos procesos de la empresa fuertes y bien ideados no son importantes cuando se implementa una solución en la empresa. Pero no importa si se trata de una empresa grande o pequeña: unos procesos de la empresa robustos son clave para el éxito de cualquier iniciativa de CRM.

4. Involucrar a los usuarios finales pronto y a menudo, ilustrando el beneficio final. Este es el primer paso de la formación eficiente y del cambio de gestión. Deben estar involucrados y energizados. Y la forma de hacerlo sin tener que invitar a toda la empresa a participar en el proyecto es elegir a la mejor persona de cada unidad de negocio.

5. Asegurarse de que hay datos limpios y consolidados de todos los puntos de entrada y puntos de contacto con los clientes. Una aplicación de CRM y su habilidad para automatizar los procesos en los que se trata con el cliente dentro de la empresa es sólo tan buena como lo sean los datos contenidos entre sus paredes. Los datos limpios son exactos, de duplicados, proceden de múltiples fuentes e indican las relaciones correctas. Conseguir buenos datos es uno de los retos más difíciles de cualquier empresa.
via: marketingdirecto

¿Cómo medir y mejorar el rendimiento de una Web?

2005-06-14T16:14:00.000-05:00

La gestión de empresas de economía tradicional ha propiciado el desarrollo de numerosos métodos para evaluar el grado de consecución de sus objetivos. El incremento de la productividad, el ahorro de costes, el cumplimiento de los objetivos de ventas o el total de impactos útiles logrados por una campaña publicitaria, todos ellos se corresponden con una meta cuantificable a lograr en un plazo determinado y con un método de evaluación para establecer en qué medida se alcanzaron los objetivos prefijados. Con la consecución de los distintos objetivos a corto plazo, la empresa persigue alcanzar sus objetivos estratégicos en el medio y largo plazo.

Cuando los mismos directivos acostumbrados a manejar clasificaciones de clientes, porcentajes de penetración, umbrales de rentabilidad o incrementos de facturación se enfrentan con los nuevos paradigmas de la economía virtual parecen olvidar que la mayor parte de lo aplicable en la economía tradicional –incluido el sentido común- es igualmente válido cuando hablamos de la economía on line. En muchos casos, se hace imposible identificar la forma en que la web de sus empresas se alinea con la estrategia general de las mismas. En los más graves, el sitio web no cumple otro objetivo que certificar la presencia de la empresa en Internet.
Esta situación es aún más paradójica si tenemos en cuenta que Internet, por su soporte tecnológico y su carácter interactivo, es uno de los escenarios donde es más fácil “probar cosas” y más rápido y barato resulta “ver qué ocurre”, extraer conocimiento y actuar en consecuencia. Veamos, pues, cuáles son las condiciones que favorecen que podamos medir el rendimiento de nuestra web en términos de Retorno Sobre la Inversión (ROI) y cuál es la brecha que nuestros directivos de la economía tradicional deben cubrir para aplicar sus valiosos conocimientos a la economía virtual con las mismas garantías de éxito.

1. Su web debe estar alineada con sus objetivos estratégicos
Los objetivos de la web se alinean con la estrategia general de la empresa, marcada por la Dirección General. Por lo que cuando hablamos de web, no hablamos de Informática ni Sistemas. Hablamos de Marketing, de Comercial, de Recursos Humanos, de Compras, de Atención al Cliente… (Si en su empresa la web está en manos de los informáticos, tiene motivos para preocuparse).

2. Su web debe tener objetivos tácticos que cumplir
A partir de la planificación estratégica, cada departamento establece los objetivos de su propia área, también en la web de la empresa.

Por ejemplo, un departamento de atención al cliente puede descargar de parte de trabajo a su call-center mediante una completa página de Preguntas Frecuentes (FAQ) en su web o mediante la inserción de un formulario de consulta que puede ser respondido en horas de baja actividad (mucha gente preferirá rellenar un formulario con su consulta en lugar de esperar a ser atendido 25 minutos mientras escucha una y otra vez la aburrida melodía de su 902).

Ya tenemos un objetivo: disminuir la carga de trabajo del call-center y aumentar la satisfacción del cliente. Y podremos medirlo: porcentaje del total de consultas que llegan vía 902 versus consultas vía web.
Otro ejemplo: el departamento de captación de propiedades de segunda mano de una agencia inmobiliaria puede concentrar más su labor en los perfiles de inmuebles de mayor demanda. Ya tenemos un objetivo: optimizar la adaptación de nuestra cartera de inmuebles a la evolución de los perfiles de la demanda. Y podremos medirlo: porcentaje de consultas exitosas en el buscador inmobiliario de nuestra web.

3. Identificando los Indicadores Claves de Rendimiento
A partir de los objetivos tácticos de cada departamento, se deben establecer en la web formas de medir la mejora en el grado de consecución de dichos objetivos. Aunque es interesante conocer las cifras globales del tráfico de su web (visitantes únicos, páginas vistas, referentes, etc.) es evidente que debemos estudiar con mucha más profundidad aquellas visitas que llegan a culminar el objetivo de nuestra web (comprar, pedir presupuesto, solicitar información, concertar visita…)

Esto es fácil de apreciar en un comercio electrónico: del total de visitantes que acceden a la página de inicio, sólo una parte utilizarán el buscador de productos. De éstos, sólo algunos añadirán productos a su cesta de la compra. Y de éstos últimos, sólo un determinado porcentaje finalmente culminará el proceso de pago on-line. La relación entre el total de visitantes y los que finalmente compraron nos da la tasa de conversión a clientes de nuestro site. Evidentemente, cuanto más alto sea este porcentaje, tanto mayor será el rendimiento de nuestra web. Este sería un Indicador Clave de Rendimiento de un comercio electrónico.

Pero aun si nuestra web no vende nada directamente, sus objetivos deben ser igualmente identificables y medibles. En los ejemplos mencionados, el porcentaje de personas que pasan de la página de Preguntas Frecuentes al formulario de consulta es un indicador clave de rendimiento: cuantas menos personas necesiten hacer uso del formulario, nuestras Preguntas Frecuentes son más eficaces y menos trabajo para nuestro departamento de Atención al Cliente. En el caso de la inmobiliaria, un porcentaje más alto de búsquedas exitosas de inmueble sobre nuestra base de datos indican una mayor adaptación a la demanda. También podríamos medir, del total de personas que consultan la ficha de un inmueble, el porcentaje de los que finalmente conciertan una visita, etc.

4. Medir el rendimiento de la web
La identificación de los Indicadores Clave de Rendimiento permite implementar dos procesos fundamentales para mejorar el rendimiento de una web:

- “Traducir” los datos de las estadísticas de tráfico en conceptos y valores fácilmente identificables por los responsables de cada departamento

- Que van a poder transformar esos datos en conocimiento y tomar decisiones, es decir, actuar

Vayamos por partes. Las estadísticas de tráfico de una web , por lo general, contienen información de tipo técnico, en un lenguaje excesivamente especializado y miden un sinfín de parámetros, la mayoría de ellos de escasa relevancia para un responsable de departamento. Estos factores provocan que esta información sea consultada únicamente por los informáticos o webmaster y sólo de modo esporádico.
Ahora bien, si identificamos sólo los datos que nos permiten medir cada uno de los Indicadores Clave de Rendimiento que hemos establecido para nuestra web, lo que estaremos haciendo en realidad será “traducir” el conjunto de datos de la estadística a un lenguaje mucho más cercano que los responsables de cada área podrán identificar y relacionar. No verán, por ejemplo, que http://www.midominio.com/atencion/client_form.aspx ha recibido el último mes 23.547 hits. Sino que el número de usuarios que ha necesitado el formulario de consultas ha descendido un 10%.
Enfrentado cada departamento sólo con aquellos datos relevantes que le sirven para medir el comportamiento de sus Indicadores Clave de Rendimiento, es mucho más fácil descentralizar la información estadística del tráfico de nuestra web y hacerla llegar al responsable de cada área en forma de informe ejecutivo.
Y podemos esperar un mayor grado de involucración en el estudio y seguimiento periódico de esos datos por parte de los directivos de cada área. De hecho, la segunda clave –transformar esos datos en conocimiento- depende de que los responsables sigan la evolución de estos pocos datos en periodos cortos: cada dos o cuatro semanas. De esta forma serán capaces de apreciar tendencias, anticipar evoluciones y percibir el efecto de los cambios y se sentirán más motivados para actuar.

5. Mejorar el rendimiento de la web
A partir de la identificación de los Indicadores Clave de Rendimiento, comenzamos a medir el punto 0, es decir, la situación de partida de cada Indicador. Desde ese momento, cada departamento puede proponer y desarrollar estrategias para mejorar el rendimiento de su área. Al disponer de unos indicadores perfectamente identificados y una forma de medirlos consistente y continua, estamos en condiciones de “probar” estrategias y evaluar de modo casi inmediato su incidencia positiva o negativa. Este feedback estimulará la toma de decisiones y el inicio de acciones para mejorar el rendimiento de cada área. En última instancia, la evolución de los Indicadores Claves de Rendimiento nos darán la medida en que nuestra presencia en la red está alineada con la estrategia global de la empresa.

Conclusión
La labor conjunta de las distintas áreas aplicando una estrategia coherente de mejora del rendimiento no puede por menos que conducir a una mejora global del rendimiento de una web en todas sus áreas. Si establecemos una relación entre el coste de cada una de las mejoras y el retorno que nos genera (en términos de ahorro de costes de un call-center, por ejemplo; o de incremento de la tasa de conversión a clientes, visitas que concluyen en petición de cita o presupuesto, etc.) podremos evaluar el ROI de nuestra web, y estaremos en condiciones de ajustar la inversión en la misma sobre una sólida base presupuestaria. La web es un escenario más donde poder desarrollar negocios. Marquemos objetivos, midamos su consecución y actuemos para mejorar. Los principios de la economía siguen vigentes. También en la virtual.

© Fernando Maciá, 2005. Director de Human Level Communications, consultora con sedes en Alicante, España y Dallas, Texas, dedicada al desarrollo web, optimización web, posicionamiento en buscadores, localización de websites y marketing digital.

Aumentar el beneficio de los clientes fieles

2005-06-13T12:04:00.000-05:00

Es evidente que uno de los objetivos principales del departamento de márketing es lograr la fidelidad de los clientes; para justificarlo se suele acudir a una lógica de costes, pero también hay que tener en cuenta que un cliente fiel a la empresa puede aportar más valor que la simple compra repetida.

Un cliente satisfecho es el que suele volver a comprar, pero no es ése el único beneficio que se puede extraer de las relaciones de fidelidad. Además de que puede actuar como promotor de la marca o del producto, también hay que tener en cuenta que una vez que se ha desarrollado una relación sólida, el cliente tienen mucha más confianza en la empresa y puede estar más dispuesto a hacer nuevos negocios o a probar otros productos.

Estrategias para ampliar la gama
Por tanto, una vez que un producto se posiciona de manera estable en el mercado y ha logrado un público objetivo fiel, es momento de ampliar la gama y conseguir que los consumidores pasen a los productos de la gama superior (que proporcionarán mayores beneficios a la empresa).

Las principales estrategias para aplicar esta técnica son las siguientes:

Crear una gama de productos. Una empresa puede lanzar al mercado una gama de productos o servicios que vayan de un mayor a un menor precio. Los mercados están llenos de servicios de gamas normal, alta y lujo. Y ni siquiera hace falta disponer de diferentes productos: la diferencia entre ellos puede ser una mayor garantía, una línea 24 horas de atención al cliente o un servicio especial de resolución de problemas.
La gama de productos debe estar enfocada a vender el producto que más interesa. Para ello, éste debe estar acompañado de otros que hagan notar al consumidor que la suya es la mejor elección, la de mejor relación calidad/precio. El consumidor ha de ver que gastar más en ese producto merece la pena.
Unificar productos. Otra forma de aumentar los beneficios proviene de la comercialización de forma conjunta de productos o servicios que hasta el momento estaban en el mercado de forma separada. Si se consigue convencer a los consumidores de que compren todo el pack, los ingresos se multiplicarán por el número de unidades adquiridas.

Eso sí, es necesario que el cliente perciba una lógica específica para que pase de adquirir un producto individual a un grupo completo. Esto puede lograrse relacionando los productos a través del:

medio: la unión física de productos que en principio tienen poco que ver;
lugar: productos que se comercializan en el mismo lugar pueden ser vendidos juntos;
promoción: aprovechar una campaña promocional para dar a conocer un nuevo producto de la compañía entre los compradores del producto clásico; o
precio: la cuarta manera de lograr una compra conjunta, y la más potente de todas, es a través del precio. ---- Ofrecer tres productos por el precio de dos es una de las armas comerciales más determinantes que existen.
via: e-deusto

Un cliente distraído puede costarle la venta (y cómo evitar que suceda)

2005-06-11T11:12:00.000-05:00

Garabatos. ¡Ahhh, como los odio!. Mientras conversa con su cliente, el garabatea... Garabatos hechos al azar en una hoja de papel que la fastidian cada vez mas. Porque, de alguna manera, pareciera que su cliente no le está prestando atención. Y esta falta de atención puede llegar a costarle la venta.¡Aaaaaaaaarghhhh!

Pero ¿cómo traerlo de vuelta? Y, no menos importante, ¿qué podemos hacer para que nuestro cliente no ande “viajando” a km de distancia?

¿Alguna vez visitó un médico? Está en el consultorio del médico y es usted la que habla. Si presta atención, el médico no dice demasiado. Todo lo que parece hacer, es hacerle una buena cantidad de preguntas.
Las preguntas son un mecanismo de control El que hace las preguntas, controla la situación. Entonces si usted quiere que el cliente preste atención, parece lógico hacer todas las preguntas, ¿cierto?

Cierto, pero se está adelantando.

Antes de que empiece a jugar al doctor o a la doctora, deje que el cliente haga las primeras preguntas.

El cliente quiere el control. Vamos, déselo. Le pedirá que le cuente sobre su negocio o le hará alguna otra pregunta, pero asegúrese que el cliente sea el primero en preguntar. Y mejor que no interrumpa.

¡Todavía no!

Es vital que el cliente hable primero. Afortunadamente, el cliente habla primero porque tiene preguntas que hacerle. Asegúrese de tomarse entre 5 y 7 minutos para contestar las primeras preguntas. ¡Bing! ¡Sus 5 o 7 minutes se terminaron!

Entonces hasta ahora contestó unas pocas preguntas. No se quede sentado esperando que le pregunten algo más.
Es hora de tomar el control. Póngase la bata del médico y dispare. Haga las preguntas, luego conténgase
Déjese de bla-bla-bla, haga las preguntas y luego dispóngase a escuchar. La única forma de hacer esto es tener las preguntas preparadas con anterioridad. Su principal misión en una entrevista debería ser poder hacer una docena de preguntas

Preguntar constituye una suerte de ping-poing de ventas. Gólpee la pelota de su lado de la mesa, no del otro. Hay un sólido motivo por el cual usted necesita jugar este ping pong.

El cerebro humano puede procesar cerca de 500 palabras por minuto. Usted puede decir unas 200, eso le deja a su cliente unas “300 palabras” en que pensar: en el almuerzo, en la bodeguita que está armando, en la revista que quiere comprar, en la liquidación de impuestos, etc, etc. y claro, tambien tiene espacio para pensar otras cosas que no podemos imprimir .-)

Pero, cuando el que habla es el cliente, el o ella se pueden concentrar solo en lo que dicen.
Entonces, la situación es la siguiente: el cliente es el que habla, usted escucha y toma notas.

¿Notas? ¿Por qué tomar notas?
Oooh, ¡buena pregunta! Debe tomar notas por un par de motivos.
Veamos, su memoria ya no es lo que solía ser, irremediablemente algunos puntos importantes
se perderán si no los anota. Ese es el motivo Nro. 1

El motivo No.2 es que los clientes se sienten mucho mejor cuando ven que usted toma notas. Significa que está prestando atención a lo que dice. Y, dígame ¿no nos encanta que nos presten atención?

Pero, en realidad, es el motivo Nro.3 el que nos interesa. Si hizo las preguntas adecuadas, ahora seguramente tendrá una página con los problemas de su cliente. Cada pequeño inconveniente que lo aqueja, estará convenientemente anotado en su libreta.

Hágame un favor, resista la tentación de armar una presentación.

No. No es lo que quiere hacer. Todo lo que tiene que hacer, llegado a éste punto, es sencillamente volver a leer lo que el cliente le contó. Sí, con las palabras del propio cliente.

No se distraiga, manténgase fiel al guion inicial.

Digamos que usted vende software. Si su cliente está preocupado/a acerca de la seguridad de su website, entonces háblele de eso. Si su cliente está preocupado por el encriptado. Háblele de encriptado.
No comience una charla sobre espacio en el servidor o algun otro tema medio bizarro que no está directamente relacionado.

Luego, dé el siguiente paso.

Esto es lo que yo hago: presento un resumen y le digo: "Si he comprendido bien, estos son sus problemas."

Y simplemente repito los problemas que me contó. Luego presento una solución: "Si lo compredí bien, usted espera que hagamos esto y nosotros esperamos hacer esto para esta fecha." Y me callo.

Y el cliente estará de acuerdo o en desacuerdo. Si el cliente está de acuerdo, usted hizo todo el proceso bien. Si no está de acuerdo, es un buen momento para aclarar los puntos.

Su trabajo es escuchar y resumir, no comenzar un bla, bla, bla. Usted me entiende ¿no? En forma muy similar a la visita médica, usted le machaca todas sus dolencias y ¿qué hace el profesional? No le da una presentación de sus habilidades, ¿cierto?. No le cuenta a que universidad fue y cual fue la última vez que hizo una cirugía de cerebro. No, claro que no.

Escucha, hace preguntas y resume. Luego le recomienda como solucionar el problema que tiene.
Y usted asiente con la cabeza como un cachorrito...

Toma su consejo y siente que es el mejor doctor en el mundo. En breve, le estará confiando su salud y seguramente le mandará también muchos referidos.

Sea un doctor: Escuche. Pregunte. Resuma. Recomiende.

Los clientes no se distraen cuando usted escucha, pregunta, resume o recomienda. Porque todo lo que hace en definitiva es hablar del cliente, del cliente y del cliente...

Y cuando usted habla del cliente, seguro que estan prestando toda la atención. ¡Después de todo está hablando de ellos!

Puede que consiga o no la venta, pero al menos no tendrá que lidear con todo ese fastidio del cliente garabateando mientras usted habla.

Via: Mujeres de empresa.

Nuevas estadísticas sobre el correo electrónico, la mensajería y los problemas de seguridad derivados

2005-06-10T12:42:00.000-05:00

La firma californiana de estudios de mercado Radicati Group ha presentado unas estadísticas sobre el correo electrónico y los sistemas de mensajería y sobre los problemas de seguridad que afectan a estos servicios.

Posiblemente uno de los datos más alarmantes en el informe es que el tráfico de mensajes portando algún código malicioso en el 2005 ha aumentado hasta los 900 millones de mensajes diarios. Y las previsiones son aun más preocupantes, ya que se espera un crecimiento hasta los 4.200 millones de mensajes infectados al día en el 2009.
Otros datos que se extraen del estudio es que el número de usuarios de correo electrónico en todo el mundo crecerá con una tasa anual de 7% durante los próximos cuatro años, de los 683 millones de usuarios en 2005 hasta aproximadamente 930 millones en 2009. En 2005, existen un total de 381 millones de buzones de correos activos en Europa frente a los 1.196 millones en todo el mundo. Cada usuario europeo tiene una media de 1.9 cuentas de correo.

La mayoría del malware está diseñado para propagarse bien a través del correo o a través redes P2P (Peer-to-Peer). En 2005, el 86% del malware usa el correo electrónico como medio de autopropagación, mientras que un 49% usa redes P2P. En 2005, se espera que el tráfico de spam componga el 53% del correo corporativo y un 74% del tráfico consumido por el e-mail. En total, el spam formará un 57% del tráfico de e-mail mundial.

Ante estas cifras, la instalación de sistemas de protección contra malware se vuelve una necesidad a todos los niveles, desde las grandes redes corporativas hasta los sistemas domésticos. En la actualidad se encuentran disponibles soluciones integradas que protegen contra cualquier tipo de malware (virus, troyanos, spyware, etc.) y evitan sus perniciosas acciones. Incluso las más modernas tecnologías, como TruPrevent(TM) de Panda Software están preparadas para detener cualquier código malicioso incluso si conocerlo previamente, gracias al análisis de comportamiento de los códigos en ejecución.

El resumen de este estudio puede consultarse aqui.
alex tomas.
Via noticias

Políticas normalmente no implementadas

2005-06-10T11:55:00.000-05:00

Quien crea que establecer políticas de seguridad es suficiente se equivoca. Hace falta llevarlas a cabo
Muchas empresas tienen políticas de seguridad documentadas, pero muy pocas de ellas las han implementado. Hoy más que nunca, al ver las problemáticas que tenemos en diferentes puntos de América Latina, me doy cuenta de que se requiere una base para que las políticas de seguridad funcionen correctamente.
Como examinador forense, me he enfrentado a todo tipo de casos; pero a muchos de ellos sólo se les puede dar seguimiento siempre y cuando exista como respaldo una política de seguridad que avale ciertas acciones y que permita realizar la investigación.
Un ejemplo claro de ello es el monitoreo de los usuarios, es decir, muchas empresas usan diferentes herramientas para poder conectarse a las computadoras de los empleados y ver qué están haciendo. Esto, en un marco legal actual –tanto en México como en otros países– puede llegar a ser ilegal.

Para que esto se pueda realizar dentro de las empresas, es necesario contar con documentación aceptada por el empleado, en muchos casos debe firmarse, para indicar que el trabajador está de acuerdo con la política que establece que pueden llegar a ser monitoreados. De igual manera, esto puede llegar a suceder con los equipos de filtrado de contenido o los equipos anti-spam, ya que monitorean e incluso buscan información en los correos enviados y recibidos por cada uno de los empleados.

Otro ejemplo es que debe existir alguna política y una carta responsiva donde se establezca la relación entre la computadora y la persona que va a hacer uso de ella; siendo complementaria la política que establezca que la información contenida o generada en ella, es propiedad de la empresa.

Esto es principalmente útil cuando tenemos algún caso donde es necesario comprobar que una persona tenía asignada una computadora, así como para poder realizar una investigación del contenido de la misma.

Como se comentó al inicio, las políticas de seguridad en las empresas son la base de la implantación de una estrategia de seguridad, pero lamentablemente son pocas las que han implementado estas políticas.

Esto es normal, y realmente se debe a que una sola persona muchas veces esta encargada de realizar las funciones de un gerente de seguridad, telecomunicaciones, infraestructura y muchas cosas más. Lo anterior ocasiona que la empresa se mueva con respecto a las necesidades del negocio, pero este mecanismo de respuesta a las necesidades impide que se documenten las políticas.
El problema, entonces, radica cuando sucede algo dentro de la empresa, ya sea la necesidad de un proceso legal (laboral) o una investigación, pues al no contar con políticas –o pueden existir en un documento pero no implementadas en los procesos–, o de no haber sido aceptadas por el empleado, nos podemos encontrar en un problema muy complicado.
No es una labor fácil, ni que se pueda concluir en un fin de semana; es un proceso.
Existen herramientas que permiten facilitarnos el proceso de creación, sin embargo, la implementación siempre será un dolor de cabeza.
Cabe añadir que las políticas empresariales pueden incluir aspectos legales que protejan a la empresa, y a los mismos empleados, de las actividades realizadas.
Y usted, ¿ya cuenta con políticas? Y éstas, ¿están implementadas?
Andrés Velázquez
Via Netmedia

Cómo presentar un proyecto empresarial para que sea aceptado

2005-06-02T21:32:00.000-05:00

La presentación formal de un proyecto empresarial debe tener dos características: un contenido interesante y una exhibición acorde. La posibilidad de que la propuesta prospere, sin la presencia de estos dos factores se reduce en un porcentaje muy elevado, y la frustración es un resultado posible.

La presentación de informes, folletos, transparencias y diapositivas con que ilustrarás y pondrás en conocimiento de todas las personas interesadas tus magníficas ideas son fundamentales en el proyecto. Una fotocopia ilegible, una foto borrosa o un papel arrugado, pueden ser factores mas que negativos en la consideración del posible inversor o de quien decida por la viabilidad del proyecto.

Los detalles son la parte mas importante y la que definirá la preferencia por sobre otras propuestas que entren en competencia. Los datos expuestos deben ser los necesarios para entender de qué se está hablando, ni más, ni menos.

La información, sobre todo en grandes cantidades, solo logra desinformar. Siempre es aconsejable procurar que los asistentes a la presentación retengan los aspectos más importantes de tu plan de empresa. Para ello, de debe seleccionar, en primer lugar, los temas que consideres indispensables para dar a entender su funcionamiento. Elígelos con sumo cuidado y no te vayas por las ramas.

Si se desea hacer ver a los posibles inversores y/o clientes la rentabilidad del proyecto, se recomienda utilizar gráficos antes que extensas líneas escritas sobre un buen número de folios. Cuando los datos se representan gráficamente, se entienden con mayor facilidad.

Los conceptos se fijan en la mente de quien los observa de forma fotográfica, como un todo global. Para que la información mostrada no sea malinterpretada, utilizar formas y colores que faciliten su lectura y comprensión. Si se busca llamar la atención y estimular, en los gráficos tonos rojos.
Este color se asocia al dinamismo y al poder. Transmite seguridad y confianza trazando bocetos en los que predominen diferentes gamas de azul. No así el amarillo y el naranja, pues suelen despertar en el subconsciente de las personas señales de alarma y peligro.

El dinamismo y el ritmo de explicación son armas necesarias para obtener el resultado deseado, y para eso es fundamental estar convencido seriamente de la utilidad y rentabilidad de la idea presentada.
Via: EnPlenitud

Será rentable este negocio?

2005-05-31T21:06:00.000-05:00

Usted necesita decidir si es tiempo y vale la pena empezar un negocio en primer lugar. Mark Weaver, director ejecutivo del Centro para la Innovación y Entrepreneurship en la Universidad de Rowan,hace un llamado a los dueños futuros de negocios para analizar sus esperanzas y los riesgos financieros utilizando este proceso de cuatro-pasos:

Ponga su valor de mercado — cuánto le pagará alguien más por trabajar para ellos, en términos de salario y beneficios? Digamos $50.000.
Agregue los elementos del riesgo y el retorno. Estime cuánto dinero usted planea poner en el negocio y entonces cuánto usted como un "inversionista," esperaría como un rendimiento de su inversión. Por ejemplo dice Weaver, si usted pone $60.000 y quiere un 25% de retorno — eso es $15.000.
¿Obtuvo dinero de otra fuente? Usted necesita agregar el retorno esperado para esa inversión también. En nuestro caso, desde que el riesgo es todo suyo, eso viene a ser a cero.
En nuestro ejemplo, los números totalizan $75.000. lo que significa que sobre el curso de los primeros cinco años de su negocio, usted debe esperar generar $375.000. Eso no es necesariamente $75.000 cada año. Como señala Weaver, por el comportamiento de los start-up posiblemente pueda no ganar nada el primer año pero hacer $150.000 en el segundo.
Via Business Opportunities Weblog

Satisfacer al cliente ya no es suficiente

2005-05-27T22:54:00.000-05:00

“Trata a una persona como es y seguirá siendo como es, trátala como podría ser y se convertirá en lo que debe ser.” - Jimmy Johnson.

Satisfacer al cliente es importante para todas las empresas; que el cliente quede satisfecho por adquirir aquel producto o servicio que brinda nuestra empresa es algo fundamental. Sin embargo los clientes ahora necesitan más, ahora hay que enamorar al cliente en todos sus aspectos, satisfacer sus necesidades psicosociales como ser humano.

Un ser humano por naturaleza solicita ser acariciado, valorado, respetado, escuchado, recompensado, e incluso ser disculpado, pertenecer a un grupo, no estar limitado y generalmente tener siempre la razón. La competencia cruel que se ha desencadenado hoy en nuestros días, solicita mas que una guerra de precios e involucra mas virtudes que características, digamos que ahora los negocios si se combinan con el placer.

Esta combinación de necesidades ha hecho que la calidad en el servicio al cliente se haya vuelto algo mas que una ciencia, se haya convertido en un arte en el cual entra en juego toda la empresa, desde el contacto directo hasta el indirecto con el cliente. Debido a que el cliente ya no pretende salir únicamente satisfecho de nuestra empresa, se debe crear un ambiente propicio para que el cliente salga sumamente enamorado del servicio prestado, talvez hablar de enamoramiento sea un poco drástico, sin embargo al ganarnos el corazón de nuestro cliente, lograríamos un cliente fiel a nuestra empresa. Enamorar a un cliente, como plantea Brian Clegg en su libro Cautive el corazón de sus clientes, supone persuadirle, arroparlo, sonreírle, satisfacer sus deseos…Cautivar su corazón es fácil: facilítele una gran variedad de canales para que compre, solicite información, se queje o reclame. El crear este ambiente propicio de enamoramiento en nuestra empresa, es comparable con aquella cena romántica con la mujer de nuestros sueños, mesa pequeña a la luz de las velas y una fina botella de vino, delicadeza, voz baja, atención, sonrisas sutiles y demás, un ambiente perfecto en un momento indicado, de la misma forma se debe sentir nuestro cliente al introducirse en ese mundo de terciopelo que se crea única y exclusivamente para él. Esto puede ser posible solo si la empresa tiene el carisma indicado para poder llevar a cabo los componentes necesarios para este enamoramiento. Convertirse en personas que tratan con personas seria una estrategia muy buena para poder empezar un servicio al cliente de calidad que no cubra su única satisfacción. Digamos que podríamos regresar a lo básico y emplear los valores principales que hace que una persona se sienta socialmente aceptada y porque no, también querida. El emplear las técnicas de una satisfacción al cliente, cual instrucciones de armado de un librero hace que el trato sea plástico y sin fondo, hay que tratar a nuestro cliente como si fuera el mejor de nuestros clientes, el más frecuente y el más querido por nuestra empresa, sin embargo debemos como empresa creer realmente que todos nuestros clientes lo son, para poder facilitar el carisma que genere ese ambiente que logre enamorar a nuestros clientes.

La necesidad de ser una empresa líder obliga a muchos a olvidarse de las cuestiones básicas que no generan una inversión, ni un costo, como lo es brindar un servicio de calidad, que cuando el cliente sale satisfecho hace que nuestros clientes nos prefieran, sin embargo por el mismo costo, cuando nuestros clientes se enamoran de nuestro servicio logramos que no prefieran a nadie mas y eso puede ser mas valioso. Entonces ya estaríamos combinando los negocios con el placer.
por Jorge Carlos Canto Esquivel

Diseñando la estrategia empresarial

2005-05-26T11:09:00.000-05:00

Por Armando Aramayo
La globalización del mercado está motivando una creciente necesidad de diseñar el futuro en forma meditada, alejada de la improvisación o el impromptu, dejando atrás la inspiración repentina y dando paso al análisis conceptual y a un proceso metodológico basado en los diversos aspectos que configuran el entorno coyuntural, en las expectativas existentes y en los logros esperados.
Sin abandonar sus enriquecedoras experiencias y su dinámica de gestión, para la gente de empresa es cada vez más clara la necesidad de diseñar el futuro de sus decisiones de hoy y seleccionar en forma coherente las alternativas más convenientes y propicias para el éxito.
Tal aspiración demandará un adecuado soporte en Tecnologías de la Información, el que ahora, a la sombra del paraguas de la estrategia corporativa, se puede determinar en forma más racional.

¿Qué entendemos por estrategia empresarial?

La estrategia empresarial no es otra cosa que el conjunto de orientaciones, metas y medios que se identifican con la finalidad de definir un derrotero a la empresa. Es como un gran paraguas bajo el cual se establecen todas las acciones, tácticas y operativas de aquella. Es el marco de referencia que delimita el campo de acción corporativo y que permite integrar las actividades y los propósitos de las diversas áreas de la empresa, y del personal en particular, al señalarle los alcances, las limitaciones y las prioridades del quehacer empresarial y su incidencia en las actividades de cada uno.
Como es sabido, en la empresa el personal desarrolla sus actividades en diversos niveles los que, en general, se clasifican como operativo, táctico y estratégico. El personal de nivel táctico, que vienen a ser las gerencias intermedias, tiene por función la supervisión del logro de las funciones operativas y el establecimiento de los planes de trabajo del corto y mediano plazo, y el personal de nivel estratégico, es decir la Alta Dirección, tiene la tarea fundamental de definir y viabilizar las estrategias empresariales, trabajando normalmente para el mediano o largo plazo, evaluando los resultados y despejando obstáculos.
El marco referencial proporcionado por el planeamiento debe concluir en acciones específicas que conduzcan a la realización de los logros en él establecidos, los que deben abarcar, finalmente, a todos los niveles de la empresa que se concretan en acciones de tipo táctico y de tipo operativo, es decir, proyectos y actividades orientados al logro de los factores señalados por la estrategia.
¿Cómo se puede desarrollar la visión estratégica?

Hay diversas maneras de lograr la visión estratégica, o sea, de diseñar la estrategia empresarial. La más común y directa es aquella que se encuentra en la mente de los directivos y de los dueños del negocio. Porque, sin lugar a dudas, todo ejecutivo de alto nivel tiene un diseño de estrategia que es producto de sus años de experiencia, de su conocimiento del negocio, de su intuición y de su propensión al riesgo.
Muchos empresarios, que han tenido gran éxito al llevar a la práctica esta estrategia mental, no encuentran razón para no seguir usándola en todo tiempo o circunstancia, siendo a veces reacios a adoptar formas alternativas o a aceptar que otros, que no sean ellos mismos, puedan señalarles diferentes enfoques.
En realidad no debería haber ninguna contradicción, ya que esta manera de ver hacia adelante es perfectamente complementaria con cualquiera otra que siga un esquema guiado, precisamente, por dichos conocimientos e intuición, que serán siempre un capital invalorable dentro de la empresa.
Sin embargo, aparte de dicha estrategia no formalizada, existen diversas formas y métodos para lograr el diseño de la visión estratégica, los que se diferencian, básicamente, por su alcance (grado de detalle y nivel operativo de sus resultados) y por su esquema metodológico (tiempo requerido para el desarrollo del plan y medida de consumo de recursos de personal, sobre todo de alto nivel).
En otras palabras, los puntos diferenciadores entre las diversas modalidades de enfoque del planeamiento estratégico son, el nivel de operatividad o detalle de los resultados obtenidos y el tiempo y el costo en recursos consumidos para su desarrollo. Hablaremos de esto en el siguiente acápite.
Todos los métodos concluyen en un conjunto de resultados más o menos comunes, con ligeras diferencias entre ellos. Dichos resultados se conocen como Visión, Misión, Objetivos, Estrategias, Metas, Factores Críticos de Exito, Análisis de Fortalezas/Debilidades y Análisis del Entorno Competitivo. Estos conceptos los iremos desarrollando en las líneas siguientes.

No confundir estrategia con operatividad
Como hemos mencionado, todo proceso de diseño de la estrategia empresarial está ligado a la profundidad o nivel de detalle de los resultados a obtener y al marco de tiempo y de esfuerzo que demandará el proceso al ser llevado a cabo. Aunque normalmente estos conceptos están muy relacionados, el reto reside en encontrar un procedimiento que, a la vez que simple y viable en el tiempo, produzca resultados que no se queden en conceptos de tipo gaseoso. De eso trataremos a continuación.
En la gestión cotidiana de la empresa se generan problemas del día a día, que ocupan lugar preeminente en la marcha de las operaciones de aquélla. Estos problemas consumen la mayor parte del tiempo y ocupan la más alta prioridad de los trabajadores (ejecutivos o empleados), impidiéndoles ver otros aspectos tal vez más importantes para la supervivencia de la organización, pero en los que dicha importancia no es evidente por sí misma, como en los operativos, sino que requieren de un esfuerzo especial de análisis y reflexión para su detección.
Más aún, se requiere un enfoque diferente para sobrevolar las circunstancias cotidianas y, desde lo alto, avizorar un panorama más amplio y general. Es la transición de la visión cortoplacista a la del mediano y largo plazo.
Es por ello que, cuando nos encontramos inmersos en un proceso de planeamiento empresarial y sugerimos volcar la atención en los temas de diseño del futuro, desprendiéndonos de la carga de lo cotidiano, a muchos ejecutivos les cuesta lograrlo, mostrando gran impaciencia por llegar a resultados concretos, de aplicación inmediata, y mostrando gran preocupación cuando tales productos tardan en llegar. Es el temor, justificado por cierto, de que todo el tiempo que se toma en un proceso de esta naturaleza pueda concluir en generalidades o en lugares comunes que no aporten mucho a la solución de los problemas candentes del presente.

Aquí es bueno hacer dos reflexiones. Por una parte, no es bueno mezclar estrategia con operatividad porque ambas caminan en tiempos diferentes y la presión por lograr resultados de corto plazo puede afectar la calidad de la visión del largo plazo. Sin embargo, si se ha de contratar servicios para desarrollar la visión estratégica, es bueno asegurarse de que los resultados aterricen, porque el otro extremo, el "vuelo" sin descenso, tampoco es recomendable.

Entonces, ¿cómo lograr resultados terrestres sin comprometer la calidad del desarrollo de la visión estratégica? La respuesta se encuentra en la metodología a seguir, es decir, en la estructuración de un proceso que vaya de lo más general a lo más particular y donde no haya contradicción, sino más bien colaboración, entre los dos enfoques.
¿Qué es el planeamiento?

Muchas veces tiende a confundirse el Plan con el Planeamiento. Este es un error de concepto porque el Plan es un resultado, el resultado inicial del Planeamiento, que es un proceso y, más aún, debe ser una filosofía, un concepto que debe formar parte de la cultura empresarial y que involucra actitudes de apoyo, compromiso y manejo del cambio a todo nivel.
Gestión del cambio: actualización del Plan

El plan no es sino un conjunto de supuestos y metas a lograr mediante el uso de recursos, tanto humanos como técnicos o financieros, en plazos determinados y con beneficios esperados. Sin embargo, es conveniente no perder de vista que este conjunto de acciones y proyectos corresponde a una "instantánea" tomada en el momento en que se desarrolló el Plan, basada en las condiciones reinantes en dicho momento.
Pero como estas condiciones cambian continuamente, es necesario que se revise y actualice el Plan incluyendo nuevas actividades, verificando la conclusión de otras y repriorizando el conjunto de manera acorde con las nuevas características del entorno.

Esto es el proceso de administración del Plan, que es parte integrante del proceso de Planeamiento y que muchas veces se descuida o ignora.
Recalquemos: no es suficiente con haber construido un excelente y bien pensado Plan, ya que éste perderá vigencia al poco tiempo de su elaboración. Es extremadamente importante preparar, e incorporar a la cultura empresarial, un procedimiento de administración del Plan que garantice su permanente actualización. Eso sí, en forma viable, es decir, que no vaya a ocurrir que actualizar el Plan sea más costoso que el propio desarrollo de éste. Más adelante ampliaremos conceptos acerca del esquema de administración del Plan.
Resumiendo

En resumen, el Planeamiento es un proceso que debe ser incorporado a la cultura empresarial y que, por lo tanto, debe estar apoyado por los más altos ejecutivos y ser conocido y ejecutado con la participación de todos los escalones organizacionales. Factor clave de éxito es la actualización metódica y permanente del Plan, lo que se debe lograr consumiendo el menor tiempo posible de los altos directivos pero permitiendo, al mismo tiempo, contar en todo momento con una clara y fiel imagen del estado de su desarrollo y con que su contenido corresponda a los requerimientos actuales. Cuando esto último no ocurre, el Plan se desactualiza, pierde vigencia y credibilidad y termina por ser olvidado en el fondo de un estante.
Misión y Visión

Acompañemos a hacer un ejercicio intelectual. A lo largo de los siguientes párrafos le pediremos que vaya desarrollando los temas que trataremos. Al final, si la suerte y su paciencia nos acompañan, es posible que tengamos algo parecido a un esquema estratégico elemental para su empresa (o para usted mismo).
Primero debemos describir lo que nuestra empresa es. Señale el giro principal del negocio, su ámbito, su penetración en el mercado, sus expectativas y las de sus asociados y trabajadores y, finalmente, su proyección en la sociedad. A esto se le conoce como la Misión de la empresa. Puede ser un párrafo de unas pocas líneas o una descripción de una página o más. Todo es al gusto del cliente. Nuestra recomendación es que sintetice, que sea breve y ponga en el mínimo espacio todos los temas que mencionamos anteriormente y que constituyen la descripción de lo que su empresa es.
Una vez que logró la anterior descripción, muy pegada a la realidad y a lo que acontece en nuestra empresa hoy, pasemos al momento de los sueños. Pasemos a describir la Visión. Describa en otro párrafo sus sueños acerca de su empresa. Ponga lo que usted desearía lograr en un largo plazo (diez años estaría bien), no importa que ahora pudiera parecer disparatado o exagerado. Todo vale cuando se desarrolla esta imagen de lo que nuestras más caras aspiraciones anhelan íntimamente. No hay lugar para la timidez o la humildad cuando desarrollamos la Visión de nuestra empresa. Adelante.
Para terminar, ponga ambas definiciones en páginas diferentes y analícelas dentro de unos días, para ver en qué medida identifican su sentir al respecto.
La Visión y la Misión son dos conceptos que se desarrollan en la etapa inicial de la elaboración del Plan Estratégico empresarial, con la participación de un conjunto de directivos del más alto nivel de la empresa.

Objetivos y factores críticos de éxito

Continuando con el ejercicio, identifique un conjunto de logros a alcanzar que sean de la mayor importancia para el cumplimiento de la Misión. No los confunda con proyectos o tareas. Estos –proyectos o tareas– son conjuntos de actividades que se desenvuelven dentro de un marco de tiempo específico, con el uso de recursos de la empresa, que tienen un inicio y un fin y que generan productos específicos, mientras que los objetivos son, más bien, propósitos, logros a alcanzar, y su temporalidad no es, necesariamente, definida en forma específica.

Ah, y trate de que sean muy pocos –entre cinco y diez estará bien–. Tienen que estar relacionados con la empresa en su conjunto. Por ello, cuando los identifique no se ponga la gorra de ninguna función o gerencia en particular, piense en empresa. ¿Qué cosas, aspectos, áreas o actividades de la empresa no pueden fallar, porque si fallan harían fracasar nuestros más caros propósitos, imposibilitarían el logro de los objetivos y nos alejarían del cumplimiento de la Misión? Trate de pensar cuáles son, piense también cuáles son las cosas, los aspectos, las áreas o actividades que son clave para el logro de dichos objetivos. Estos conceptos se conocen como Factores Críticos de Exito. También deben ser muy pocos, de tres a cinco estará bien. Redáctelos y páselos en limpio para posterior revisión.

Análisis FORD u OPEDEPO. Fuerzas competitivas. Problemas

La palabra FORD viene de las primeras letras de Fortalezas, Oportunidades, Riesgos y Debilidades. La palabra OPEDEPO viene de Oportunidades, Peligros, Debilidades y Potencialidades. Son exactamente la misma cosa, use el que más le guste.
Aquí hablaremos del OPEDEPO. Siguiendo con el ejercicio, analice ahora las cosas desde dos posiciones diferentes. Comience pensando en los factores internos a su empresa, aquellos sobre los que tiene potestad para intervenir directamente modificándolos o reforzándolos. A estos los llamaremos potencialidades (o Fortalezas) y debilidades.
Haga dos listas, una con aquellas cosas en las que su empresa está bien, en las que es fuerte, y otra lista con las cosas en las que su empresa no está bien, que deben mejorarse o cambiarse porque constituyen verdaderas debilidades que atentan contra el logro de los objetivos y el cumplimiento de la Misión.
A continuación haga lo propio pero meditando sobre los factores del entorno, aquellos sobre los que no tiene capacidad para actuar, que pertenecen al medio que interactúa con nuestra empresa. Nuevamente, haga dos listas, una de ellas identificando aquéllos que pueden ser usados en provecho de nuestra empresa, si se toman las medidas adecuadas. Estas son las Oportunidades.
La otra lista prepárela con aquellos aspectos del entorno que resultan amenazadores y pueden hacernos daño si no actuamos oportunamente; estos son los Peligros (Amenazas, Riesgos).
Estas cuatro listas son un análisis autocrítico de la mayor importancia para fijar derroteros en la forma más consecuente con lo que podemos y no podemos realizar (análisis interno) y con las cosas que podemos aprovechar o las que pueden amenazar nuestros logros (análisis externo). Puede ubicarlas en páginas separadas pero, si caben, es preferible que divida la página en cuatro partes y coloque en ellas las listas, en una sola página.
Podemos complementar este análisis incorporando las características fundamentales de las fuerzas centrales de la competitividad, es decir, aquellos factores o segmentos del mercado que determinan nuestro negocio en el terreno de la competitividad y nuestra relación con ellas. Identifiquémoslas en forma específica y señalemos cómo afectan a nuestro negocio, en forma clara y muy escueta.
El análisis no estaría completo si no incorporamos el día a día, es decir, la relación de los principales problemas que nos afectan hoy y que comprometen el logro de los Objetivos. Identifíquelos, lístelos, concéntrese sólo en los principales problemas, no se repita ni redunde, vuelque, concreta pero eficazmente, su visión de las principales situaciones que están obstaculizando la marcha de su negocio.
Cerrando el círculo

¿Qué hacer con todo el material elaborado? Veamos, lo primero es dejarlo decantar y revisarlo con otros ojos uno o dos días después. Luego de haberlo sometido a esta revisión y sus correspondientes correcciones, hay varios caminos a tomar.
Un esquema es el de partir por los objetivos y, por cada uno de ellos, identificar acciones que coadyuven a su logro. Luego hay que pasar a la determinación de las acciones que ampararán el logro de las primeras acciones identificadas y, finalmente, a la determinación de medidas cuantitativas del logro de estas diversas acciones (métricas).
Estas medidas cuantitativas tienen que ver con factores numéricos y con aspectos temporales (qué lograr –numéricamente– y cuándo). Posteriormente estos objetivos y metas deben generar objetivos y metas en las diferentes funciones de la empresa, los que también contarán con sus propias métricas y plazos, y luego con las subfunciones y así sucesivamente.
Otro esquema consiste en identificar proyectos que coadyuven al logro de todo el esquema desarrollado, con plazos y responsables. Estos proyectos podrán ser del corto, mediano o largo plazo, dependiendo del factor que contribuyan a resolver, y pasarían a formar parte de una cartera de acciones concretas y medibles, a realizar en el tiempo.
Use uno y sólo uno, el que estime más conveniente, y prepare su cartera de proyectos o Metas.

La administración del Plan
Complementando lo expresado en las partes iniciales de este artículo, digamos que la administración del plan es algo que no debe ser dejado de lado o puesto como algo irrelevante. Es de la mayor importancia si queremos que el Planeamiento cubra sus objetivos y haya valido el tiempo que demandó su preparación.
Sólo dos ideas centrales a este respecto. Primero, debe haber un Comité de alto nivel que se reúna lo estrictamente indispensable para verificar avances, manejar los retrasos e incorporar, priorizadamente, los nuevos proyectos, así como un equipo responsable de la administración del Plan, que prepare los informes de situación para las sesiones del Comité, coordinando con los responsables de las actividades del Plan para la obtención de la información relativa a sus proyectos.
Segundo, este manejo debe ser ligero y no agobiante. El uso de herramientas de software apropiadas es fundamental, y para ello es recomendable contar con un esquema de red que permita manejar de la manera más conveniente y distribuida toda la cambiante información del Planeamiento.
Una vez al año se puede hacer una revisión exhaustiva del Plan la que, si se ha ido actualizando en forma periódica, puede ser muy sencilla, pero que permitiría incorporar otros aspectos tales como la medición del logro de beneficios y el impacto de los logros en las diversas áreas de la empresa y frente a la competencia.
Una reflexión final

El Planeamiento es un proceso de alcance corporativo. Debe corresponder a la creación de una cultura que lo incorpore y estimule permanentemente, partiendo por la alta dirección.

La elaboración del Plan Estratégico Empresarial debe ser, en lo posible, breve, espontánea, creativa. Un proceso de elaboración del Plan que tome varios meses conducirá sobre todo a acciones de tipo operativo, al desarrollo de proyectos específicos, tal vez diluyendo la óptica del gran contorno para perderse en especificidades y retornar así al día a día con todas sus debilidades.
Sin embargo, cuidado, esto no implica llegar al desarrollo de modelos extremadamente simplistas o que no alcancen más que definiciones genéricas, en la cumbre de la estrategia, que no se conecten con la necesidad pragmática de logros específicos, mediciones y asignación de responsabilidades.
Finalmente, debemos señalar que la elaboración del Plan Estratégico Empresarial es conveniente para el manejo organizado y coherente de las Tecnologías de la Información, ya que permitirá elaborar un plan de dichas tecnologías apoyado en los parámetros, las direcciones y prioridades por aquél señaladas y que son indispensables para el diseño adecuado y eficaz de los recursos de hardware y software que la empresa requiere para el apoyo de sus operaciones en el presente y el futuro.
Por Armando Aramayo

¿ Cómo Tener Exito En La Publicidad De Pago Por Click ?

2005-05-21T20:59:00.000-05:00

Como ya sabes los buscadores brindan resultados gratuitos y tambien pagados, en este caso te mostraré una pantalla de resultados de Google: (los técnicos le llaman SERP, siglas de "Search Engine Results Page" o Página de Resultados del Buscador" en castellano).
Este es un excelente articulo de Andrés Berger García Director de OnLynux.com y puedes verlo completo aqui

Cómo Obtener una MARCA, un PRODUCTO y una LISTA DE CLIENTES

2005-05-19T08:27:00.000-05:00

Algunas Personas buscan la respuesta trabajosamente, sin saber que está mucho más cerca de lo que piensan !!

Empleo versus Emprendimientos
Está empleado ?
Bien por Usted !!, quizás su Jefe no le guste, su sueldo no lo satisfaga, la vida corporativa le parezca limitada o esclavizante... pero Usted cobra todos los meses !!
En un mundo de incertidumbres y complejidades, al menos Usted tiene DOS certezas:
El sol sale cada mañana por el este (aunque no lo vea porque está nublado)
A fin de mes un cheque lo espera en la contaduría.
También quienes se dedican a los negocios (o a la actividad profesional) por cuenta propia poseen DOS certezas:
El sol sale cada mañana por el este (aunque no lo vea porque está nublado)
Sólo ganarán dinero si aguzan su ingenio, son mejores que el resto, trabajan duro y se forjan un prestigio de excelencia en el mercado.

El punto muchas veces (o si lo prefiere la gran oportunidad) es que en el mercado existe LA COMPETENCIA, como un duro problema a resolver. Prácticamente en cualquier actividad en la que desee forjarse un futuro, se encontrará con el hecho de que muchos otros han establecido su prestigio y sus relaciones comerciales previamente.
Existe algún modo para acelerar este proceso ?
Existe algún modo de poder trabajar los mejores PRODUCTOS, las mejores MARCAS y contar con una importante LISTA DE CLIENTES desde el primer momento ? (y de ser posible con una mínima o ninguna inversión ?)

Obviamente que no preguntaríamos esto si no tuviésemos alguna respuesta para darle.
Empezaremos por comentar uno de los hechos más sorprendentes y llamativos de la economía...

El 80% o 90% de los comercios que Usted conoce (incluso los más prestigiosos y representativos en los diferentes rubros) no trabajan adecuadamente su LISTA DE CLIENTES !!

En qué se vincula este hecho con su oportunidad aquí ?, lo veremos a continuación...
La dinámica del cara-cara en los Negocios
Tome cualquier COMERCIO PROSPERO de su comunidad que venda al público (ya sea que tenga una o más sucursales) y analícelo brevemente.
Cómo trabaja ?
Simple... tiene un local -o varios- en las mejores ubicaciones que el dueño haya podido pagar, posee empleados que venden a la gente que ingresa a los locales, si es de mayor tamaño posee un Area Administrativa y hasta posiblemente un Area de Créditos (para financiar directamente a los clientes o canalizar los créditos bancarios que ha negociado antes).
Hace publicidad (en el diario, radio o televisión) y aprovecha al máximo las ventajas de sus escaparates (muchos comercios gastan fortunas en tener vidrieras decoradas y llamativas).
Algunos comercios ADEMAS, tienen vendedores en la calle, quienes se encargan de visitar clientes de mayor tamaño -esos que no vienen al local por sus propios medios-.
Conoce algún comercio de este tipo ?, seguramente de a cientos si vive en una ciudad de cierto tamaño.
Y atención que esta categoría no sólo corresponde a pequeñas zapaterías o boutiques, también hay importantes joyerías, galerías de arte y negocios de artículos para el hogar.
Usan el mismo sistema de comercialización que se emplea desde la época de los mercados egipcios... un local, productos y vendedores para atender a los clientes (con el agregado más reciente de la publicidad para que más clientes vengan al local).
Muchos de estos comercios se han hecho un importante NOMBRE en la comunidad con una larga TRAYECTORIA, poseen la representación de los principales PRODUCTOS y MARCAS que existen en el mercado y en sus años de actividad han logrado venderle a miles o decenas de miles de PERSONAS (a las que llaman "clientes" aunque tal vez, nunca se preocuparon por venderles nada por segunda vez, si estos no se tomaron el trabajo de regresar por sus propios medios al negocio).

Podría Usted competir con ellos ?
Cuánto tiempo y dinero le tomaría instalar su negocio, conseguir las representaciones de los productos, hacer las compras iniciales para el stock, contratar a sus vendedores,hacer la publicidad necesaria para hacerse conocido y luego, obtener el mismo prestigio y trayectoria en el mercado ?
Sin duda que cumplir con esos plazos es una tarea de largo aliento y que requiere de mucho trabajo, esfuerzo y capital, lo ideal sería poder aprovechar ESTO QUE YA EXISTE !!.
Nos vamos aproximando al nudo de la cuestión, el tema ahora es que vaya pensando en aquellos comercios que tengan las siguientes características -que son las que a Usted van a favorecerlo-:
Preferentemente que venda artículos de alto precio y con un importante margen de ganancia (Cuidado !!, algunos productos son de alto precio, pero con bajo margen de ganancia... una computadora puede ser de alto precio, pero en un mercado tan competitivo como el informático, rara vez existen grandes márgenes comerciales).
Que el dueño de ese negocio, sea una persona a la que se pueda acceder con una proposición de negocios (y no una corporación con sede en Japón por ejemplo. Necesita poder hacer una propuesta de negocios y que alguien con poder de decisión lo escuche).

Que se trate de un rubro en el que los clientes puedan repetir una operación como respuesta a un estímulo (una casa suele comprarse para vivir durante años en ella y difícilmente la cambie a cada rato, pero puedo comprar un nuevo cuadro, un televisor de 42 pulgadas para sumar a los ya existentes, un vestido de alta costura -las damas por supuesto-, o una joya, si estoy motivado para hacerlo)

Volveremos a los requisitos y sus causas un poco más adelante, ahora vamos a dedicarnos un poco a los clientes y su perfil.

Por qué la gente consume lo que consume ?
Necesidades, deseos y pautas de consumo
Usted, yo y el resto de la humanidad seguimos el MISMO patrón de consumo:
PRIMERO: Atendemos las NECESIDADES BASICAS (comer, vestirnos, vivienda, cuidado de la salud).
LUEGO: Atendemos las RESPONSABILIDADES FAMILIARES (escuela de los hijos, ahorros para contingencias, seguros, mantenimiento del patrimonio)
FINALMENTE: Gastamos lo que podemos -luego de atender lo anterior- en lo que nos GUSTA !!

Un auto estandar entra -en el mundo actual- casi en la categoría de gastos familiares, pero si cuenta con los recursos para "darse el gusto", no tendrá un auto "estandar", tendrá el auto que "siempre quiso tener".
Uno o más televisores -en el mundo actual- están en la categoría de gastos familiares, pero si cuenta con los recursos para "darse el gusto" tendrá el equipo más grande que se venda en plaza, con sonido cuadrofónico y un sillón similar al de la Reina Fabiola para aposentarse frente el mismo a ver los partidos o las películas.
Esto lo sabe todo el mundo, lo que a veces NO SABE todo el mundo es COMO encontrar a aquellas personas que poseen la capacidad de comprar productos caros y exclusivos -y con alto margen de ganancias además-.
Mejor dicho... quizás SI SEPA como encontrarlas (viven en ciertos barrios, usan determinadas tarjetas de crédito, etc.), pero no siempre puede quebrar la barrera de la comunicación y la confianza necesaria para VENDERLES.
De lo contrario sería muy fácil -y no estaríamos escribiendo este Reporte- y Usted hace rato que les estaría vendiendo a ellos.

La segunda venta...
Los estudios de mercadeo, años de experiencias comerciales y cientos de estudios específicamente hechos para medir esta circunstancia son concluyentes en un punto: el cliente que compró una vez tiene el DOBLE de oportunidades de realizar una segunda compra en el mismo lugar en relación a aquel que nunca hizo una compra.

Caramba, caramba...
( 1 ) así que la gente que tiene dinero compra cosas caras para darse gustos,
( 2 ) todo el mundo los busca como clientes y por esta causa ellos son clientes muy elusivos y difíciles para los vendedores tradicionales,
( 3 ) sin embargo está demostrado que un cliente que ya compró tiene el doble de posibilidades de volver a comprar que uno que nunca lo hizo y ADEMAS
( 4 ) el 90% de los comercios no trabajan adecuadamente su LISTA DE CLIENTES...

es real lo que estoy escuchando ?
EN EFECTO... empieza a entender DONDE puede encontrar hermosas, bellas y muy rentables listas de CLIENTES con alta capacidad de consumo, clientes que como ya han hecho UNA o MAS compras previas tienen una alta posibilidad de realizar OTRA COMPRA.
Sabemos que compran ESOS productos porque ya los han COMPRADO ANTES y sabemos además que el comerciante, por tradición y costumbre (en el 80-90% de los casos) trabaja MUY MAL su lista de clientes.
Quien tiene paciencia llega a Roma !!, veamos ahora algunos detalles relativos a su propuesta de negocios para aprovechar esta cantera de riquezas que está al alcance de sus manos.

Una proposición de negocios mutuamente beneficiosa
Qué, quién, cómo, dónde y cuándo ?
Hagamos un breve repaso para poder avanzar firmemente:
La mayoría de los comercios trabajan MUY MAL su lista de CLIENTES (no tienen estrategias para incentivar nuevas operaciones de los mismos compradores).
Los clientes tienen propensión a repetir compras en aquellos comercios a los que le han comprado antes (siempre y cuando el trato haya sido normal y la atención correcta).
La gente que tiene dinero lo gasta siguiendo sus patrones de consumo habituales.
Todo indica entonces, que "sabemos" donde hay potenciales compradores para ciertos productos, "sabemos" que tienen dinero porque ya han comprado antes y "sabemos" que ellos volverían a comprar gustosamente en el mismo lugar, si alguien tuviese el buen tino de hacerles una oferta adecuada.

Ya tienen un negocio frente a Usted !!, lo único que resta es que analicemos los detalles.
Obviamente no podemos cometer la ingenuidad de creer que el comerciante nos va a regalar a nosotros su lista de clientes para que le hagamos una oferta por nuestra cuenta (compitiendo incluso con sus propios productos), eso no ocurrirá nunca !!.
Tampoco podemos pensar en ir a visitarlo y decirle: "Tengo una idea para Usted...", un comentario no lo convierte a Usted en SOCIO y no le dará derecho a RECLAMAR su GANANCIA !!
NO... el camino, como ya dijimos, es esbozar una verdadera PROPUESTA DE NEGOCIOS en la que Usted -que tiene un mejor análisis y una mejor estrategia- ganará más poniendo menos.
Antes de avanzar en los detalles de la Propuesta de Negocios, quiero completar el análisis sobre el tipo de comercios o productos que debería elegir para que su trabajo resulte más beneficioso.

Valor Agregado en el Producto
Los principios que acabamos de indicar son válidos para TODOS los negocios (desde las tiendas de licor y las zapaterías, pasando por las joyerías y las tiendas de deportes).
Pero, si pretendiese aplicarlo a una casa que vende vinos finos (por poner un ejemplo), para lograr una ganancia apreciable deberá trabajar una GRAN cantidad de clientes -y tal vez invertir mucho dinero en eso- ya que cada venta unitaria sólo dejará un pequeño margen de utilidades para Usted.
Como ya dijimos, algunos productos de alto precio -y que pueden tener buen margen de ganancia- NO se renuevan con facilidad (una casa, un auto, un avión, una lancha) y en consecuencia requeriría de un largo plazo para aprovechar las ventajas de su estrategia.
Otros productos pueden ser de alto precio, pero su margen de ganancia es muy bajo y tampoco le serán útiles (dimos el caso de las computadoras y podría aplicarse incluso a los automóviles en los segmentos más competitivos del mercado, aunque cuesten mucho, la competencia es muy grande y el margen de ganancia en el producto muy bajo).

Debe concentrarse -en la medida de sus posibilidades- en productos con un importante margen de ganancia, con valores que no dependan estrictamente del mercado y en donde una "segunda compra" sea posible.
El paradigma del "producto ideal" podrían ser las obras de arte, las joyas, los vestidos de alta costura, cierta gama de productos para el hogar (televisores de alta definición o gran tamaño, equipos de audio de alta fidelidad, muebles finos).
De todos modos no se sienta limitado por esta lista, ya que puede hacer una o varias experiencias con productos de menor margen -para ir practicando- para luego, una vez optimizados sus procedimientos, avanzar hacia segmentos más rentables.

Las características de la Proposición de Negocios.
Llegó el momento de hablar de Usted
Bien... al frente nuestro hay un comercio con prestigio, un nombre hecho a lo largo de años, una lista de clientes que ya han gastado dinero allí y al que ellos rara vez hacen ofertas verdaderamente buenas. También poseen un producto destacado y valioso.

Todo está listo para que alguien gane dinero allí !!
Cómo llegamos hasta esa mina de oro y ganamos nuestro derecho de obtener una ganancia con ella ?
Necesita pocas cosas, pero todas ellas muy importantes:

La Estrategia de Selección y Aproximación
El mínimo capital requerido para su propuesta
Una Oferta Irresistible

Las analicemos brevemente:
A) ESTRATEGIA DE SELECCION Y APROXIMACION
El primer consejo es que seleccione VARIOS comercios que cumplan con sus requisitos de selección.
Por qué ?
Porque más de un empresario le dirá que NO !! a su propuesta, pero eso no es un problema, Usted no necesita tener suerte SIEMPRE, necesita tener suerte solo UNA VEZ.
Si prepara con anticipación una lista de comercios, podrá avanzar rápidamente con el siguiente en caso que éste le diga que no.
Recuerde que hasta aquí Usted no pierde nada, así que puede darse el lujo de probar con toda su lista de comercios seleccionados hasta que llegue a un empresario que acepte su propuesta.
El segundo consejo -pero use su propia imaginación aquí- es que se presente como un inversor o con cualquier otro enfoque que le de seriedad a su propuesta.
Veamos algunos ejemplos

- Señor XXX (el empresario), soy YYY (yo) y estoy buscando hacer una inversión en este rubro.
Quisiera saber cuál sería el precio de sus productos si yo comprase 30 (o 40 o 50)
Bien... dado que estoy pensando en hacer una oferta de prueba, si yo pago la campaña de promoción, podemos hacer la prueba con una lista seleccionada de sus clientes ?
Al precio que acaba de darme, sumaré un margen de ganancia y usaremos su local para concretar las operaciones con todos los gastos a mi cargo.

Mmmhhh... no se si es buena... qué tal esta otra ?:

- Señor XXX, soy YYY y estoy preparando una Tesis de Mercadeo para un libro que estoy escribiendo.
Quiero saber, si, en el caso que yo me haga cargo de TODOS los gastos, puedo probar una campaña de ventas de sus productos basado en mi teoría.
Si tenemos éxito Usted habrá vendido una gran cantidad de productos SIN poner un centavo y yo habré probado la certeza de mis teorías.
Si no se vende, Usted no perderá nada, ya que todos los gastos habrán sido a MI cargo.
Eso sí, al mejor precio que Usted pueda hacerme para que haga mi oferta, yo sumaré un margen que será mi propia ganancia en caso de éxito.

Debe advertir que quizás la palabra mágica para el empresario a quien haga la propuesta será: "yo me hago cargo de los gastos", ya que ESO es lo que torna JUSTA la proposición.
Si se vende, él ganará (y también Usted), pero si no se vende, él no corre ningún riesgo.
Ahora bien, si Usted es tan habilidoso que consigue que el Empresario ponga el producto, su nombre y antecedentes, la estructura comercial, la lista de clientes y ADEMAS que pague los gastos de la campaña, considérese un afortunado o un genio (pero de todos modos, el mundo es demasiado duro como para que dependa en exceso de tanta suerte).

B) EL MINIMO CAPITAL REQUERIDO PARA SU PROPUESTA
Esto es a lo que nos referíamos arriba.
Cuando decimos "los gastos" estamos hablando de la elaboración de un texto de ventas por parte de un experto, del armado de una campaña por correo (es la más efectiva y económica para este tipo de promoción que en definitiva se dirige a POCOS clientes potenciales), eventualmente algún mínimo costo de cortesía con la empresa (Ej: pagar las horas extras al empleado de la administración que arme la lista o busque los datos) y, llegado el caso, hasta el adelanto del monto equivalente a la venta de uno de los productos.

De todos modos tenga presente lo siguiente:
Instalar una Joyería de lujo, alquilar un local de jerarquía, contratar empleados y entrenarlos, comprar joyas para el stock, ganarse un nombre a lo largo de años, tener una lista selecta de compradores, etc., etc. (cuántos miles o millones cuesta esto que Usted puede conseguir con una mínima inversión y mucha audacia ?)

A cambio de todo lo que recibe, Usted está pagando la redacción de un texto de ventas decente, la impresión de algunos folletos, formularios y cartas, el despacho por correo y quizás nada más !!
Convengamos que obtiene 1000 a cambio de 1 !!
Ahora, hablemos de su OFERTA (ya que si NO VENDE, todo esto no servirá de nada)

Palabras que Venden (o el arte de hacer realidad los negocios)
C) UNA OFERTA IRRESISTIBLE
Mire Usted que bonito venía todo y ahora ADEMAS le pido que sea capaz de elaborar un texto de ventas verdaderamente eficiente.
Está en condiciones de hacerlo ?
Conoce a alguien que esté en condiciones de ayudarlo ?
Porque aquí es donde finalmente "mueren los valientes".
Y advierta que para cada producto y para cada tipo de cliente, se requieren diferentes estrategias y una gran experiencia para aprovechar a fondo esta oportunidad única que se le presenta.
No tener una BUENA OFERTA para hacer, equivale a no poder aprovechar estos consejos.
Y advierta que por el tipo de productos que ha buscado, la buena oferta NO DEPENDE del PRECIO (estamos hablando de gente que tiene dinero para gastar en arte, joyas, alta costura, muebles de colección o cosas similares).
A todo el mundo le interesa un descuento o un ahorro (también a los que tienen mucho dinero), pero el que gasta en productos sofisticados no tiene en primer lugar de su escala de valores el ahorro que puede obtener... está buscando exclusividad, emoción, prestigio, reconocimiento social.
La experiencia indica que la estructura de una oferta de este tipo, para ser exitosa, requiere de algunos pasos básicos y que tiendan a reforzar la escala de necesidades que se persigue cubrir (ya la mencionamos: exclusividad, emoción, prestigio, reconocimiento, etc.)

Un ejemplo puede aclararnos el enfoque general -el que de todos modos debe adecuarse a cada cultura, producto, perfil de cliente, etc-
Imaginemos una Joyería que acepta nuestra propuesta y que ha recibido recientemente sofisticados collares de perlas, relojes de lujo para caballeros y anillos de brillantes -así que dispone de esos productos y podemos concentrarnos en ellos-

Un primer paso, sería analizar la lista de compradores previos para seleccionar aquellos que resulten los clientes potenciales más adecuados: quienes han hecho compras importantes, aquellos que el propietario considera buenos clientes, algunos compradores recientes y otros que hace tiempo no compran como para armar un "mix" más o menos representativo.
Advierta que esa lista -y para un comercio y un producto de este tipo-, puede no ser más grande de 50 o 100 personas, pero el objetivo será venderles productos cuyo costo puede rondar los U$S 3.000 a U$S 6.000 -cada uno-, quince operaciones pueden sumar U$S 100.000 de facturación !! (y con un margen de ganancia muy elevado).
El segundo paso, consiste en imaginar un "escenario" para esta oferta, acá depende de su experiencia o bien de poder contratar un profesional experimentado para que lo ayude.
En lo personal me gustan alguna de estas dos estrategias: 1) El Famoso y 2) El Experto.

1) El Famoso:
Se contrata un "famoso" (de interés para el público al que nos dirigimos, no todos los "famosos" lo son para todo el mundo por igual) y se lo invita a hablar de sus joyas preferidas o algo similar.
Se invita al "selecto" grupo -no más de 40 o 60- haciendo notar que estarán con el "famoso" en un cóctel, que es EXCLUSIVO y que solo participan UNOS POCOS ELEGIDOS.
En la reunión, escucharán al famoso, compartirán con él sus anécdotas, lo tocarán, lo llamarán por su nombre de pila, mientras éste por su parte -no olvide que COBRA POR ELLO-, se encargará de presentar las colecciones y hacerlos sentir a todos muy exclusivos, de ser posible que les haga notar que son "exclusivos" y pueden hablar con él, PORQUE son clientes de esta Joyería y cada tanto PAGAN su derecho a pertenecer "comprando algo".

Esto es excitante y maravilloso !! (y da motivo para decenas de charlas posteriores con los amigos que no tuvieron la suerte de ser parte de un grupo tan "selecto").
Se hace la presentación, se exhiben las joyas SIN INTENTAR LA VENTA -a este nivel nadie es tan vulgar de intentar vender en una reunión "social"-, se toma nota de quienes participaron y luego, en los días siguientes con la excusa de averiguar si todo estuvo en orden durante la presentación, se intenta establecer una reunión personalizada en el negocio para poder mostrarle en detalle las joyas de su preferencia.
Si vende a menos del 40% de los asistentes eso significa que Usted escogió mal la lista de clientes, o que escogió mal a su "famoso" (o bien, puede llamar para insultarme !!)

2) El Experto:
Este mecanismo puede ser más económico que el anterior y su impacto es menor en cuanto asistencia de clientes -aunque sus resultados de venta sobre quienes concurren suelen ser superiores-.
Como los "expertos" en Joyas no son tan "famosos", cualquier experto me puede servir para este trabajo (incluso hasta un vendedor experimentado del negocio, lo que sería hasta mejor llegado el caso).
Aquí el truco consiste en hacer llegar un aviso a los clientes (de más está decirle que la carta y el sobre deben derrochar buen gusto y exclusividad), anunciándole que el experto estará en la ciudad esa semana y que la Joyería lo ha contratado para que puedan hacerle sus consultas y asistir a una reunión PRIVADA para la presentación de Joyas exclusivas.

Si lo desean están autorizados a venir con OTRA persona (solo una para aumentar la sensación de "exclusividad"). Por supuesto, algunos clientes pedirán el "favor" de poder venir con TRES AMIGAS que no se lo pueden perder !! (y Usted tendrá que acceder luego de muchos ruegos)
Es necesario un cuidadoso seguimiento telefónico y el manejo de la agenda (con horario FIJO por supuesto) y NADIE que no haya confirmado su cita podrá luego acceder.
El ambiente debe ser sumamente sofisticado y si el negocio no tiene una sala especial para estos menesteres, habrá que alquilar una en el Hotel más lujoso y exclusivo de la ciudad.
El cliente que acepte concurrir es porque "ama" las joyas y no puede perderse esta oportunidad y... quien "ama" las joyas está a MILIMETROS DE COMPRAR !!
Si el experto es un "buen vendedor" posiblemente consiga que NADIE salga sin haberse enamorado de alguna joya en particular y si la venta no se concreta allí mismo, un seguimiento sencillo casi con certeza conseguirá la conversión.
Si vende a menos del 50-60% de los clientes que aceptan la cita, o su "experto" los asustó, o seleccionó mal a sus clientes (o bien puede llamar para insultarme !!)
Debo advertirle que enfoques similares pueden establecerse para obras de arte, alta costura, muebles finos, tractores, lanchas y yates, condominios en Miami o la Costa Brava española, equipos de alta fidelidad, viajes de aventura a la Isla de Creta, lapiceras de lujo y cualquier otra cosa que a Usted se le ocurra.

Marcelo Perazolo
Abogado, especialista en asesoramiento corporativo, negocios tecnológicos, y programas de desarrollo de inversores. Es docente en diversos programas y cursos universitarios, reconocido conferencista internacional, autor de diversos libros en temas de negocios, participa en el Board of Directors de varios proyectos adicionales (tales como Libros en Red y Novedades en Red) y posee el cargo de Secretario Permanente de la ABS (Alliance for Business Success). Lanzó en 1998 uno de los primeros Newsletters existentes en español: "NE&P - Novedades Empresarias y Profesionales" que cuenta con más de 200.000 suscriptores en 32 países.

El tiempo y la efectividad en las organizaciones

2005-05-17T09:36:00.000-05:00

Esta expresión está cada vez más presente en las organizaciones. Los trabajadores están urgidos con agendas copadas, metidos en un sin fin de tareas y de reuniones algunas de ellas improductivas, otras que se cancelan, y otras que se re-programan. En fin, un cúmulo de actividades que producen insatisfacción entre los empleados por no constituir trabajo creativo ó productivo, aflorando en ellos un profundo sentimiento de frustración: No poder hacer lo que debe y no poder dejar de atender a tareas improductivas, añadiendo horas a su trabajo.

Por otro lado también es frecuente observar que no se dedica mucho tiempo para formar a la gente, ni para darle feedback acerca de su gestión; si se analizan los procesos de trabajo es muy seguro que tanto proveedores como clientes se encuentren en espera de respuestas...... También es muy frecuente observar que no se registra ni se comparte el conocimiento. Pareciera que la variable común es que no hay tiempo....... Hay que obtener resultados y hacer sonar la caja registradora, nada más.

Por contraste, si estamos atentos a los rumores del pasillo, a los competidores, a las variaciones que están ocurriendo en el mercado, a los cambios tecnológicos, a las regulaciones e imposiciones impositivas pero no tenemos tiempo para pensar en el impacto que éstas generan y que está ocurriendo en la empresa. Cada vez nos sentimos más agobiados y de igual forma observamos a nuestros colaboradores más cercanos.

Muchas empresas cuentan con un plan estratégico y tienen los cartelones de Misión, Visión y Valores colgados en las paredes, lo cual pudiera ser indicio de un sentido de orientación y razón de ser bien claro. Pues la sorpresa es que son muchas las empresas que después de un breve análisis se dan cuenta de que nunca han evaluado como están cumpliendo su misión y valores y la eficacia misma. del plan estratégico, con lo cual pueden encontrarse que no están cumpliendo con su misión, que el marco de actuación de los empleados no se rige por los valores definidos y que el plan estratégico ha sido considerado como una pérdida de tiempo, quedando éstos esfuerzos aislados de la realidad operativa de la empresa.

Ante lo planteado hasta ahora, no pretendo calificar las empresas de buenas ó malas sino de alertar de males comunes, algunos fáciles de resolver que permiten obtener victorias tempranas, otros más complejos que requieren de ayuda profesional. Recuerdo que en una oportunidad realicé un estudio del porqué existía rechazo a la elaboración de planes y encontré que éstos sólo se cumplían un 60%, porque básicamente la prioridad era atender las necesidades del día a día, resolver dificultades que van surgiendo por el retrabajo que se genera en los procesos de trabajo, perdiéndose el esfuerzo direccionado de los planes.

En otra oportunidad estuvimos evaluando el ciclo presupuestario de una Corporación con 40.000 empleados, donde la organización custodia del proceso dedicaba una gran parte de profesionales con muchas horas de trabajo; Era usual que mucha gente amaneciera trabajando, o al menos dedicara de 16 a 20 horas por día. Y preguntábamos el porqué? Encontramos que aún cuando los lineamientos para la formulación presupuestaria eran emitidos por parte de la Dirección Corporativa de la empresa, la la falta de claridad era principal causa del retrabajo y de la confusión; debido a:
· redacción no clara y sin soporte
· falta de validación de los involucrados
· falta de divulgación
· falta de conocimiento de los usuarios
· etc.

Al optimizar el proceso, se logró una mayor eficiencia al disminuir el tiempo dedicado a estas labores en un 70%, con lo cual no sólo el problema de los lineamientos fue atendido sino que adicionalmente se conceptualizó y se desarrolló una plataforma tecnológica permitiendo reflejar los insumos, procesar y obtener los resultados a distintos niveles: organización, gerencia local, gerencia general, gerencia corporativa, división, etc.;así como también el adiestramiento a los involucrados, facilitando una mejor prestación del servicio.

Cuando se analizan situaciones como las señaladas, cabe la pregunta: ¿Es esto completamente normal? Pudiéramos decir SI....., si no hay TIEMPO para evaluar y corregir. Lo malo es que terminamos por acostumbrarnos a esa forma de operar y a generar un clima donde un intruso es aquel que quiere introducir cambios, con lo cual es mejor ni asomarlos...... y el retrabajo sigue en aumento.

Lo hasta ahora señalado sirve de base para ilustrar algunos cursos de acción que ayuden a disminuir esos corre corre que tienen lugar en las empresas:

Claridad en el Plan estratégico, Plan Operativo y su seguimiento a través del Balanced Score Card.
Divulgación de la Misión, Visión y Valores de la empresa y su medición
Acoplamiento horizontal y vertical entre las organizaciones
Instrumentos para las Comunicaciones Internas
Definición y Conocimiento de roles a desempeñar
Definición y Conocimiento de los procesos de trabajo
Trabajo en equipo
Interacción con clientes y proveedores.
Medición del nivel de satisfacción de clientes y proveedores
Herramientas de apoyo a procesos
Normativa interna, procedimientos a seguir
Gestión del entorno de la empresa
Gestión del talento humano por Competencias
Y además contar con Tiempo para:

Pensar
Evaluar
Optimizar
Comunicar, Comunicar y Comunicar
Dar feedback periódicamente
Compensar y Reconocer
Aprender, registrar y compartir conocimiento
Reír y pasarla bien en su trabajo
Y sobre todo tiempo para conocer al individuo que tiene como compañero de trabajo.

Por. Maritza Aguilar es Vice- Presidente de Strat-Aide. Consultor de Empresas, cuya experiencia en los últimos años ha estado orientada en la identificación de mejoras de procesos, conceptualización, planificación, desarrollo e implementación de proyectos organizacionales. Es facilitador de aprendizaje acelerado en cursos "in-Company" y abiertos. Es Coach Empresarial. Es co-editora del boletín gratuito “Su estrategia en acción” www.strat-aide.com

Una Página Principal Contra la Corriente, para Escribir un Sitio Web Vendedor

2005-05-16T16:34:00.000-05:00

El motivo principal de tu sitio Web es simple:

Hacer que tus visitantes tomen una acción.

Ese motivo principal debe estar detrás de cada elemento de diseño y de contenido de tu sitio Web. Piensa que sólo tienes una oportunidad de acceder a tus clientes. Ellos no volverán a tu sitio a menos que se lo hagas útil, y no comprarán a menos que los alientes a ello.

Aquí te muestro una forma de redactar tu sitio Web lista para adaptar a tus necesidades. Verás que no sigue la moda de poner una larga carta de ventas apuntando a una página de pedidos. Mírala desde este punto de vista:

Tu página principal debe ser como el interesante índice de una revista, o como la cubierta de una revista que destaca atrayentes encabezados. Debes ofrecer información lo suficientemente motivadora como para hacer que cada visitante quiera recorrer tu sitio, sin poder resistirse.

Una buena página principal debería ser una llamada a la acción bien clara. Pero no debe ser tan larga que canse a tus visitantes. SE desarrolla usando diferentes subencabezados con beneficios y frases con links que empujen a tus lectores hacia tu página de ventas.

Comienza con...

1. Un encabezado rico en beneficios

Un encabezado fuerte, atrayente, es el elemento individual más importante en tu redacción Web. Es el párrafo de apertura y la primera impresión para tus lectores. Debido a que las páginas Web se abren de arriba hacia abajo, pon el encabezado en la parte de arriba
de tu página, de manera que pueda ser leído mientras el resto de la página se está abriendo.
Si tienes muchos gráficos que requieren tiempo de carga, tu encabezamiento debe ser lo suficientemente atractivo para darles a tus lectores una razón para esperar.
"Imagina que tu página Web es una cita a ciegas para cada visitante que llega a tu sitio por primera vez. Tu encabezamiento DEBE dar la correcta primera impresión inmediatamente, o los nuevos visitantes querrán nada más que hacer click hacia otro lado tan rápido como puedan."
Obviamente tu encabezamiento no puede ser 'todo' para 'toda la gente' (como tú tampoco querrías tener una cita con todo el mundo...), pero puede y debe hablarle directamente a esa gente que más quieres alcanzar.
Si tu mercado objetivo son los doctores, entonces usa la palabra doctores en tu encabezamiento.
Tus visitantes quieren ver lo que hay de bueno para ellos, no cuán bueno eres tú.
El encabezamiento debe servir como un anuncio sintético y claro de lo que se encontrará en el sitio.

Estabas enterado?

o Sólo una de cada 5 personas va más allá del encabezamiento de tu página Web

o Tienes 30 segundos o menos para dar una impresión positiva, o tu visitante se irá a otro lado

o La elección de palabras correcta para tu encabezamiento puede incrementar tu ratio de conversión de ventas hasta en un 1700%

Los estudios muestran que un encabezamiento correcto puede incrementar exponencialmente la respuesta a una oferta, lo cual es una buena razón para probar diferentes encabezamientos hasta que encuentres el mejor. Una vez que lo tienes, se transforma en la clave para tu éxito. Así que invierte tiempo en hacer que tu encabezamiento funcione.
Ésta es la manera de hacerlo:

Dile a tu audiencia target cuál es el beneficio individual más importante que le estás ofreciendo.
Es decir... Destaca un poderoso beneficio que claramente mejore SUS VIDAS, usando palabras como: 'Descubra'; 'Anunciamos'; 'Lanzamos'; 'Hechos'; 'Nuevo'; 'Ahora'; 'Sí'; 'Oferta'; 'Gratis' - palabras que atraen la atención de los prospectos, y les prometen algo.

Finalmente, ten en cuenta que tu cliente nunca está comprando un producto o servicio. Ellos en realidad están comprando un beneficio clave que hará su vida mejor.

2. La Proposición de Valor para Tu Cliente .
Inmediatamente después de tu encabezamiento viene la proposición de valor. Esta sección de 1-3 párrafos se refiere totalmente a tu cliente
objetivo. Pone en evidencia su situación actual y le da una solución, o revela un sueño de su vida que puede alcanzar.
Para escribirla, vuelve a las raíces de tu producto o servicio. Por qué existe y qué bien le hace a tu cliente objetivo? Pregúntate por qué lo
vendes, y quizás por qué te involucraste con él al principio. Sé idealista. La sección de proposición de tu página principal establece
una especie de vacío, que estás a punto de llenar con...

3. Los Beneficios que Entregas
Un beneficio es algo que mejorará la vida de tus clientes mediante el uso de tu producto o servicio. Es lo que ganará, y la sección crucial
de tu página principal donde entregas los bienes. Mira bien lo que estás promocionando, y luego... Escribe todos y cada uno de los beneficios
que puedas, sin pensar en cuál es el más importante. Los ordenarás después. Escribe todo lo pueda beneficiar a tus clientes. Todo.
Después de finalizar este ejercicio mental, vuelve y prioriza. No lo hagas mientras haces la lista, porque eso puede inhibirte. Haz la lista
primero, ordénala después. (NOTA: considera el uso de un beneficio poderoso como link de texto que apunte a tu carta de ventas.)
En tu página principal debes establecer claramente los principales beneficios, pero los expandirás en...

4. Tu Carta de Venta Rica en Beneficios La carta de ventas rica en beneficios siempre cierra la venta. Se basa en lo que prometiste entregar en tu página principal, responde cualquier objeción o preguntas que el cliente pueda tener y justifica completamente el precio que pides. En esta página, una larga redacción es mejor que una corta, así que haz un guión de ventas completo de principio a fin.

Aquí hay 10 consejos de formato que mantendrán a tus prospectos leyendo, de manera que puedas cerrar la venta.

1. Rompe el texto de tu carta de ventas en párrafos cortos.

2. Usa encabezados y subencabezados.

3. Usa números, puntos y otras formas de separar el texto, dejando bastante espacio en blanco para facilitar aún más la lectura.

4. Usa flechas, colores o sombreados, gráficos, indentaciones, negrita, MAYÚSCULAS, cursivas, y puntuación! Nota: hazlo sin exagerar.

5. Ofrece extras. Entrega más que lo que inicialmente le interesó a tu prospecto, de la forma que puedas. El objetivo es dar mucho más valor percibido por el precio que están pagando. Los extras pueden agregar un valor tremendo a tu oferta, sin incrementar sustancialmente el
costo de entrega.

6. Enfatiza la palabra GRATIS dondequiera que corresponda.

7. Usa gráficos de carga rápida que apoyen activamente tu mensaje. Si puedes, evita los gráficos clip-art genéricos.

8. Provee testimonios. Si no los tienes, regala tu producto o servicio y obtén algunos inmediatamente. Necesitas que otra gente valide tu oferta.

9. Urge a la acción inmediata. Pon un tiempo límite para tu oferta (nota: muchos ofrecen sus extras sólo si los prospectos compran dentro de un plazo de 3-14 días).

10. Haz una garantía a toda prueba. Haz lo que puedas para 'sobre-entregar' en esta área -una garantía mejor que la que ofrecen tus competidores es un poderoso apoyo para la venta.

Finalmente, éste es el orden en que la gente normalmente lee:

a. El encabezado
b. Cualquier destacado de fotos o dibujos
c. Cualquier subencabezado de texto grande
d. La PD
e. Información de pedido y precio
f. (Finalmente), el texto en sí mismo

Lo cual significa: dedica tiempo para crear y pulir cada uno de estos elementos para tu audiencia objetiva. Mientras más conozcas a esa gente y 'cuánto está sufriendo', más ventas realizarás.

(C) 2005 Miguel Ángel de Alzáa
Extraído y adaptado de un artículo de Scott T. Smith de Copywriting.Net. Scott partners with Web developers and business professionals to generate MORE Web sales. For a free writing consultation visit http://www.copywriting.net.

¿Por qué es necesario hacer alianzas estratégicas?

2005-05-14T09:13:00.000-05:00

Ante todo ¿Qué es una alianza estratégica? ¿Porque debo hacer una alianza estratégica? ¿Con quien debo hacerla?

Una alianza estratégica es hacer un acuerdo con otra persona para que se beneficien ambos. Esta es una postura ganar – ganar, también llamado sinergia. Uno aporta una parte del negocio y el otro la otra, y de esa manera crean en forma conjunta un negocio en el cual ambos se benefician.
Hay muchas razones para hacer una alianza con otro. Si sos nuevo en el comercio electrónico, seguramente tienes listas muy pequeñas, por lo tanto se te va hacer muy difícil vender tus productos o servicio, a pesar de que son muy buenos. Cual es la solución, una alianza estratégica. Te contactas con web que venden productos o servicios complementarios a los tuyos, pero que sus listas tengan miles de prospectos y lo invitas a que comercialicen tus productos.
Otra razón por la cual puedes hacer alianzas es cuando tienes una idea, un estudio de mercado hecho, por lo tanto sabes que desea tu público, pero no tienes las condiciones técnicas para desarrollar el producto. Puedes contactarte con la persona indicada, que soluciona tu problema. Aquí con una alianza combinan el estudio de mercado y los requisitos técnicos, que tiene cada uno de Uds.

Esta es una herramienta de mercadeo electrónico muy poderosa. Por lo general tienes un producto que desea tu público objeto, pero tus listas son muy pequeñas. Por lo tanto vas y le ofreces a alguien, que puede ser un competidor directo o un vendedor de productos complementarios, que los venda en sus listas, a cambio de una comisión.
Hacer una alianza como la que describí en el párrafo anterior, te da la posibilidad, no solamente de utilizar las listas de quien le estas proponiendo la alianza, sino también de disponer de su credibilidad y de la confianza que el les da a todos sus prospectos. Piensa que por un lado no tienes que generar confianza ya que vas a disponer la de tu aliado, o sea que desde el primer momento podes ofrecer tu producto.

Te doy un dato que creo que te vas a dar cuenta del poder de esta estrategia. El 40% de los clientes de una Web comprar repetitivamente. Mira lo importante que es hacer una alianza semejante.
Otra razón es que, si hacer las cosas bien desde el punto de vista de la comunicación, vas a engrosar tus listas. Ya que los que compren te van a dejar, voluntariamente, su correo electrónico.
Daniel Bugiafredo
Director NegociosVirtuales
danielb@negociosvirtuales.net

Crear Valor o Quedarse Sin Clientes

2005-05-13T21:51:00.000-05:00

Un consejo básico de marketing es que en tus comunicaciones

debes basarte en los beneficios y no en las características,
pero esto no estaría completo sin la explicación del valor.
Por qué? porque la diferencia de valor es lo que hace que
te compren a ti y no a tus competidores.

Recordemos primero qué es un beneficio.

El BENEFICIO es lo que el producto hace o da al cliente,
a diferencia de los atributos o características, que son lo
que el producto es o tiene. Un lavarropas automático tiene
ciertas características como cantidad de programas de
lavado, materiales usados en su construcción, consumo
eléctrico, garantía, tamaño, forma, facilidad de uso, así
como facilidades de pago, precio, servicio de postventa, etc...

Pero los beneficios son lo que la gente evalúa: cómo le
facilita la vida, cuánto tiempo le ahorra, cuánto dinero
ahorrará por su durabilidad, etc...

Ahora bien, qué es lo que hace que compren un
producto en tu negocio y no en el de tu competidor?

El valor.

La gente compra los productos o servicios en tal o cual
negocio, porque le dan mayor valor.

La fórmula del valor puede expresarse así:

VALOR = BENEFICIO - COSTO PARA EL CLIENTE

El costo para el cliente implica no sólo el precio,
sino también todo esfuerzo que deba realizar el
cliente para acceder a tu producto/negocio.

Volviendo a la fórmula, podemos sintetizarla
diciendo que VALOR es ofrecer MÁS por MENOS.

Supongamos que ofreces gran valor para tu cliente,
pero tienes un competidor que también lo hace. A quién
le comprará el cliente? al que ofrezca la mayor diferencia
entre beneficio y costo.

De manera que no es suficiente decir que estás
creando valor para el cliente. Lo importante es
el valor relativo que tu negocio ofrece frente a
tus competidores.

5 alternativas para agregar valor para el cliente
(Philip Kotler):

1) Aumentar el beneficio sin aumentar el costo;
2) Aumentar ambos, pero aumentando más el
beneficio;
3) Disminuir el costo manteniendo el beneficio;
4) Disminuir ambos, pero reduciendo el costo
en una proporción mayor;
5) Aumentar el beneficio disminuyendo el costo.
Es el más por menos por antonomasia, y es la
forma más poderosa.

(C) 2005 Miguel Ángel de Alzáa

COMO GANAR CLIENTES, evitando su perdida y obteniendo otros

2005-05-10T12:27:00.000-05:00

En tiempos no muy distantes, se hacia del aumento de clientela una forma de selecion natural. Se conquistaba nuevos clientes con tanta facilidad, con relativa rapidez y en tal cantidad, que después de cinco años se podía dar el lujo de aumentar precios, reducir los horarios u optarse por atender un solo área de actuación, para seleccionar clientela. En lenguaje de marketing esto se traducía por mas demanda que oferta, una ley que hace inclusive los precios oscilar.

Con la liberación para la apertura de nuevas facultades encasi todos los sectores y en casi todos los paises, principalmente en los años noventa, en todas las actividades profisionales liberales, inclusive con la creación de innumerable nuevas profesiones, el mercado de trabajo viene sufriendo un cambio radical, con absoluta inversión de la situación. Cuando antes se llevaba uno o dos años para tener una buena clientela, hoy son necesarios cinco, sin la certeza de que se va a efectivamente conseguirla.
Esto ha llevado a muchos a promover cambios de domicilio, imaginando que el problema está en el lugar que escogieron para establecerse. Otros también cambiaron de profesión, creyendo que el problema se restringe exclusivamente a aquella, no imaginando que esta es una situación generalizada. Cuando en verdad lo que debe ser cambiado es de enfoque en la manera de tratar a los clientes, que incluya el marketing para atenderlos principalmente en la satisfacción de sus deseos, envés de ofrecer servicios que tal vez ellos no estén buscando.

INVESTIGACIÓN NACIONAL
Teniendo estas ideas como punto de partida, lance una investigación nacional sobre las razones que nos llevan a perder clientes, para de acuerdo con estas, buscar maneras para evitar que esto acontezca, si es posible de forma preventiva y teniendo como objetivo también revertir el cuadro, con iniciativas para conquistar nuevos clientes, exactamente encima de algunas deficiencias actuales del desconocimiento de algunos axiomas de marketing, por parte de gran parte de los profesionales liberales, objetivo mayor de este estudio e trabajo.
Para motivar y dar un panorama, envié a poco mas de 60.000 e-mails que componen mi cadastro de esa época, un cuadro sobre el "PORQUE LOS CLIENTES DESAPARECEN" que había visto hacia cerca de 10 años y del cual guardaba aproximadamente los porcentuales y términos. Lo memorice porque ya en aquel tiempo lo halle interesante y fuerte. Con algunas adaptaciones del comercio para los servicios, decía aproximadamente lo siguiente:

0,5% Por causas desconocidas
1,0% Por muerte de los clientes
3,5% Servicio no correspondía a lo deseado
5,0% Servicio ejecutado sin calidad
10% Competencia ofreció mejores condiciones
15% Cliente encontró precio menor
65% Mala atención del profesional o asistentes

A partir de esto comencé a anotar todas las otras razones, algunas mas que me vinieron a la mente y opiniones de algunos amigos y colaboradores, a los cuales pasé a hacer preguntas respecto a esto. Tabulando todas las opiniones y procurando juntar a las semejantes, llegue a cerca de veinte razones para la perdida de clientes. Fue cuando concluí que este trabajo solo seria válido si presentase alguna forma para intentar evitar cada alguna de ellas, o mejor, si aprovechando de esta eventual falla, para revertir la situación y hacer de esto una nueva manera de conquistar clientes, deseo de la mayoría y necesidad de muchos, en tiempos que mas se pierden, de lo que se ganan clientes.

CAUSAS DESCONOCIDAS
Situación típica de los que no acompañan su negocio de la forma que el mundo de hoy exige. Por no saber exactamente lo que sus clientes están buscando como servicios para atender necesidades y deseos, terminan por perder clientes sin saber el porque y peor, sin tener como cambiar su forma de actuar, para mejorar, por en la mayoría de las veces no saber ni por donde comenzar a cambiar. Algunos en estado mas avanzado están perdiendo clientes sin percibirlo y cuando se dan cuenta, ya será tarde, por que su tiempo ya paso y por mas que cambien, sus clientes no vuelverán mas. Solo existe una manera de evitar esta situación: haciendo encuesta de satisfaccion de los clientes y con estas informaciones seguras, ir gradualmente cambiando su manera de conducir su carrera profesional.

MURTE DEL CLIENTE
Si fue física, poco hay que hacer, si bien dependiendo de su actividad, muchas cosas pueden ser hechas para prolongar su vida. Algunas por el lado corporal, otras por sus aspectos psíquicos y sociales. Si fue una muerte conceptual como cliente, por falencia de los métodos y formas de atención hasta entonces usados, mucho se puede hacer para resucitarlos. Para comenzar por la postura: buscarlo enves de aguardar ser buscado. Hacerlo con abnegación, por que tal vez él pudo haber cambiado de dirección y usted no saberlo. Escucharlo envés de hablar cuales son as sus maneras de trabajar. Esperar para saber lo que él quiere, envés de decir lo que irá a hacer.

DESADAPTACION AL SISTEMA
Con certeza la mayoría de los profesionales liberales desarrollan sus métodos y rutinas de trabajo en función de sus objetivos, de su organización y de la manera personalizada de ver lo que y como debe ser el ejercicio de su profesión. En este particular el marketing nos sorprendió con un cambio radical en los últimos tiempos: enves del servicio ofrecido y su manera de ser ejecutado, lo que cuenta es lo que y como el cliente desea ser atendido. Cual el ritmo que debe ser dado a la atención, lo que debe ser priorizado y cual su disponibilidad financiera y de tiempo, para ecualizar la participación de cada uno. En este sentido una primera entrevista, calma y atenta, debe ser el punto de partida, principalmente resaltando oír las quejas y expectativas de cada cliente, priorizando y ordenando cada una de ellas.

FALTA DE COMUNICACION
Mismo cuando se trata de un buen profesional, atento y que tiene buenos precios, la perdida de clientes acontece. A veces no es percibida enseguida, por que de acuerdo con las actividades, la periodicidad del retorno es larga. Principalmente en estos casos la falta de comunicación se hace sentir mas, por que la ausencia física y de informaciones lleva al olvido. Y no habiendo contacto, el vínculo que los une va perdiendo consistencia y el recuerdo después de algún tiempo puede ser de otro profesional de la misma área, que se hace mas presente en este período. Una comunicación periódica por escrito, por correo o por e-mail es la solución, solo suplantada por un contacto personal, también por teléfono, una vez al año por lo menos, son maneras de mantenerse comunicado con los clientes.

FALLA DE COMUNICACION
Común en los profesionales de gran clientela y de vida complicada, donde es normal que la casi totalidad de los contactos sean hechos exclusivamente por el personal auxiliar, cabiendo al titular un mínimo contacto con los clientes, restringiendo estas situaciones en los casos que esto se haga inevitable. También así de forma apresurada y restricta a lo indispensable, con pocas chances de relacionamiento interpersonal y algunas veces con falta de datos para una mejor interacción. Como la tendencia es segmentar el conocer en detalles a los clientes, solo existe una manera segura de en estos casos no ocurra una migración de clientes: es un cambio radical, con estipulamiento de un tiempo mínimo para cada cliente, en condiciones de entender, intentar y atender individualmente a cada uno de ellos, en contraposicion radical a la masificacion.

OLVIDAR AL CLIENTE
No recordar su nombre, parentesco con otros clientes, algunos detalles importantes que los tenga unido o peor, confundirlo con otro cliente, cambiar su nombre. Olvidar o no saber exactamente lo que estaba siendo tratado en el servicio que los une. Son cosas no comunes, pero que cuando acontecen ponen en riesgo la manutención de la clientela, que ve en estas fallas mucho mas que desatención. Interpreta como desinterés. No es por otro motivo que el banco de datos acerca de clientes es hoy el mayor patrimonio de quien se dedica a mantener clientes. Tenerlo de forma plena, usarlo como herramienta y hacer de él un instrumento de individualización de la clientela y orientador de como atender a cada uno de sus integrantes, es la gran ventaja que las computadoras personales nos pueden ofrecer, individualizando nuestro trabajo.

INDIFERENCIA EN LA ATENCION
Querer tratar a todos los desiguales de manera igual, como ya decía Ruy Barbosa un reconocido juez brasilero que atuo en Holanda, constituir flagrante desigualdad. Peor que esto, es tratar a todos como números no individualizando, connotando indiferencia es una de las maneras mas seguras de perder clientes. Si al principio se tiene la impresión de que esta modalidad rinde mas, a medio plazo los clientes pasaran a ser indiferentes al profesional, hasta se vuelven atraídos por otro que simplemente le ofrecer una manera personalizada de atender, aunque no tenga la misma formación profesional. Mostrar y demostrar que los clientes hacen la diferencia y que bien atendidos son la razón de ser de su trabajo, es la manera segura de hacer que sus clientes se sientan diferentes y merecedores de un profesional diferenciado.

DESENTENDIMENTOS PERSONALES
En un mundo de tantas diferencias son comunes los desentendimientos por divergencias. Principalmente cuando queremos imponer nuestra manera de ser y actuar, extrapolando a nuestras actividades profesionales, dictando normas y confundiendo como medio de diseminación de nuestras concepciones. La mayoría de los clientes vienen buscando exclusivamente soluciones para sus problemas, no queriendo por cuenta de estos adquirir otros. Tenemos que ser buenos observadores e identificar cuales son los limites de que las diferentes personalidades nos están imponiendo y mas, aceptar las distintas maneras de ser de cada cliente, entendiendo que estas diferencias son las que hacen al mundo mejor. Aceptar la personalidad del otro y su visión del mundo, no solo es una forma de coexistencia, también es un diferencial que nos ayudará en la ampliación de nuestro número de clientes.

ATRASOS EN LOS HORARIOS
La misma razón que nos lleva a trabajar con una agenda de horarios marcados, lleva a muchos clientes también a tener sus compromisos agendados, de manera que así como nosotros, ellos tienen otras actividades después de la atención. Ciertamente no nos gusta cuando se atrasan y nos provocan atrasos en los demás clientes. Principalmente cuando los atrasos cambian la rutina y pasan a hacer parte de lo cotidiano del profesional, siendo esta a principal razón de perdida de clientes por este motivo. Lo que no entendemos es que muchas veces al atrasarnos, estamos provocando colapso en los horarios de muchos clientes. Ser rígido en los horarios debe ser un compromiso bilateral. Para evitar prejuicios de parte a parte, debemos anticiparnos y avisar atrasos, de forma de permitir que los clientes también recompongan sus compromisos, tal vez compensando eventuales perdidas con una atención adicional gratuita.

ENTREGAS CON ATRASO
Otros atrasos que irritan a clientes son los que se refieren al tiempo prometido y no cumplido para la conclusión de un servicio. Cuando contratamos algo, iniciamos un proceso de expectativa y cuenta regresiva para ver el resultado final. Si el plazo cambia, aumentamos nuestro criterio en cuanto a lo que nos van a entregar, por imaginarnos que la demora se debe a un mayor cuidado con lo que está siendo elaborado. Buena iniciativa para no incurrir en este error es no optimizar los plazos ofrecidos, mejor si en él es incluida un conveniente margen de seguridad. Si es muy largo, recordar de dar una muestra en la fase intermedia, de forma que el cliente perciba que se está dando a él un acompañamiento. En caso que sea inevitable el atraso, lo mejor es cientificarlo, justificando sus razones y colocando un nuevo plazo, que en ninguna hipótesis deberá ser alterado.

COMPROMISO CON LA CALIDAD
La mala calidad de los servicios ofrecidos o realizados es ciertamente una de las mayores razones para la perdida de clientes. Solo no aparece mas fuerte en las estadísticas, porque la calidad hoy es un requisito y no mas un diferencial. Si no se tiene calidad está fuera del mercado o restringido a un mercado marginal con poco valor agregado, en el cual los precios son muy bajos. En este requisito debe darse especial atención al control de la calidad, de forma que un servicio iniciado en un cierto nivel, no decaiga a lo largo del tiempo, haciendo que los clientes perciban que lo ofrecido está lejos de lo practicado. Se debe saber que en estos casos la migración para la competencia es lenta, larga, mas irreversible, que si no es percibida a tiempo presentará pocas chances de revertir el cuadro.

ALTERAR LO PROMETIDO
El grado de información y formación de los clientes también aumentó mucho, llevándolos a cada vez un mayor discernimiento de lo que les es propuesto en relación a lo que es efectivamente entregado. Al ser presentarnos algo como modelo propuesto, esperamos que aquello sea el resultado final, lo mismo si se trata de un servicio en que la precisión no siempre puede ser matemática. Si la diferencia fue enorme, la perdida del cliente es inevitable, además de todo lo inherente a los costos. Si fue razonable una negociación con cesiones de ambas partes, se puede solucionar esta cuestión, mas siempre con una mancha residual en la imagen de quien no entrego conforme a lo prometido. En todos los casos, aunque se pierda, lo mas indicado es entregar u ofrecer exactamente lo que fue prometido, pues no existe nada mas positivo que la satisfacción plena del cliente.

PRECIO MEJOR
En un mundo caracterizado por la competitividad como el que vivimos, invariablemente las cuestiones ligadas a los precios de los servicios nos llevan a perder clientes, principalmente si consideramos el aspecto de la intangibilidad de estos. Difícil también si hace la comparación entre los diferentes niveles de calidad de los mismos servicios, propuestos por diferentes profesionales. Precisamos conocer cada vez mas los precios sugeridos por nuestra entidad colegiada, los practicados por los colegas mas próximos y mejor todavía los nuestros, de forma de saber justificar con seguridad y buenos argumentos, eventuales discrepancias, sin faltar a la ética, como hacen algunos, desconociendo que con esto están perdiendo clientes. No confundir con un precio menor, pues este no siempre es lo mejor, residiendo en esta diferencia un gran diferencial a favor de los que trabajan con calidad, en detrimento de los que trabajan sin.

INFLEXIBILIDAD DE PRECIOS
Son comunes hoy las promociones en prácticamente todos los segmentos. Cuanto mayor es la competencia momentánea en un sector, mas necesaria se hace alguna flexibilización en lo relacionado a precios y condiciones de pago, por períodos cortos, apenas para compensar alguna acción aislada de algún competidor cercano. En segmentos con pocas variables de valores, estas discrepancias son mas facilmente percibidas y ayudan a la decisión por este o aquel prestador del servicio. Los que no acompañen las tendencias, momentáneas o definitivas, fatalmente estarán perdiendo clientes. Es preciso estar atento para no errar en los tiempos ciertos de iniciar y terminar una promoción, también como encontrar los medios apropiados para levarlos al conocimiento de los usuarios, si es posible u oportuno usando los mismos, para alcanzar al mismo público, si esta fue la intención de la promoción.

RESTRCCIONES DE FORMAS
Existen actualmente muchas modalidades de pago y disponer la que mas conviene al cliente es la forma de no solo satisfacerlo, también de conquistarlo. Intentar ecuacionar las conveniencias es buena práctica, sin prescindir de ninguna de las formas de pago usadas hoy en día, pues esto limita el crecimiento. Inclusive en cuanto al número de cuotas aceptadas para el pago. Pedir que la asistente o secretaria anote las opciones pretendidas y no atendidas, con su conveniente estudio de posibilidades, es una forma de ampliar las opciones para la conquista de nuevos clientes, ya que algunos hoy condicionan la aceptación de esta o aquella para contratar servicios. Estar atento a las nuevas que están surgiendo es la manera de anticiparse y ofrecer la modernidad como atractivo. Principalmente las on-line.

MALA LOCALIZACION
Las dificultades de desplazamiento, principalmente en las ciudades muy grandes, son cada vez mas una dificultad para clientes distantes y llevan cada vez mas a estos a buscar la conveniencia en otros profesionales, mejor localizados. Dificultades de acceso por diversos medios de transporte, limitaciones o alto costo de estacionamiento son otros factores restrictivos que deben ser considerados. Si en las empresas industriales y comerciales, la logística de entrega es hoy una de las mayores atenciones para el éxito, en los servicios no puede ser diferente, debiéndose evaluar la procedencia del mayor porcentual de la clientela, medio de transporte utilizado, tiempo y costo de los mismos, para tomas de decisión en cuanto a su actual dirección y la mas indicada para atender a los que actualmente lo buscan. Estudiar la característica evolutiva o decreciente del mismo y evaluar criteriosamente la oportunidad de una mudanza, considerando inclusive disponibilidad de espacio en cantidades adecuadas para el tamaño de su clientela, hoy es un factor decisivo para ganar y no perder clientes.

INSTALACIONES INADECUADAS
Cada profesión requiere o exige apropiadas instalaciones. Normalmente cuando comienzan, los que recién concluiran sus cursos, por razones económicas optan por lo mínimo indispensable, para el ejercicio de la profesión. A medida que evolucionan, pasan a atender clientes mas exigentes y de mejor nivel, además de atenderlos en mayor número. Estas alteraciones de perfil de la clientela siempre exigen un mejor nivel de las instalaciones, cuando no de una localización mas condicente. Los propios clientes, con el tiempo van volviéndose mas exigentes y el propio profesional, al practicar una tabla de precios mas diferenciada, signo de un posicionamiento mas elevado. Todos estos indicadores deben ser considerados, para evaluar si lo que se está presentando para retribuir lo que es pagado, está de acuerdo con las expectativas de los que los están pagando. Principalmente porque es la mayor satisfacción de estos que ira a determinar si ellos irán o no a hacer mas indicaciones. Este aspecto es subjetivo, mas de vital importancia en la conquista y manutención de la clientela.

INDUMENTARIA INAPROPIADA
Aparentemente de menor importancia, principalmente a los ojos del profesional, este requisito es uno de los criterios evaluativos por parte de los clientes, inclusive en la uniformización del personal auxiliar. Si es en áreas ligadas a la salud, este aspecto asume contornos todavía mas importantes, pasando a ser considerados también los factores relacionados a la asepsia y limpieza. En las ligadas con Ciencias Empresariales, Economía y Derecho, lo mismo acontece con relación al uso de traje o correspondiente. Para no perder clientes, tenemos que tener en cuenta, que son criterios subjetivos con relación a lo que el cliente ve y no objetivos como su calificación, que llevan a la mayoría a escoger un determinado profesional independiente, de poco valen nuestros esfuerzos en el sentido de una avaluación mas amplia, propia de una minoría, que en la mayoría de las veces ya tienen su profesional escogido.

ATENCION INADEQUADA
Coincidiendo con el item de mayor porcentual en la tabla presentada al inicio, la mala atención por parte del personal auxiliar, contratado para servir y atender clientes, la opinión de la mayoría apuntó a situaciones semejantes, tales como: indiferencia en la atención, falta de cortesía o educación, errores en la atención, demostraciones de descontento salarial, faltas y atrasos, demora al atender el teléfono, dar mucha atención a cuestiones particulares, leer durante el trabajo, recibir visitas de parientes, amigos o enamorados, discriminación a clientes, cometer errores graves al hablar o escribir, cambiar fichas o nombres, olvidar dar recados, dejar clientes esperando al teléfono, desorganización interna, desmotivación por la carrera o por el trabajo del empleador, entre otras, fueron las recordadas en las encuestas. La abundancia de inadecuaciones confirma la hipótesis de ser esta la mayor razón para la perdida de clientes. Que por el porcentual elevado tiene que merecer una atención urgente y especial, para que usted identifique alguna de las hipótesis dadas, como posibles de estar aconteciendo con su clientela. No basta con despedir y contratar otra asistente o secretaria. Lo mismo pagando mas y escogiendo mejor. Lo importante es entrenar y llamar la atención por cada uno de los detalles que pueden llevar a la perdida de clientes. Mejor todavía, es demostrar como ellas deben proceder de manera inversa y conquistar nuevos clientes, además de trabajar para mantener a los antiguos. Tal vez proponer una participación en el movimiento general (algo como 1% del movimiento), para estimular el desarrollo en el proceso evolutivo de su trabajo. Inclusive ayudando a identificar entre todos los items aquí analizados, donde se puede estar perdiendo clientes y participar en la reversión de este cuadro, conquistando nuevos.

(*) Doctorando en Administración de Marketing por la Universidad La Rioja - España; Master Ejecutivo en Marketing por ISAE de la Fundación Getúlio Vargas, Especialista en Marketing PUC de Paraná; Habilitado para la Enseñanza en la Educación Superior de PUC de Paraná; Postgrado en Ventas y Marketing ADVB - Miembro de la Asociación de Líderes de Ventas y Marketing de Brasil; Licenciado en Ciencias Empresariales por la Universidad Mackenzie de São Paulo y Autor de los libros "Marketing para el Profesional Liberal" y "Marketing para el Éxito Profesional" además de otros 22 en estas áreas. ribeiro@odontex.com.br

Antônio Inácio Ribeiro
ribeiro@odontex.com.br
www.odontex.com.br
Tel.: 55.41.3264.445

LO QUE DEBE TENER EN CUENTA PARA CREAR UN NEGOCIO

2005-05-09T13:47:00.000-05:00

¿Por qué crear empresa? ¿Porque está convencido que puede ofrecerle al mercado un producto o un servicio nuevo a un precio competitivo, porque ya conoce a sus competidores potenciales y ha comprobado su incompetencia? ¿Porque usted quiere tomar el control de su vida?

Piense en algo por lo que valga la pena trabajar. No importa lo que eso sea. Luego descubra quiénes están ofreciendo lo mismo (competidores). Búsquelos en los motores de búsqueda. Solo necesita la dirección URL de su competencia, visítelos y descubra cómo se presentan, qué estrategia comercial usan, qué contenido ofrecen en su Web, si ofrecen boletín electrónico y en ese caso, suscríbase.

Si decide continuar con su proyecto corresponde tener una visión, objetivos claros, bien identificados, comprendidos y definidos, así como definir su público objetivo y qué problemas quiere solucionarles.

En ningún momento debe olvidar que tiene que aceptar el 100% de su responsabilidad. Hágase cargo de sí mismo y de su éxito al ciento por ciento. Generalmente hay una tendencia, cuando algo no resulta, de echar la culpa a los demás: ´me dejaron´ ´no me apoyaron´. Rehúse dar excusas. ´

En esta era de cambios usted debe actuar con gran flexibilidad para adaptarse a los cambios. Tiene que desarrollar una flexibilidad para modificar su comportamiento hasta descubrir cuál es el que sirve y así llegará a lo que usted se ha propuesto. Pero si no llega ¿habrá fracasado? Por supuesto que no. Como el timonel avezado, le basta cambiar el rumbo de su comportamiento para llegar a donde quiere. Trabaje duro pero... no se exceda. Descanse lo suficiente.

Sugerencia: no espere aprender todas las estrategias de comercialización en Internet en un día, así que dedique las horas correspondientes a descansar, a dormir bien. Se trata de aprender haciendo.

Inicie, cada día, su actividad de forma positiva y a hora temprano..No malgaste nunca el tiempo: utilícelo siempre con sentido.
Concéntrese en las cosas que quiere y olvídese de las que no quiere. Tenga siempre fijadas sus metas específicas.
Oblíguese a realizar aquello que no le gusta si es positivo para usted.
Trabaje motivado al 100% no importa que suceda. Tenga un fuerte deseo de alcanzar sus metas.
Haga frente a cualquier situación, tenga capacidad de superar problemas, aprenda de sus errores y sepa adaptarse a los cambios.

Conclusión
Al crear un negocio usted tiene que tener una alta motivación para hacer lo que quiere hacer. Tiene que construir una base fuerte, sólida. Los cinco puntos anteriores son algunos ingredientes para esa base fuerte y sólida. Recuerde que cada problema tiene una solución. Teniendo siempre presente este concepto, a usted siempre le irá bien.

Poner en marcha una actividad significa sobre todo estar a la altura de establecer contactos, hacerse con una clientela y mantenerla. Pero la primer venta que tiene que hacer es la más importante: ´venderse´ a sí mismo. Esta venta la tiene que hacer todos los días.

No espere ayuda, prodúzcala. Empiece. Cuando usted se mueva, se producirá el efecto imán. Alguien se acercará para decirle: ´Me gusta lo que estás haciendo, en qué puedo ayudarte´.

Por: Luis José Vinante
www.iniciativasnet.com

10 Palabras Que Alteran La Mente y Que Hacen Que La Gente Compre

2005-05-04T17:36:00.000-05:00

1. Usa la palabra "rápido" en tu anuncio. La gente quiere resultados rápidos, entrega rápida, pedidos rápidos, etc. En estos días, normalmente valoramos nuestro tiempo más que nuestro dinero.

2. Usa la palabra "garantizado" en tu anuncio. La gente quiere que le aseguren que ellos no están arriesgando su dinero, duramente ganado, comprando tu producto.

3. Usa la palabra "limitado" en tu anuncio. La gente quiere poseer o recibir cosas que son exclusivas o raras, porque esas son consideradas más valiosas.

4. Usa la palabra "fácil/simple" en tu anuncio. La gente quiere pedidos fáciles, instrucciones fáciles, fácil de usar, pagos fáciles, etc.

5. Usa la palabra "testimonio" en tu anuncio. La gente quiere ver una prueba creíble antes de comprar tu producto. Debería ser una prueba honesta y específica.

6. Usa la palabra "descuento/venta" en tu anuncio. La gente quiere encontrar gangas. Éstas podrían ser rebajas, ventas de una sola vez, ofertas de descuento, ofertas de “recibe uno gratis”, etc.

7. Usa la palabra "gratis" en tu anuncio. La gente quiere incentivos gratis antes de hacer negocios contigo. Éstos podrían ser libros gratis, accesorios, servicios, etc.

8. Usa la palabra "tú/tuyo" en tu anuncio. La gente quiere saber que tú les estás hablando a ellos. Eso los hará sentir importantes y los atraerá para leer el anuncio completo.

9. Usa la palabra "importante" en tu anuncio. La gente no quiere perderse información importante que podría afectar su vida. La gente se detendrá y lo notara.

10. Usa la palabra "nuevo" en tu anuncio. La gente quiere nuevos productos o servicios que mejorarán su vida, como nueva información, sabores, tecnología, resultados, etc.
por Larry Dotson, http://www.ldpublishing.com

Desarrollar una política de enlaces es clave para que su website obtenga una buena ubicación en los buscadores.

2005-04-30T00:20:00.000-05:00

Ya lo he dicho innumerables veces, en Internet todos somos fantasmas; si usted ya tiene un site, o planea tener uno, debe saber que, para que éste deje la cualidad nebulosa y se destaque, es necesario trabajar activamente.

Para explicar el asunto brevemente, digamos que si, cuando una persona tipea en la casilla de búsqueda de Yahoo, Google, Teoma o cualquier otro buscador, el nombre de su producto o servicio, su empresa no aparece en los primeros 30 resultados listados -preferentemente en los primeros 10, o sea en la primera página de resultados- usted tiene muy pocas posibilidades de sacar rédito económico de su site. ¿Está claro? Usted no tiene posibilidades de recibir la visita de ese potencial cliente, de esa persona que ahora mismo está buscando los productos o servicios que usted está en condiciones de ofrecerle.

Uno de los pilares fundamentales para construir presencia online es la popularidad. Sí, al igual que en el colegio, la popularidad -en el caso que nos ocupa me refiero a la “link popularity”- nos pone en la vidriera. Y quien tiene buena vidriera, vende…
¿Qué es entonces el dichoso “link popularity”?

Link popularity es la cantidad y calidad de enlaces que apuntan a una determinada URL. Recuerde que una URL es la dirección única de una página en Internet. Por ejemplo.
http://www.mujeresdeempresa.com es una URL única y apunta a la home de MdE, mientras que
http://www.mujeresdeempresa.com/finanzas/index.shtml es otra URL y apunta a la página principal de la sección Finanzas en el site de MdE
Naturalmente la home de un site casi siempre es, de entre todas las páginas que lo componen, la que tiene el mayor grado de popularidad, pues los otros sites, cuando lo enlazan o linkean tienden a hacerlo a la pagina de inicio y no a otras páginas que se encuentran ubicadas más profundamente en la estructura del site.
¿Cómo funciona el link popularity?

Básicamente cuando un site enlaza a otro, ese enlace o link es considerado por los buscadores como un voto. Cuando el administrador o dueño de un site encuentra otro cuyo contenido le resulta relevante para su propio público, lo enlaza: lo agrega a su sección de enlaces recomendados o lo nombra en alguna nota y agrega el link. Cuando el site A enlaza al site C, entonces el site A está dando un voto de confianza al site C.

Seguramente usted estará tentada de pensar que, cuantos mas enlaces, más votos y, por lo tanto, su site será más popular. A esta altura ya estará planeando conversar con amigos y amigas, proveedores y todo aquel a quien conozca que tenga un site para animarlos, rogarles, ordenarles, sobornarlos, convencerlos, etc., etc. a que le pongan un enlace a su site. Hummm, no va a ser la primera o primero que haga eso…. De hecho, algunos se reunieron con ese propósito e inventaron lo que se conoce como “links farms” que sería algo así como “granjas de enlaces”: yo te linkeo a vos, vos a mi, Pepe a Graciela, Graciela a Santiago, etc, etc.

....................................¡Espere! No se deje vencer por la tentación y siga leyendo un poco más. Como premio para que deje de pensar en ese “intercambio” de links y preste atención, le comento que las empresas de los buscadores (me refiero a Google, Yahoo, Altavista, etc.) no son tontas y consideran esa práctica como spam, por lo que le retira todo el puntaje de popularidad que tuviera, como en el juego de la oca: vuelve a empezar.

Sigamos: la calidad de los links tiene mucho, pero mucho más peso que la cantidad de links en la determinación de su popularidad. Los buscadores asumen que algunos sites son mejores que otros, que tienen más importancia, que su contenido es de mejor calidad, que tiene mejor diseño y una estructura interna amigable que le permite a sus robots recorrerlo sin problemas, etc., etc. Esos sites son una especie de “expertos o referentes” en ESE tema, son más confiables y por lo tanto, su voto, o sea si enlazan su site, tiene mayor peso que el de otro. De ahí la importancia que tiene la calidad de quien enlaza su site, más que la cantidad de sites que lo enlazan.
Como se mide la importancia de un site

La importanicia de un site se mide por un complejo algoritmo (fórmula matemática celosamente guardada por los buscadores) que mide: popularidad, tráfico, layout, diseño, calidad de los contenidos, si cumple con los estándares web (código html, etc.) etc. Esa importancia se denomina PR (page rank) y se mide en una escala logarítmica que va del 0 a 10. Para ampliar la información y ver cómo puede saber que PR tiene su site, u otro de su interés, por favor vea: Como sacarle el jugo a la barrita de Google.

Si un site le solicita que usted lo enlace, seguro que previamente el administrador del mismo, consultó su PR. En otras palabras, hay avidez de enlaces de sites con PR 4 o 5 para arriba. ¡De hecho hay todo un mercado de subastas de enlaces! Un detalle que olvidé nombrar y que la terminará de disuadir de salir corriendo a perseguir a sus amigos para que la enlacen: más allá de la importancia de un site, debe considerar su relevancia. Si usted tiene un estudio de abogados especializados en divorcios, por poner un ejemplo, ¿le servirá un enlace del mejor site de juegos en red? La respuesta es un rotundo NO y, además, “huele a trampa”… ¿se acuerda del juego de la oca? Tal cual le dije antes: vuelve a empezar…

De todos los elementos que nombré anteriormente: layout y diseño, contenido, optimización del contenido, etc., el de los enlaces es uno de los más importantes, pues los otros se pueden copiar. Por eso, estructurar una buena campaña para conseguir enlaces adecuados es el pilar fundamental del marketing online.
Algunos consejos para conseguir enlaces de calidad

Para empezar, es una tarea que requiere tiempo, mucho tiempo. Armese de paciencia y prolijidad, lleve un archivo (Word o Excel) de los sites a los que les solicitó un enlace y en qué fecha así, si no le contestan en un tiempo razonable, puede insistir. Además, le dará una pauta de lo que los demás piensan de su site, lo que no es poco.

Concéntrese en conseguir Calidad antes que cantidad
Comience por los Directorios: Dmoz (le puede llevar un año que la acepten…), Yahoo, Business.com y sí, el Centro de Negocios de Mujeres de Empresa. Excepto el primero, el resto son directorios pagos, todos ellos de alta calidad de enlaces. Para que Yahoo lo incluya en su Directorio tiene que oblar us$300 al año y por supuesto no incluye el posicionamiento, sólo que lo agrega a su base de datos. En el caso de Mujeres de Empresa, las empresas del Centro de negocios con sus membresías al día, son enlazadas desde la home page, que tiene un PR de 6, el mayor en este tipo de directorios. Lo mismo quien emite una Gacetilla de Prensa. En resumen: ¡si forma parte del Centro de Negocios, puede conseguir un enlace desde un página con PR 6!
Aproveche la publicidad online. Escriba guías, artículos, consejos, etc., sobre su especialidad. La posicionarán como una experta o experto en la materia y, además, cada artículo lleva un enlace a su site. ¡Dos pájaros con el mismo tiro!
Utilice los foros y los blogs. Exprese su opinión on line y permita que su experiencia sirva a otras personas. Sus colaboraciones atraerán la atención hacia su site, además su firma tiene un enlace a su site… ¿la puso, no?
Utilice los mismos buscadores para encontrar potenciales candidatos que la enlacen. ¿Quién enlaza a su competencia directa y a las empresas complementarias de la suya? Una forma rápida de averiguarlo es en:
En Yahoo, en la casilla de búsqueda, poner “linkdomain:domain.com” sin comillas y reemplazando domain.com por el dominio que se quiere investigar.
En google poner "link:domain.com".

Esta es una forma rápida y casi automática de investigar, por supuesto nada reemplaza a la búsqueda manual.
Conclusión

Haga sus deberes. Desarrollar una campaña de enlaces de sites con buen posicionamiento y relevantes para su actividad es fundamental para conseguir un buen posicionamiento en los buscadores. Sin ese posicionamiento, su empresa NO EXISTE.

Concéntrese en la calidad de los enlaces y recuerde, si usted ingresó su empresa en nuestro Centro de Negocios termine el trámite, elija la membresía que mejor se adapte a su empresa y sea enlazada desde nuestra home page. Lo mismo vale para la difusión de novedades de su empresa, utilice las gacetillas de prensa en forma periódica.

Silvia Chauvin es directora de Digital Dreams y fundadora de Mujeres de Empresa. Se especializa en temas de diseño y usabilidad, marketing online y posicionamiento en buscadores.

El mensaje de marketing: A veces, cuanto más corto, mejor

2005-04-29T22:24:00.000-05:00

A veces es necesario hacer un alto para contemplar lo que estamos haciendo y preguntarnos: ¿Está realmente funcionando?

Durante las últimas tres semanas estuve ocupado trabajando en la serie de documentos llamados “Más clientes” basados en otro trabajo denominado “Los siete principios más importantes de marketing para los profesionales independientes”, pero la respuesta obtenida fue bastante escasa. Me di cuenta que el formato que estaba utilizando sencillamente no era el más indicado para una eZine (revista online), entonces decidí cambiar la dirección.

Continuaré con esa serie más adelante, pero por ahora voy a responder a un pedido que me hicieron muchas pero muchas veces: “¡Por favor, haz la eZine más corta para que tengamos tiempo de leerla!”

Los artículos habitualmente exceden las 1000 palabras. Mi nuevo compromiso es mantener cada artículo en alrededor de 600 palabras, de esta forma la lectura demandará unos 3 minutos.

Mi objetivo es darle algo medular, algo útil, algo que usted realmente pueda aplicar ahora mismo a su mercadeo.

¿Lista? Veamos un poco esta idea de “Más corto es mejor”. Dado que el marketing trata acerca de la comunicación, cuanto más rápido pueda comunicar su mensaje, mejores resultados obtendrá... aunque no siempre.

Los mensajes cortos funcionan mejor en las siguientes circunstancias:

Usted quiere comunicar la esencia de lo que hace
Usted necesita hacer lo complicado simple
Su prospecto no sabe mucho sobre usted o su servicio
Usted quiere que alguien simplemente compruebe algo
Usted desea que el eZine sea leído: -)

Una vez que el prospecto califica (o sea, cumple los requisitos para realmente ser un potencial cliente), muestra interés y quiere saber más, usted puede darle entonces mucha más información. En ese momento, la comunicación más larga y detallada es mejor. (como, por ejemplo, una descripción detallada de un servicio en línea). Pero el verdadero desafío con los mensajes cortos es comunicar con la menos cantidad de palabras posibles.

A continuación algunos consejos:

1. Asegúrese que el mensaje está dirigido a una audiencia muy específica.
2. Incluya un claro beneficio a obtener o un problema concreto a ser evitado.
3. Gane credibilidad mediante ejemplos o pequeñas historias que creen, en la mente del potencial cliente, una imagen vívida de lo que usted quiere comunicar.
4. Dígale al lector que hacer después.

Algunos lugares en donde usted puede usar esta técnica de mensajes cortos:
1. En la home de su web site. Las personas quieren poder dar una mirada a esa página, leer un poco y saber de que se trata. Usted necesita ir más allá de unos pocos párrafos indentados, pero no necesita largos párrafos que describan en detalle cada una de sus ofertas comerciales.
2. En un email que direccione a la persona que desee ampliar la información a un web site. En algunos tests que he realizado, un mensaje que contiene sólo 84 palabras tuvo 50% más clisks que uno de 284.
3. En un Audio Logo (Ver: Audio logo, una poderosa herramienta de marketing). Una declaración concisa en diez palabras o menos, contando para quien trabaja y los problemas que soluciona, casi siempre generará más interés que una descripción larga y detallada de lo que usted hace, para quién lo hace y de qué forma es usted diferente.
4. En un mensaje telefónico dejado en el voice mail. Diciendo solamente su nombre, el nombre de su compañía y su número de teléfono, conseguirá generalmente que le devuelvan más llamadas que un gran speech de ventas grabados que, a menudo convencen a sus posibles clientes que, definitivamente, ellos no necesitan sus servicios. ..
5. Como respuesta a la pregunta: "Dígame más acerca de sus servicios". Es mejor decir un poco y luego hacer una pregunta, que dar una lista detallada de cada servicio que ofrece.

Su desafío para conseguir comunicaciones de marketing cortas pero que sean eficaces, es usar su tiempo para pensar, escribir y luego afinar su mensaje hasta que llegue a un punto que comunique con la menor cantidad de palabras posible.

Y sí, hacer su mensaje más corto, ¡le demandará mucho más tiempo!
Fuente: Robert Middleton de Action Plan Marketing

Por qué quiebran los negocios en la web ?

2005-04-26T18:31:00.000-05:00

Muchas personas emprenden negocios interesantes en internet, pero no logran tener éxito.
Vemos con gran entusiasmo como cada vez aparecen nuevos proyectos o negocios en la web, pequeñas florerías online, pequeñas empresas latinoamericanas que buscan vender productos autóctonos y hasta venta de regalos, comestibles y artefactos electrónicos.
Lo cierto es que no solamente se necesita un buen diseño web y la programación del carrito de compras, tener un negocio web incluye mucho más cosas.

Empresas o Emprendedores piensan que triunfar en internet es realizar el web site y por arte de magia los clientes comprarán y empezará a moverse la maquinaria de las ventas, lo cierto es que no es así.

Para el cliente final la visión de los productos ofrecidos en internet guardar cierta incredulidad, hay desconfianza para comprar.

Si decide entrar al negocio por internet, esté seguro que tipo de productos o servicios va a vender, por ejemplo en Latinoamérica la mayoría de público no usa Tarjetas de Crédito, por lo que es un problema establecer negocios online con este sistema, resultaría más cómodo un servicio de cobranzas con deposito bancario o contraentrega.

Existen negocios que si son recomendables emprender en internet y muchos que no lo son ahora, lamentablemente los negocios que vemos ahora en el mercado con sus excepciones, son los que no se deben emprender, por su alto riesgo de quiebra.

Como en todo negocio, los de la web no son muy diferentes a los negocios de nuestras calles, es necesario seguir varios pasos muy similares:

CREANDO CONFIANZA:

Establezca una dirección real (física) y Teléfonos en donde el cliente pueda contactarlo para saber más sobre la empresa o el responsable del negocio.
Agregue un Aviso Legal, con sus datos completos y direcciones.
Cerciórese que su número de teléfono, dirección y numero de identificación tributaria puedan ser encontrados en internet por el cliente.
Proporcione direcciones electrónicas de entidades tributarias del Estado y formas cómo el cliente puede encontrar más información sobre su negocio.
Si está afiliado a algún gremio/asociación de prestigio, de a conocerlo.
Muestre sus proveedores.
Responda todos los emails de consulta, no importa cuan absurdos sean.
Si está registrado como empresa proporcione los datos de esta en los Registros Públicos, actas.... etc.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIO

Aunque usted crea que es alguien conocido, en internet no lo es, se necesita ¼ de millón de visitas únicas para tener un negocio caminando en productos de consumo, para productos especializados sólo necesitará una pequeña cartera de clientes y sus visitas a la web serán insignificantes para otros, pero con excelentes resultados para el negocio.

Defina su mercado: Local, Regional, Mundial.
Establezca convenios con otras webs.
Busque un buen árbol que le de sombra, afíliese a un portal de internet con mucho público.
Si su mercado es local, establezca campañas de merchandising, regale llaveros, encendedores y cuanto producto promocional pueda crear con la marca de su negocio.
Haga sorteos en su web.
Invierta en publicidad en otras webs, google y otros.
Si su mercado es local, haga campañas de ayuda, servicios gratuitos, cree imagen y posicione su marca, no es muy distinto de un negocio normal.
Publique sus logros a medida que crece para crear confianza adicional a los clientes.
Logre que su web este correctamente indexada en google y otros buscadores.
Incluya en su web "Haga una Prueba", con esto podrá el cliente recibir una tarjeta o un producto promocional a precios de oferta, comprobando cuanto demora el producto en llegar a su casa y que tal es el servicio.
A la gente le encanta los productos gratis, trate de conseguir regalos, sorteos y/o concursos con productos proporcionados por sus proveedores o auspiciadores, de modo que le salga gratis esta promoción.

En realidad la inversión más alta no está en el diseño web y la programación de la misma, sino en los costes de hacerla conocida para obtener resultados favorables, por lo que no piense que la corriente lo llevará a buen puerto.

Muchas grandes empresas intentan entrar a internet con sus productos y no han logrado satisfacer sus expectativas y es justamente por que el enfoque del negocio no es el adecuado, por lo que por más que una empresa sea grande y conocida nada garantiza que le irá bien en internet, es más su pequeña burocracia los hace proclive al fracaso.

Toda empresa depende de su Gerente/Administrador es justamente él quien lleva el rumbo. Si tienes a un emprendedor o es usted la persona adecuada para el puesto, el negocio irá bien, en los negocios no se puede ser egoísta, al César lo que es del César. Wilson Cabezas Alva (Noticias)
www.deperu.com

Técnicas Mágicas De Impulsar Las Suscripciones A Tu Boletín..."

2005-04-26T18:00:00.000-05:00

En este artículo, quiero compartir contigo, algunas de las técnicas
que me han ayudado a construir una Lista, en el último año,
que supera ya los 34.000.- suscriptores.

Aunque llevo construyendo mi lista desde 1998, en el año 2003,
perdí más de 9.500 suscriptores en tan solo unos meses, en los
que por algunas circunstancias, InfonoNews tuvo que estar parado.
Así de casi 11.000 suscriptores, pasé en 2003, a poco mas de 1.500.-

En el periodo de 2003 hasta mediados de 2004, conseguí alcanzar los
3.500 suscriptores y desde hace poco menos de un año, mi lista
se ha visto incrementada en más de 30.000 suscriptores.
¡ En tan solo un año !

Ahora quiero compartir contigo, algunas de las técnicas que he
empleado, para conseguir este ESCANDALOSO CRECIMIENTO, en tan
poco tiempo... Pero Mike, no te quedes
únicamente en conocer estas técnicas, ¡ PONLAS EN MARCHA !...

Pon a funcionar para ti cada una de las ideas que se exponen en
este artículo... Y estarás en el camino de conseguir
UN ESTILO DE VIDA INTERNET... ¡ En no mucho tiempo !

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# 1ª # TÉCNICA:

Una de las formas de incrementar el número de suscriptores a tu
boletín, es mostrarles un ejemplo de algunos de los mejores
artículos publicados. Pero la clave de esto radica, en “eliminar”
una parte del artículo, la más interesante por supuesto, de forma
que puedas crear en ellos suficiente curiosidad para conseguir la
suscripción.

- Puedes ver un ejemplo en la siguiente web: http://infonos.com/ecm.php?IdItem=824

# 2ª # TÉCNICA:

Prepara y envía un curso GRATUITO por e-mail, sobre algún tema
referido a la temática de tu negocio. El curso puede estar entre
5 y 7 lecciones (mensajes), que insertarás en un Autorresponder
para automatizar el proceso.

Ahora al final de cada lección del curso, deberás colocar un
ANUNCIO de TEXTO, promoviendo la suscripción a tu boletín, así
cuantas más personas hagan el curso, mas suscriptores conseguirás.

[TRUCO 1: Mi consejo es que hagas una pequeña carta de ventas
para animar a los visitantes a seguir tu CURSO POR E-MAIL y esto,
lo hagas en una página web, solo dedicada a captar alumnos para
este curso.

Un ejemplo: Si tienes un CURSO GRATUITO POR E-MAIL en 7
lecciones titulado: “Como Restaurar Muebles Viejos, Que Luzcan
Espléndidos En Tu Hogar”, deberías crearte una página en tu
dominio http://www.aztusmuebles.com, dentro de un subdirectorio
que fuera algo similar a lo siguiente:

http://www.aztusmuebles.com/curso-reatauracion-gratis ]

[TRUCO 2: Una vez creada esa página, deberías indexarla en
algunos de los portales y directorios que ofrecen información
sobre cursos y formación. Te doy algunos ejemplos:
http://www.manualesgratis.com
http://directorio.adfound.com/

[TRUCO 3: Como tienes un boletín electrónico, te sugiero lo
indexes gratuitamente en el directorio...
http://www.boletinesdenegocios.com/editores y después en el
espacio reservado a tu boletín, pongas un enlace destacado hacia
la página web donde promueves el curso]
[TRUCO 4: Envía esta web a los diferentes directorios y
buscadores, pero no LO INDEXES EN GOOGLE... Deja que éste te
encuentre por si solo, cuando tengas algunos enlaces apuntando
hacia tu página, esto mejorará la posición que conseguirás].

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# 3ª # TÉCNICA:

Puedes ofrecer a tus potenciales clientes (Prospectos), un
descuento especial sobre un producto en particular. Es decir
que ofreces a tus potenciales clientes un VALE DESCUENTO, por
6 meses, si se suscriben a tu boletín.

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# 4ª # TÉCNICA:

Podrías ofrecer a otros empresarios de la red (Comerciantes
on line), permiso para que ofrezcan la suscripción a tu boletín,
como BONUS de REGALO, a los clientes que compren alguno de sus
productos...

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# 5ª # TÉCNICA:

Se creativo a la hora de promocionar la suscripción a tu boletín.
Ofrece a tus potenciales suscriptores ARGUMENTOS CONVINCENTES de
por qué han de suscribirse. Prepara una sólida y motivadora carta
de ventas, utiliza preguntas para persuadirles a que tomen acción
y te dejen su nombre y su e-mail para enviarles la preciada
información de tu boletín.

Preguntas del estilo de:
- ¿Te Gustaría Retirarte A Los 40?
- ¿Qué Te Parecería Aprender COMPLETAMENTE GRATIS, A Cuidar Tu
Jardín, Para Que Sea La Envidia De Tus Vecinos?
- ¿Le Gustaría Conocer Los Secretos De [...] Mejor Guardados
Por Los Expertos?
- ...

[NOTA CLAVE: Si te has fijado en todos las preguntas, he
capitalizado la inicial de cada palabra... No es un capricho,
ni es cuestión de estética, simplemente fija mejor la atención
y consigue mucho mejores resultados... – No abuses de esto - ]

------------------------
# 6ª # TÉCNICA:

Escribe tus anuncios para promover tu boletín en los diferentes
sitios, que suenen como si la suscripción al mismo, fuera una
cosa de sentido común...

Por ejemplo:

.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-
“Todo el mundo sabe que no se puede
triunfar en los negocios sin información...

¿Qué le parecería poder recibir en su buzón
de correo, semana tras semana, las tendencias
de las principales bolsas europeas,
con análisis y comentarios de los expertos...

SUSCRÍBASE AHORA A NUESTRO
BOLETÍN GRATUITO – TUBOLSA NEWS ”
.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-

------------------------
# 7 # TÉCNICA:

Deberás asumir que las personas tienen la intención de
suscribirse a tu boletín...
Comunícate con ellos como si ya fueran suscriptores.
Da por echo que se van a suscribir y trátalos como tal...

“Mi querido suscriptor: En la edición de este mes hemos
preparado [...] CLIC AQUÍ PARA TENERLA EN TU BUZÓN DE CORREO
EN 2 MINUTOS”

Ellos querrán suscribirse en atención a sentirse exclusivos
por acceder a esa información...

------------------------
# 8 # TÉCNICA:

Permite a tus suscriptores acceder a un REGALO por cada
persona que recomienden la suscripción a tu boletín.

Estos regalos podrían ser ebooks o pequeñas aplicaciones de
software útiles para ellos y relacionadas con la temática de
tu negocio.

Te recomendarán para conseguir este regalo y muchos de los
recomendados se suscribirán a tu boletín, puesto que éste
viene recomendado por una persona de su confianza.

------------------------
# 9 # TÉCNICA:

Permite a tus suscriptores que guarden y publiquen los artículos
de tu boletín en sus sitios web. Facilítales la publicación de
contenidos, a cambio de que coloquen un enlace activo hacia la
página donde promueves la suscripción a tu boletín o bien el
curso gratuito por e-mail. Muchas personas ya saben que los
contenidos en el web, son el mejor arma para conseguir buen
posicionamiento en los buscadores y por tanto visitas
cualificadas y muchos web master precisan de contenidos valiosos
para completar y mantener frescos sus sitios web, por lo tanto
habrá muchos que publiquen tus artículos, si estos tienen la
suficiente calidad e interés para sus potenciales visitantes.

Además, anímales a que utilicen tus artículos en sus propios
boletines también.

Esto tiene dos ventajas: Por una parte recibirás visitas a la
página donde promueves tu suscripción y el 85 o 90 % de esas
visitas se suscribirá a tu boletín.

Por otra parte, esos enlaces apuntando hacia tu web,
transfieren POPULARIDAD a la página de tu sitio web donde
promueves la suscripción, ¡ La página más importante de tu web ¡
y esto mejorará tu posicionamiento en los Buscadores...

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# 10ª # TÉCNICA:

Realiza alianzas estratégicas con editores de otros boletines
electrónicos, no competidores, para intercambiar anuncios, con el
objetivo de promocionar ambos boletines, en las listas de cada uno.

Esto significa que tu enviarás a tu lista un ANUNCIO recomendando
la suscripción al boletín del otro editor, con el que estás
haciendo la alianza y a la vez el otro editor, hará lo mismo
con tu boletín en su lista.

Para establecer este intercambio deberás buscar editores que
tengan una base de datos similar a la tuya, en cuanto a número
de suscriptores. No creo que ningún editor que multiplique por
10 el número de suscriptores que tu tienes, aceptara hacer un
intercambio en este sentido, puesto que estaría muy
descompensado.

Contacta con editores que tengan listas del mismo volumen
que la tuya.
Roberto R. Cerrada

Editor de InfonoNews y
CEO Infonos e-consultores: http://www.infonos.com
Consejero de: http://www.SolucionesEficaces.com
Editor de: http://www.ExitoEnLaRed.com
Director de: http://BoletinesDeNegocios.com

Secretos de Ventas

2005-04-25T17:37:00.000-05:00

1. Vende beneficios, no objetos.
El error más común es enfocarse en las virtudes de
tu producto o servicio y limitarse a describirlas
a tu prospecto. Concéntrate en los beneficios que
dará tu mercancía al cliente. Si vendes vitaminas,
no describas a base de qué están hechas (para eso,
deja que la etiqueta del producto lo detalle).
Habla a tu comprador de cómo obtendrá más energía
en sus actividades cotidianas o de cómo podrá
dormir mejor.

2. Busca a la gente que sí podrá comprarte.
Tus mejores prospectos serán aquellos familiarizados
con tu producto o servicio y tienen la capacidad de
pagarlo. Ellos harán la compra más rápido. Si vendes
fotocopiadoras será más fácil que alguien que ya
tiene una o ha usado una acceda a comprar otra.
Con ellos, el reto estará en mostrar por qué tu
mercancía es mejor que la competencia.

3. Distingue tu producto.
¿Cuántas razones puedes enumerar ahora mismo para
que tu cliente te compre a ti y no a la competencia?
Maneja a profundidad al menos tres de estos motivos
e intégralos a tus mejores argumentos de venta.
Diles, por ejemplo, que tu producto trabaja más
rápido, implica menores costos y tiene ingredientes
de mayor calidad. Proporciona a tu cliente esas tres
buenas razones de compra.

4. Enfócate en el siguiente pedido.
Cerca del 85 por ciento de las ventas es producto
de recomendaciones. Alguien le habló bien del objeto
y servicio a sus amigos o parientes. Concéntrate en
desarrollar una lista de referencias que el cliente
pueda proporcionarte, como una guía para hacer las
siguientes compras. Todo lo que hagas debe haberse
considerado previamente bajo esta premisa: "¿Qué es
lo que dejará más satisfecho a mi cliente, tanto
para que me compre de nuevo o me recomiende con
sus amigos". Tus acciones deben encaminarse en ese
sentido.

Por Brian Tracy
www.elexito.com

EL MILAGRO EN LAS VENTAS: ESTRATEGIA Y ACTITUD

2005-04-22T08:46:00.000-05:00

La gran mayoría de los empresarios, seguramente han oído hablar de la regla del 20-80%. El principio presentado por el economista italiano Wilfredo Pareto, muestra cómo en una empresa, generalmente el 80% de los negocios proviene del mismo 20% de los clientes; o cómo el 80% de las ventas son generalmente realizadas por el mismo 20% de los vendedores.
Hace algunos años la compañía aseguradora Met Life, de los Estados Unidos, se dio a la tarea de averiguar si después de casi un siglo de expuesta esta regla y tras todos los avances en el campo de las ventas, dicha regla aún se mantenía vigente. Para esto, la compañía realizó un estudio con cientos de miles de vendedores en diferentes industrias, y examinó cuidadosamente toda la información acumulada por varios años acerca de sus ventas y comisiones a lo largo de varios años. Lo que encontraron los llevó a realizar profundos cambios en su empresa. Su estudio demostró como, en efecto, el 20% de sus asesores habían realizado el 80% del total de las ventas.

Pero algo aún más sorprendente que este estudio es que se descubrió que la persona promedio en ese 20% más productivo, ganaba aproximadamente 16 veces más que la persona promedio en el 80% restante. ¿Quiere decir esto que el 20% mas productivo es 16 veces mejor, o 16 veces mas inteligente, o 16 veces más rápido o más preparado? ¡NO!

Ellos encontraron que los vendedores más productivos eran simplemente un poco mejores que los demás en ciertas áreas críticas. Descubrieron que este grupo de profesionales tenía una mejor actitud, poseía un mayor grado de motivación que los demás y una mayor capacidad para desarrollar relaciones positivas con el grupo de personas que los rodeaban. Este era el gran secreto de su éxito.

Pero, hoy en día, el reto del milenio son las nuevas exigencias para los profesionales de las ventas, porque ya no se trata solamente de generar una actitud positiva ante el cliente, ni de cuestionarse si él tiene la razón o no, o si con la sola fuerza del espíritu atraerá nuevos negocios, gracias a su alto grado de motivación ante un trabajo que ama.

El siglo XXI exige una nueva postura, una nueva habilidad, necesaria para actuar e implementar las estrategias comerciales y alcanzar el éxito. El vendedor moderno debe ser asertivo y actuar con decisión. Muchas de las grandes ideas mueren por falta de acción, más que por cualquier otra razón; y ante ello, la nueva estrategia para que esto no suceda, es actioneering

Porque actioneering, le permite al vendedor y al representante comercial, aclarar su visión, crear un impulso y eliminar la inercia que no lo deja actuar en forma ágil y rápida para obtener resultados inmediatos. La mayoría de las personas aprenden muy bien las bondades acerca de su producto, sus beneficios, condiciones y precios, pero no se detienen a reflexionar lo más importante que es cómo empezar, qué decisiones y hábitos se deben adquirir o cambiar para empezar un plan de acción, e ir tras sus metas comerciales.
Actioneering lo convierte automáticamente en un aliado del cliente, porque le permite percibir fácilmente sus necesidades, le ayuda a transformar un ´no´ en un ´si´ rotundo y a eliminar las objeciones antes de que ellas surjan, permitiéndole tomar las riendas a usted, al elegir las decisiones más acertadas en el momento justo.
Cada año, miles de compañías asisten a seminarios y reuniones de entrenamiento con la esperanza de obtener nuevas ideas y conocimientos sobre cómo aumentar la productividad y el desempeño. Pero ¿cómo traducir esas grandes ideas y volverlas acciones concretas? Actioneering es la respuesta.

Estrategia y actitud...la unión perfecta para alcanzar el éxito en las ventas.
Por: Doctor Camilo Cruz
www.elexito.com

¿Por qué es necesario llegar a nuestro mercado natural?

2005-04-22T08:29:00.000-05:00

Hasta este momento has realizado la mitad del trabajo, elegiste tu nicho de mercado y has diseñado y desarrollado tu tienda virtual. No podes pensar que aquí todo termina. Yo diría que aquí comienza el trabajo del marketing electrónico.

No puedes quedarte a la espera de tu público objeto. Tiene que salir a buscarlos. Tienes que encontrarlos y dar a conocer tus productos y servicios.

¿Salir a buscarlos? Si, salir a buscarlos. Pero, seguramente, ya has hecho parte del trabajo. Cuando estudiabas a tus futuros clientes, le has pedido su dirección de correo electrónico, esos datos los has guardado en una base que ahora vas a utilizar para contactarte con ellos nuevamente para venderles tus productos o servicios.

Pero eso no vasta. Vos ya sabes todo de ellos, donde se reúnen, que leen, a que boletines están suscriptos, cuales son los sitios Web que frecuentan, etc. Hace contacto con ellos de todas las maneras. Pero ojo, no intentes vender nada, lo primero que tienes que hacer es que ellos se interesen por vos, por tus conocimientos en el área que has elegido. Tienes que conseguir que se suscriban a algunas de sus listas. Ofréceles artículos de calidad y algo gratuito, a cambio ellos te darán lo más preciado, su nombre y su correo electrónico.

De ahí en adelante tu trabajo será primero fidelizarlo, después transformarlo en cliente y por último transformarlo en cliente para toda la vida.

Si no llegas a tu mercado natural no vas a vender nada aunque hayas hecho lo anterior perfectamente. Si te sientas a esperar que las visitas lleguen, y no te pones a trabajar en marketing, tu negocio virtual desaparecerá a corto plazo.

Pero ten cuidado no pretendas vender en el primera contacto. Primero, te lo repito, transfórmalo en prospecto. Cuando hayas generado suficiente confianza intenta ofrecerles tus productos.

Si intentas vender en la primera comunicación, solamente lograras que este visitante desaparezca y no vuelva nunca más. Seguramente se sentirá presionado a comprar y verá que no obtendrá nada interesante.

Esto es fundamental, como todo lo que vimos hasta este momento. Tienes que salir a buscar a tus prospectos. Recuerda que ya sabes todo sobre ellos. Algunos, seguramente, ya se comunicaron con vos. Solamente tienes que decirles que existes y que quieres tener una relación con ellos. Eso es todo lo que hay que hacer.

Indudablemente podemos decir mucho sobre este tema pero por el momento lo vamos a dejar ahí. Si tienes duda, envíame un e-mail a danielb@negociosvirtuales.net, y tratare de evacuarla.

Te agradezco infinitamente tu atención, te saludo muy respetuosamente.

_____________________________________________________________________
Daniel Bugiafredo
Director NegociosVirtuales
danielb@negociosvirtuales.net

El Éxito es Más Simple de lo Que Crees

2005-04-10T00:04:00.000-05:00

Cada vez más se refuerza la ilusión de que el éxito —profesional, financiero, emocional, familiar— es producto de algo "grande"; resultado de un evento que, cual remolino, cambia tu vida en un instante. Esta es una visión parcial y limitada del proceso que conlleva vivir una vida plena.
Hay y van a haber momentos cruciales en tu vida; instantes que marcan un antes y un después separados por grandes cambios.
Pero aquí te tengo una noticia liberadora:
El éxito se construye o destruye en lo cotidiano. Son las pequeñas cosas que hoy puedes hacer —o dejar de hacer— las que marcan la dirección de tu destino.
Lo "malo" de esto es que desmonta la visión del éxito como producto de ganarte la lotería, lograr la promoción o solucionar tu vida con un cambio drástico y único.
Lo maravilloso es que esta noción nos lleva a reconocer que el potencial de éxito está en todos. Porque no son las cosas extraordinarias que requieren esfuerzos sobrehumanos o talentos fuera de lo común, sino las pequeñas y simples acciones que hoy haces o dejas de hacer.
Dicho de otra manera:
Tu éxito depende muchísimo más de tus hábitos que de actos heroicos.

A alguien le escuche una vez decir que si trabajas en tus metas por diez años, disfrutarás de un éxito de la noche a la mañana.

Fíjate en esta lista de acciones posibles:
Dedicarte 10 minutos a planificar tu día

Clarificar tus metas de esta semana
Mantener un enfoque productivo en tus horas de mayor energía
Decirle "No" a lo que pueda distraerte
Sentarte a conversar con y a escuchar a tu pareja
Tomar suficiente agua para mantener tu cuerpo hidratado
Leer por 20 minutos una lectura nutritiva para tu mente y alma
Ser honesto contigo y con los demás
Reconocerle al otro que estabas equivocado
Llevar un diario personal de reflexiones y aprendizajes
Hacer una lista de los momentos mágicos por los que puedes estar agradecido esta semana
Meditar por 10 minutos
Comer lo que sabes que te dará energía durante el día

Todas ellas tienen algo en común: son muy sencillas y fáciles de hacer. Igualmente, es muy fácil no hacerlas.
Es muy fácil dejar que se te vaya el día sin responder a la llamada que te hicieron. O postergar la conversación con tu hijo. O racionalizar por qué no tienes tiempo para hacer ejercicios.
El éxito —tanto el más sublime como el más material— depende de la acumulación de pequeñas acciones. Lo que es más, mantenerlo está supeditado a tu capacidad para ser consistente.
Pequeñas acciones, realizadas una y otra vez, de manera consistente. Esto es lo que te da el poder de conducirte no solo al logro de lo que quieres, sino también a la posibilidad de mantenerlo.
No queremos un éxito esporádico. No estamos en la búsqueda de ganar para luego perder lo alcanzado. Lo que queremos es un éxito en sostenida expansión.
Y hay una clave: tus hábitos.
Cuando pensamos en hábitos usualmente nos viene a la mente cosas simples como el cepillarnos los dientes. O incluso aquellas acciones repetidas que sabemos destructivas, como el fumar.
Quiero que pienses en tus hábitos desde otra dimensión: la del diseño de tu éxito y la construcción de la vida que realmente quieres vivir.
Diseña tus hábitos hoy para que ellos creen el futuro que disfrutarás mañana.
Porque más que el lo extraordinario, el camino al éxito es determinado por lo cotidiano. Por lo simple realizado una y otra vez. Por los hábitos que le dan continuidad a las pequeñas acciones de las que depende la construcción de lo que quieres.
¿Qué hábitos necesitas desarrollar para construir la calidad de vida que quieres?
¿Qué simples acciones necesitas incorporar en tus rutinas o rituales diarios para llevar tu vida al próximo nivel?
Identifica aquellos simples hábitos que pueden acelerar tu avance. Puedes hacerte la pregunta por cada una de las diferentes dimensiones de tu vida:
¿Qué hábitos me permitirían aumentar y fortalecer mi salud y vitalidad?
¿Qué simples acciones puedo incorporar en mi día a día para aumentar mi productividad?
Para mantener mi desarrollo continuo ¿qué hábitos de aprendizaje puedo incorporar?
¿Qué cosas puedo hacer de manera consistente para enriquecer mis relaciones personales?
¿Cuáles son esas cosas simples que puedo hacer semana tras semana para mejorar mis finanzas?
¿A través de qué simples actos puedo aumentar mi sensación de plenitud espiritual?
Te propongo algo: identifica tres nuevos y potenciadores hábitos a incorporar en tu vida durante los próximos tres meses. Solo tres. Tres nuevas acciones a hacer parte de tu cotidianidad como hoy lo es —¡eso espero!— el bañarte cada día.
Comienza a ponerlas en práctica. ¡Hoy mismo!

Y por al menos un mes, ejercita tu determinación para repetir esas prácticas una y otra vez, día tras día. En cuestión de semanas te encontrarás ejecutando tus nuevos hábitos como es: en automático.
Y desde estas nuevas y simples acciones estarás imprimiéndole una nueva fuerza a la construcción de tu éxito.
Lo que es fácil de hacer es también muy fácil de dejar pasar.
Pon a prueba tu disciplina.
Que no se te vaya la oportunidad que hoy tienes de fortalecer esos hábitos que, a la larga, son los que terminarán no sólo tu éxito, sino también tu capacidad para mantenerlo.
-------------------
Copyright © 2005 por
Leo Alcalá —Autor y Conferencista Internacional

consejos para la elección de las palabras clave para nuestra web

2005-04-05T16:52:00.000-05:00

Antes de empezar a posicionar nuestra web en los en los buscadores, hemos de pensar y agrupar qué palabras clave usaremos, así cuando un usuario necesite de nuestro producto/servicio pueda encontrarlo. Conseguimos el retorno de inversión para nuestro negocio online Esas palabras clave, o criterios, se analizan por cientos de factores y posibilidades distintas según el buscador y los continuos cambios que tienen lugar en sus algoritmos.

Antes de empezar a posicionar nuestra web en os buscadores, hemos de pensar y agrupar qué palabras clave usaremos, así cuando un usuario necesite de nuestro producto/servicio pueda encontrarlo. Conseguimos así el retorno de inversión para nuestro negocio online. Esas palabras clave, o criterios, se analizan por cientos de factores y posibilidades distintas según el buscador y los continuos cambios que tienen lugar en sus algoritmos.

A partir del momento que pienses en contratar los servicios de una empresa de posicionamiento, entrarás a formar parte de sus procesos de análisis y estudio para la elección de las palabras clave de tu negocio. Son procesos muy complejos, y a veces difíciles de entender, los primeros meses irás a ciegas hasta que no empieces a darte cuenta de los resultados que estás obteniendo.

Es importante que te sepas cómo formar parte de esta selección de criterios. Por ello que entre mis investigaciones he agrupado doce normas o consejos que deberías tener bien presentes:

Evita palabras clave demasiado genéricas.No es lo mismo si buscamos un “alquiler” a cuando buscas un “alquiler de barcos”.
No contratar más de 6 palabras clave por criterio.Los criterios están formados por distintas palabras clave. Cuando un usuario necesita un producto empieza usando las primeras palabras que le vienen en mente y según los resultados, los combinará con otras palabras, hasta encontrar lo que esta buscando.
Evita usar palabras sin importancia para los buscadores. Suponemos que queremos encontrar comentarios sobre la compra de una cámara digital pentax en España, podríamos intentarlo buscando “comentarios en la compra de cámara digital pentax en España”. En este ejemplo aparecen más de 6 palabras pero las palabras clave que realmente usa nuestro buscador serían: “comentarios compra cámara digital pentax España”.
Selecciona sabiamente.Escoje esos criterios que realmente definan tu producto/servicio de forma concreta. No es lo mismo una “silla para bebés” que una “silla de oficina”.
Palabras clave en minúscula. No debes tener en cuenta la utilización de mayúsculas o minúsculas, los buscadores no las diferencian. Te recomiendo uses minúsculas excepto en los nombres propios.
Evita las errores ortográficos.¡Qué mala imagen tiene un eslogan cuando existen errores ortográficos! Deberías aplicar esta misma regla para tus contenidos.
Combina entre el singular/plural.Algunos buscarán 1 producto, otros necesitarán encontrar varios productos. Piensa a qué público quiere dirigir tu posicionamiento: a un padre de familia o a una gran empresa multinacional.
Cada país tiene su argot y su expresión.Podemos tener 2 palabras con el mismo significado pero que se escriben de forma distinta, por ejemplo, “perfecto” en España y “regio” en Argentina.
Evita el posicionamiento en un idioma cuando lo que ofreces esta en otro.¿O somos todos multilingües? Por ejemplo, si estamos buscando comentarios en español para qué te sirven unos resultados en alemán. Pero si tienes intensiones de traducir tu web, te recomiendo que empieces cuanto antes o alguien podrá hacerlo en tu lugar.
Ordena con lógica tus palabras clave. Es importante que el orden de las palabras siga una lógica coherente para quien las use. Por ejemplo, es aconsejable utilizar “hotel barato en la costa brava” ante “barato costa brava hotel”.
Usa nombres de productos y marcas que más beneficios te retornen. Del mismo modo que en los escaparates de las tiendas vemos ofertas estrella a precios muy bajos. Tú mismo puedes hacer lo mismo con los productos que tienes amontonados en tu almacén: libros, cuadros, patentes… "Seguro que algún día recibes una llamada."
Agrupa todas las palabras relevantes con la genérica y verás qué resultados.Por ejemplo podemos tener como palabra genérica “alquilar piso” y palabras relevantes “frente universidad barcelona”. Estos dos criterios por separado tienen poco significado pero juntos seguro que pueden ayudar a más de uno a salir de un apuro. :) “alquilar piso frente universidad barcelona”.

Jordi Camps (Noticias).

¿Por qué fallan muchos proyectos empresarios?

2005-04-04T17:22:00.000-05:00

Autor: Marcelo Perazolo
Empecemos por circunscribir el ámbito de análisis, nos estamos refiriendo concretamente a los "Start Up" o inicio de actividades.
Por lo general la ampliación de un negocio existente suele ser relativamente segura, sobre todo cuando se trata de perfeccionar la misma línea de negocios en la que se opera.
Sin embargo muchas personas un buen día deben empezar su negocio.
Qué momento apasionante de la vida !!! Cumplir un sueño que quizás se tuvo durante años.
Las estadísticas indican que más del 70% de los nuevos emprendimientos fracasan dentro de los 2 primeros años de vida.

Existe una causa para ello ?
Si, son varias, pero en nuestra experiencia podemos señalar algunas con importante gravitación que, si puede, debe evitarlas.

a) Producir antes de tener el Mercado:
Esta es una de las más comunes y quizás la principal.
En algunos casos se instala un negocio para vender productos de terceros (un almacén, un bar, una boutique) donde los parámetros principales son la ubicación, la moda, la marca, etc.

En otros casos se trata de PRODUCIR algún bien (desde champignones, camisas, zapatos o formularios continuos).
Generalmente estos son los "fierreros" (los llamamos así porque aman la fábrica, las máquinas, la producción).

El problema es que vuelcan todo su ahínco en producir y NO PUEDEN LUEGO VENDER PARA ENFRENTAR SUS REQUERIMIENTOS FINANCIEROS.

Este es el MEJOR CONSEJO que escuchará en su vida, anótelo y JAMAS LO OLVIDE:

Empiece comercializando el producto que piensa elaborar.
Cuando tenga una cartera de clientes propios empiece la producción...NUNCA ANTES (y de este modo no quebrará).

Insisto, aunque sienta la fiebre y la urgencia de "tocar" y "oler" las máquinas rodando (o los conejos en sus jaulas o las truchas en sus estanques o lo que sea que piensa producir)...NO LO HAGA !!!

No lo haga a menos que tenga una "espalda financiera" que le permita perder dinero durante un largo tiempo antes de llegar a su punto de equilibrio.

En su defecto, siga nuestro consejo. Primero compre a un productor ya establecido, genere su propio mercado y clientes y cuando sepa claramente cuánto va a vender y a quién, allí puede producir.

NO OLVIDE ESTE CONSEJO JAMÁS !!!

b) Todas las Otras Causas:

Pensará que es una broma...cómo que TODAS LAS OTRAS CAUSAS ?

No es una broma, todo lo que sigue en realidad está vinculado al punto anterior -y si no, medite-:

b.1. Sobredimensionamiento:
Muchos proyectos empiezan sobredimensionados (lujosa oficina, grandes equipos, varios vendedores, etc.) y jamás consiguen llegar al PUNTO DE EQUILIBRIO entre ingresos y egresos.
(Si hubiese empezado vendiendo hasta conocer el mercado jamás se hubiese sobredimensionado en base a meras expectativas)

b.2. Incorrecto Análisis de Flujo de Fondos o Rentabilidad de Sector o Mercado:
Mucha gente inicia negocios que JAMÁS llegarán al punto de equilibrio (voy a vender bolsitas plásticas de a ciento, voy a vender desayunos de trabajo, voy a...)
Cualquier contador -aún en medio de los efectos alcohólicos de una despedida de soltero- le hubiese calculado fácilmente que salvo que trabaje de noche en su propia casa, esa actividad JAMÁS SERIA RENTABLE.

b.3. Flujo de Fondos (II)
En las noches de insomnio en las que la idea era madurada y lápiz en manos se multiplicaban los panes y los peces, la falta de un consejo experto hace que a veces se olviden ciertos items en el cálculo de gastos (generalmente tres: aportes laborales, impuestos y seguros).
Si bien varían en cada país y generalmente durante los primeros meses uno puede evadirlos a todos, llega un buen momento en que el FISCO o los SINDICATOS o los JUICIOS se hacen presentes y allí uno descubre que el negocio soñado NO ESTABA EN CONDICIONES de afrontar el pago del impuesto a las rentas, ganancias o las cargas
sociales o los seguros.
Un contador o asesor con un mínimo de experiencia (e incluso un buen libro de Plan de Negocios) pudieron advertirle a tiempo esta situación.

b.4. Exceso de Socios:
Amigos, pongamos este negocio !!!
Y los catorce amigos empiezan el Proyecto para la venta de camisetas con la cara de la Lewinsky haciendo cosas raras al goleador del equipo a la salida de los Estadios de Fútbol (oigan, creo que es una buena idea !!)
Tres meses después, antiguas amistades se disuelven cuando los socios advierten que repartirse $ 100 entre 14 personas no le sirve a nadie (y empiezan a evadir responsabilidades o a retirarse del Proyecto) y lo más lamentable es que muchas veces esto genera peleas entre viejos amigos.

b.5. Subcapitalización
Como podrán ver, se trata de variantes del mismo problema.
El negocio arranca estupendamente, sin embargo el propio crecimiento obliga a comprar más stock o incorporar más empleados o empezar a devolver el crédito y allí todo se desmorona.
Sin embargo, lo terrible es que REALMENTE SE TRATABA de una buena idea, pero la FALTA DE CAPITAL impedirá que el negocio dure lo suficiente hasta hacerse rentable.
Muchas buenas ideas (adviertan que NO DIGO "malas ideas" sino "buenas ideas") quedan a mitad de camino por falta de capital en el momento crítico.

Esto significa que NO DEBO EMPEZAR MI PROYECTO ?

De ningún modo, en una época en que el concepto de TRABAJO, tal como lo conocíamos antaño empieza a desmoronarse es MUY POSIBLE que usted también se convierta (voluntariamente o a la fuerza) en un empresario o "entrepreneur".
Pero, como todo en la vida deberá PLANIFICAR, CONSULTAR, ESTUDIAR y ASESORARSE adecuadamente si quiere que esto resulte.

No se apure, empiece de acuerdo a sus posibilidades, conquiste mercado antes de incrementar sus costos fijos y de este modo su éxito seguramente estará asegurado.
Fuente: NEP-PSP (www.psp-sa.com)

Seis Causas por las que la gente NO le compra su producto o servicio (y el mejor modo de evitarlo en cada caso)

2005-04-01T17:24:00.000-05:00

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Algunos piensan que las causas por las que la gente no compra un producto o servicio pueden ser "infinitas"... en realidad esto no es así y en términos generales las múltiples causas se pueden agrupar en seis grandes grupos.

Desde ya que en cada uno de estos grupos siempre es posible encontrar matices, sutilezas y "subgrupos", que en la medida de lo posible trataremos de identificar.

Básicamente podemos decir que una persona (o empresa) no adquiere su producto o servicio si se dan alguna de estas causas:

NO le interesa
NO lo necesita
NO tiene dinero
NO tiene apuro
NO le tiene confianza
NO hubo seguimiento eficaz

Da la sensación de que resultan imposibles de vencer, verdad ?

No se preocupe, hay buenas acciones posibles en cada caso para atender y enfrentar estos terribles problemas del vendedor.

1.- NO le interesa...
Bueno, convengamos que si el producto o servicio que Usted vende NO le interesa a la persona o empresa a la que está intentando vendérselo el problema es grave !!

Sin embargo, muchas veces este problema es culpa del vendedor.
El interés o falta de interés de un cliente ante un producto o servicio muchas veces depende de que lo presentemos del modo adecuado y busquemos el mercado correcto.
Usted iría a vender diccionarios a un grupo de profesores de lengua ? o correctores ?, no sería acaso como pretender venderle "hielo a un esquimal" ?

Pues... si respondió NO se equivocó !!

Justamente quienes MAS diccionarios compran, son los profesores de literatura, correctores, editores y otras categorías similares.

Mire qué sorpresa !!, compra más diccionarios la gente que trabaja con el lenguaje (los "esquimales"), que aquellos que se ocupan poco del modo correcto de usar el idioma.
Mientras que una persona con mala ortografía, rara vez tiene un diccionario y, si lo tiene no lo usa -y desde ya JAMAS se compraría otro-, los expertos en el lenguaje tiene DECENAS de ellos y cada año compran nuevos.

De todos modos, despertar el interés en un producto o servicio, depende de un profundo análisis y planificación por parte del vendedor.
Primero ocúpese por encontrar la respuesta a "por qué habría de interesarle ésto a mi cliente" y, ni bien la encuentre, ya tendrá el 50% de su venta asegurada.

No espere que sea la gente la que "tenga interés" en su producto !!, ocúpese de averiguar POR QUE tendrían que tenerlo.
El proceso de la venta será mucho más rápido y efectivo si Usted SABE y LE DICE a su cliente "por qué" esto le sirve !!

2.- NO lo necesita...
Vaya problema !!, si no lo necesitan aunque "les interese", no van a comprarlo !!

Está seguro ?
Y si le digo que la gente compra motivada por el DESEO y no por la NECESIDAD ?

Usted cree que una mujer necesita 23 pares de zapatos ?, o que un hombre necesita 18 corbatas ?... si la motivación final en la compra fuese la "necesidad", la gente tendría 2 pares de zapatos y 2 corbatas !! -y no volvería a comprar otras hasta que éstas no se rompan-
Lo que el vendedor habilidoso debe encontrar son las fuentes del DESEO para el tipo de producto o servicio que vende !!
Supongo que para este momento ya sabrá que la gente compra por emoción y no por detalles técnicos.
Los cosméticos no venden "pintura", venden "belleza".
Un hotel en la playa no vende "habitaciones", vende "emoción, aventura, romance o descanso".
Encontrar el modo de generar el deseo en su cliente, es uno de los principales problemas del vendedor. Sin deseo no hay venta !!
La gente no "necesita" viajar en un crucero a las Bahamas, ni comprarse un televisor nuevo... la gente lo "desea" cuando ciertas fibras íntimas de su personalidad son "tocadas" por la publicidad o el acto de venta.
Dígame una cosa... no "desearía" estar en esa camilla de la foto con dos masajistas expertos trabajando en su adolorida espalda ?... verdad que si ?... lo "necesitaba" hace unos minutos ? (antes de que lo pusiese a pensar en eso ?).

Asi funciona el mundo de los DESEOS... hasta que no se cruzan en nuestra mente, muchas veces ignoramos que allí estaban agazapados !!

3.- NO tiene dinero...
Bueno... resulta que le interesa y lo desea pero no tiene dinero... murió la venta !!

Error !!, la gente -o las empresas- absolutamente SIEMPRE consiguen el dinero que necesitan, siempre que la satisfacción o beneficio que el producto o servicio va a producirles sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de conseguir o desprenderse de ese dinero.

Si así no fuese, no habría gente que toma créditos para comprarse un automóvil o una casa, o gente que tiene sus tarjetas de crédito permanentemente al límite de sus autorizaciones.
Desde ya que nadie puede comprarse un hotel de 15 millones de dólares si sus recursos sólo alcanzan para pagar el bus de regreso a casa al fin de la jornada.
Pero, dentro del nivel de adquisición del cliente de que se trate, la falta de dinero NUNCA es un impedimento para la venta.
Eso si, asegúrese que la satisfacción o utilidad que su producto o servicio produce en el ánimo de su cliente sea MAYOR al esfuerzo o sacrificio de desprenderse del dinero y le garantizo que será su cliente el que se encargue de resolver -rápidamente- el problema del dinero.

Nunca nadie se perdió una salida con la "mujer de sus sueños" por falta de dinero !!, y lo mismo ocurre con millones de otros casos.
De todos modos no está de más recordar que los buenos vendedores, se encargan de SOLUCIONAR anticipadamente este problema en la medida de sus posibilidades.

Si visita una tienda de artículos del hogar, verá que todas ellas venden sus productos en "cómodas cuotas" -que están al alcance de casi cualquier persona.
Las inmobiliarias que venden casas y departamentos, se ocupan de realizar acuerdos anticipados con los Bancos que otorgarán los créditos hipotecarios que sus clientes necesitarán para concretar la adquisición.
En otro terreno, si revisa una propuesta de venta a nivel corporativo, verá que los buenos vendedores se encargan de acompañar la oferta con un "estudio de beneficios" para la Empresa, en el que demuestran anticipadamente, que la inversión a realizar produce ahorros o ganancias que cubren con creces el esfuerzo de realizar la misma.

4.- NO tiene apuro...
Este es un tema grave (para los vendedores).

El cliente necesita y desea el producto, tiene el dinero... pero no tiene ningún apuro por comprarlo !!
Dos pistas para este caso... si alguien está verdaderamente MOTIVADO, créame que no va a demorar su decisión... así que posiblemente no ha sido muy hábil en despertar un verdadero DESEO por su producto o servicio. Casi con certeza la utilidad y beneficio para el comprador no están del todo claros.
Corrija su mensaje de ventas !!, asegúrese que tiene la capacidad de despertar el interés y deseo REAL de su cliente.
El segundo "truco" en este caso, es organizar la venta de modo tal que exista algún tipo de "fecha límite" o "penalidad" por la demora.
Los famosos carteles de "Ultimos Artículos Disponibles" o de "Oferta Válida hasta el día xxx", en la mayoría de los casos sólo tienen por objeto generar cierta sensación de urgencia para el comprador y obligarlo a tomar la decisión ahora.

Incluso, la orden imperativa en ciertos mensajes tiene un profundo impacto.
El famoso "llame ya" del que tanto nos burlamos en los avisos televisivos, no se coloca en ellos sólo para causar gracia... está demostrado que las llamadas son un 300% mayores cuando se incorpora ese mensaje (y créame que hay gente que gasta millones de dólares en esos avisos, no hacen las cosas en vano).

Fechas límite, descuentos por compra anticipada, stock reducido, poner el producto "a la vista", son sólo algunas de las acciones que puede utilizar para crear urgencia y decidir la operación lo antes posible.

5.- NO le tienen confianza...
Grave problema !!, un cliente con el deseo, necesidad, interés, urgencia y dinero necesarios para hacer una venta YA, pero que no nos tiene confianza !!

Esto no hay modo de solucionarlo "al final" y tienen que ser una de sus preocupaciones "al principio".
Desde ya que nadie entrega su dinero a una persona a la que no tiene confianza. Usted, su empresa, el proceso de venta, todo tiene que estar diseñado para generar confianza.

Tendrá que ocuparse de brindar información suya y de su empresa, tener referencias de otros clientes satisfechos, otorgar garantías y asegurarse una imagen de seriedad.

Esto no es tan grave para una empresa de 100 años de antiguedad (o con un historial conocido) y resulta mucho más preocupante para un vendedor desconocido (o un nuevo producto o servicio).
No hay otro antídoto para este problema que la seriedad, información, imagen y respaldo de lo que dice.
Mientras menos conocido sea, más tendrá que ocuparse por el hecho de que su presencia personal, oficina, folletos o sitio web sean impecables.
Asegúrese de tenerlos !!

6.- NO hubo seguimiento...
Sabe que apenas el 20% de las ventas ocurren en el "primer encuentro" ?

Y que apenas si se suma un 10% adicional en el segundo ?

Y que entre el tercero y quinto encuentros se produce aproximadamente un 5% de las ventas en cada caso ?

Y que incluso en el séptimo encuentro hay un 3% de ventas residuales ?

Desde ya que tiene que evitar convertirse en un cargoso insoportable (nadie querrá atenderlo), pero asegúrese de hacer el seguimiento correcto a sus operaciones.

Los vendedores que ignoran este importante principio suelen dejarse más del 50% de las ventas, perdidas en el purgatorio de las ventas que "pudieron ser y no fueron".

Muchas veces la gente está ocupada en otra cosa, no hizo su pedido porque se fue de viaje, esperó al cierre de la tarjeta a fin de mes, o decenas de otras causas... sólo con un seguimiento adecuado se evitará perder las ventas que se esfuman por falta de atención y perseverancia.

Además, tenga presente que en el caso de un cliente individual, tiene que ocuparse de una sola persona... pero en la "venta corporativa" Usted tiene que hacer el seguimiento de múltiples decisores:
El gerente o la persona con capacidad de tomar la decisión final.
El responsable de los fondos... si él no está convencido de la importancia de "este gasto", tenga por cierto que la operación no se llevará a cabo.
El "asesor técnico" con responsabilidades en el área que le ocupa... ningún Gerente se anima a tomar una decisión EN CONTRA de lo que el responsable técnico del área indique.
Los usuarios finales... muchos vendedores olvidan que si la "secretaria" a la que van a instalarle el nuevo "procesador de textos",no se ha enamorado previamente de él, tendrá miles de formas para convencer a su Jefe para que el producto jamás llegue a su escritorio.
Cortesia de http://www.psp-sa.com/index.htm

Como vender una idea de forma impactante

2005-03-31T18:20:00.000-05:00

En el mundo del diseño web tenemos que tener una forma demasiado impresionante para venderle al cliente la idea de tener su sitio web de tal forma que el adore y sepa que necesita estar en la red.

1. Crearle la necesidad al cliente:
Cuando nosotros le planteamos al cliente qué puede obtener con su sitio web debe ser con una estrategia de ventas tan buena que logremos crear en el cliente una necesidad de tenerla. Debemos endulzarles los beneficios y los esquemas que rompería con su sitio web de tal forma que a pesar de que antes para él eran algo raro las páginas web de pronto lo convierta como una necesidad que es indispensable adquirir.

2. Darle al cliente un conocimiento básico de lo que le estas vendiendo:
La mayoría de los clientes que no poseen un sitio web no significa que conozca de Internet y que simplemente no cree necesario tener un website, sino al revés, yo me he topado con clientes que no saben sin el Internet se come con algo, y he aquí donde nosotros tenemos que actuar.
Psicológicamente a uno de humano nos gusta saber bien de lo que nos están hablando para no sentirnos unos ignorantes, pues cuando nos hablan de algo que no entendemos nos sentimos incómodos y hasta a veces lo rechazamos sin oír ni siquiera la idea del proyecto. Por eso, creo que es bueno darle un conocimiento básico al cliente de lo que es el Internet, que oportunidades nos dá, que es un sitio web, que podemos hacer con él, que es un dominio, un e-mail, etc.

3. Presentarle al cliente el proyecto de una forma fuera de lo normal:
Muchos webmaster lo que acostumbran es crear su presentación en power point, agarrar su portátil, ir a la sala de conferencias del cliente, conectar la cañonera y presentarles una presentación limitada del proyecto. La verdad, yo siento que si el Internet día a día nos dá nuevas tecnologías interactivas como lo es la interactividad flash de Macromedia, la interactividad SVG de Adobe, y otras mas, es para que las usemos en nuestros proyectos para así impresionar mas en el punto que queramos usarlas. Si posees conocimientos de interacción flash o tienes tiempo para aprender, créeme, es mejor hacer una presentación flash pantalla completa con música, efectos deslumbrantes e interactividad total que una presentación clásica y limitada en power point.

4. Hablarle al cliente sin tecnicismos y en un idioma que entienda:
Muchos webmasters lo que hacen es para demostrarle al cliente que son expertos en el área es que empiezan a hablarles del proyecto con una terminología y tecnicismos que lo que hacen es asustar al cliente de tal forma que diga: Que dice? Eso es demasiado moderno, yo la verdad no estoy muy actualizado, mejor no, talvez cuando aprenda mas del tema lo pensaré… y ya es un cliente perdido, además, aquí redundamos en el punto número 1, que es el de darle conocimientos básicos al cliente. Creo que al cliente debemos presentarle el proyecto y al mismo tiempo enseñarle algunas cosas para que el cliente se sienta a gusto y sepa que no pierde el tiempo.

5. Plantearle al cliente los precios como una inversión, no como un gasto:
Algo muy delicado y fundamental para poder vender la idea es como plantear los precios. Muchos webmasters solo le dan los precios en frío a los clientes de tal forma que el cliente al ver si son altos simplemente 'cree' que es un gasto innecesario y que en ese momento no le urge, por lo que les dan las gracias. Ahora, si les planteamos los precios indicándoles hasta el último detalle de los beneficios y utilidades que adquieren, y al mismo tiempo aclararles que lo miren como una inversión para el futuro de su empresa, indirectamente estamos asesorándolo para sentirse seguro y estamos haciendo que mire que ese proyecto será una inversión tremenda que pronto le traerá cosechas.

Bueno, creo que esos son aspectos importantes para vender la idea, a mi en lo personal me han funcionado y espero que compartirlos con ustedes sea para mejorar la forma en la que venden su trabajo.
maestrosdelweb.com

El secreto de los boletines electrónicos exitosos

2005-03-31T15:21:00.000-05:00

He tenido la oportunidad de trabajar con propietarios de boletines electrónicos y su principal inquietud es el saber cómo lograr tener miles o decenas de miles de suscriptores de forma rápida y sencilla. Esto los lleva a cometer errores tales como suscribir personas sin su consentimiento, a usar el spam (envío de correo-e no solicitado) como herramienta promocional y de difusión, comprar listas a ‘mayoristas’, etcétera.
Este tipo de propietarios de boletines lo único que les interesa es tener suscriptores en cantidad y poco o nada se preocupan por la calidad de los suscriptores y por sobre todo de los contenidos que circulan en su medio. Sin duda este es un error muy común. Lo mismo les ocurre a los propietarios de sitios web, su principal preocupación es el tráfico hacia sus páginas web, quizás para luego aprovecharlo para vender espacio publicitario a los anunciantes. Si bien los números son importantes, estos no deben ser el principio que riga nuestro empendimiento.

Lo primero que tendrá que entender es que un boletín con miles de suscriptores no es el objetivo a perseguir. Su objetivo como hombre o mujer de negocios, no ha de consistir en tener un listado de 100,000 o más suscriptores. Su objetivo es obtener beneficios económicos en la Red. Su objetivo es hacer dinero. Su objetivo es rentabilizarlo.

Construir el listado de suscriptores tan solo es el vehículo que le permitirá lograr el objetivo de rentabilizar su publicación. Pero no me refiero a cualquier tipo de suscriptor, estos tienen que ser suscriptores calificados, es decir, que pertenezcan a su grupo objetivo (target).

El objetivo de un boletín electrónico es: construir relaciones con sus lectores (clientes potenciales) y convertirlos en clientes.
Por lo tanto,

-Se equivoca si piensa que construir una base de datos grande de suscriptores es la clave.
-Se equivoca si piensa que no debe prestar atención al hecho que sus suscriptores deben pertenecer a su grupo objetivo (target)
-Se equivoca si piensa que la única vía para rentabilizar su boletín es la venta de publicidad.
-El secreto o la clave de los boletines electrónicos es – y lo repito- construir relaciones con sus lectores (clientes potenciales) y convertirlos en clientes.

El boletín electrónico es un espacio propicio para tal fin, en tanto que le permitirá, entre otras cosas:

-Darse a conocer tanto a Usted como a su empresa
-Dar a conocer sus productos o servicios
-Genera confianza y credibilidad
-Le permitirá establecerse a Usted o a su empresa como expertos en la materia
-Le permite mostrar sus fortalezas competitivas
-Le permite convertir clientes potenciales en consumidores
-Le permite consolidar comunidades virtuales de gran valor.
-Lo importante de un boletín electrónico no es la cantidad de lectores sino la calidad de su experiencia. Dicho sea de paso, lo mismo aplica para un sitio web: lo importante no es la cantidad de visitantes (tráfico), sino la calidad de su experiencia en dicho web.

El boletín y su personalidad

Uno de los errores que con mayor frecuencia se cometen, es que el propietario no le imprime su propia personalidad al boletín. Se limitan a colocar artículos de terceros. Se limitan a colocar publicidad. Se limitan a proveer enlaces. Se limitan a proveer contenidos, sin dar su propio criterio. No editorializan lo contenidos. Redacta los textos de forma impersonal. No le imprimen ningún sello personal.
Recuerde que a sus lectores les gusta saber que están tratando con una persona de carne y hueso. Les gusta saber que hay alguien detrás de la publicación. Alguien con quien pueden estar en acuerdo o desacuerdo. Alguien que puedan contactar y eventualmente confiar.
No tenga miedo de darse a conocer. No tenga miedo de cometer errores, pues le aseguro que los va a cometer. ¿Acaso no todos nos equivocamos?
Debe ser consciente que no todo lo que usted diga, predique o haga va a ser aceptado por todos sus lectores. En ocasiones algunos se ofenderán con lo que usted dice y seguramente cancelen la suscripción. Esto no debe traumatizarlo. Al fin de cuentas estas personas tampoco iban a comprarle nada.
Mi recomendación: sea una persona real, imprímale a su publicación un toque personal. Sea usted mismo. Sus lectores quieren tener contacto con personas reales, que tengan criterio, que opinen, que generen inquietudes e incluso que cometan errores.
Si ustedes ya llevan un tiempo leyéndome habrán vivenciado mis errores, la forma en que los he abordado y la credibilidad que tengo entre mis lectores precisamente por reconocerlos, afrontarlos y enmendarlos. ;-)
La importancia de los contenidos
A la par de la personalidad, van los contenidos.
Muchos boletines-e son simples cartas comerciales y nada más. Los mejores boletines-e ofrecen material valioso y asistencia de calidad. En la Red, es un hecho que quienes comparten información valiosa a sus lectores tienen mayores probabilidades de mantenerlos en sus páginas web y, obviamente, generar visitantes constantes. Aún más, si usted vende algo en-línea, un buen contenido le dará a sus visitantes y posibles clientes la confianza y credibilidad que buscan antes de realizar cualquier transacción.
No envíe material solo por enviarlo o por cumplir con las fechas prometidas de circulación. Es preferible no enviar nada, que enviar material de relleno.
Por Alvaro Mendoza

Incompatibilidad ficticia en el Marketing on-line

2005-03-31T15:08:00.000-05:00

Nos ha llamado poderosamente la atención, la cantidad de artículos de opinión que últimamente nos ha llegado, donde se comparan diversas estrategias de marketing on-line para finalmente considerar una sustituta de la otra. Hay que reconocer que existen estrategias especialmente atractivas, pero no por ser más moderna, debemos considerarla la sucesión de otras más tradicionales pero igual de efectivas.
En uno de esos artículos leídos se consideraba al RSS Marketing como la salida natural del e-mail Marketing. Hay que dejar claro primero lo que es una cosa y otra.

El RSS Marketing (Really Simple Syndication) consiste básicamente en un sistema de sindicación de contenidos por el cual generalmente un tercero actualiza con una frecuencia que llega a ser de varias veces al día, una sección, generalmente de noticias, de nuestro portal, algo que se ha popularizado en los weblogs (blogs o bitácoras). Este sistema cuenta con la ventaja de que no requiere el uso del e-mail, por lo que nos ahorramos spam y esfuerzos que vayan más allá que el de un simple clic para leer una noticia. Por contra, esas informaciones dependerán poco de nosotros, pudiéndose colar alguna noticia u opinión que no nos convenga mostrar, además de que los vínculos a dichas informaciones muy probablemente sean externos a nuestra web.

El e-mail Marketing incluye todas aquellas acciones relacionadas con el correo electrónico, como por ejemplo las alertas, comunicaciones comerciales puntuales, y sobre todo, los boletines digitales, que aglutinan el triple objetivo de captación, retención y recomendación de usuarios. Esta estrategia lleva un esfuerzo mayor de mantenimiento, así como el cumplir la legislación española para este tipo de cuestiones, la lucha contra el spam, etc. A favor, algo rotundo: la efectividad.

Por lo tanto, a la hora de valorar estrategias, recomendamos evitar comparaciones que conlleven elecciones precipitadas. Ante todo está el análisis estratégico del sitio web así como de la planificación de la compañía que esté tras ese portal. Como conclusión, debe realizarse un plan de marketing on-line donde aparezcan aquellas estrategias que creamos que vayan a ser efectivas así como en qué momento serán convenientes: RSS, alertas, boletines digitales, buscadores, banners, cross promoting, seguimiento estadísticos, combinación CRM, apoyo por SMS, y un largo etcétera. No se olvide de que Internet se va convirtiendo poco a poco en un pastel del que sólo comerán aquellos que apuesten por este medio de una manera firme y meditada, o lo que es lo mismo, planificada.
Ricardo Gopar.

La medición del tráfico de una web

2005-03-30T17:22:00.000-05:00

Una web que recibe tráfico es una web a la que alguien cuida mucho.

Por encima del planteamiento del sitio, de los contenidos incorporados a ella, de lo bien diseñada que esté (pensando en usuarios y en buscadores), la tendencia al alza en el número de vistas nos la dará la atención que le pongamos cada día. Es un poco aquello de "el ojo del amo engorda al caballo"
Alguien encima de una web actualiza contenidos, publica nuevos artículos, enriquece las interacciones de los usuarios, se encarga de mantener el sitio alto en los buscadores, tiene una participación activa en la comunidad web que se traduce en enlaces y en vistas...

Cuando trabajo con mis clientes, dedicamos bastante tiempo al capítulo de identificar estas prácticas y definir la forma de abordarlas adecuadamente, dadas las capacidades y los recursos que se dispongan.
A veces, cuando un cliente se me queja del precio de la puesta en marcha de una determinada estrategia en Internet le digo: ojala fuera sólo cuestión de dinero; ojala se pudiera comprar una web de éxito. Se puede tener una web magnífica a un coste ínfimo, basándola en plantillas o, simplemente, en herramientas de publicación blog gratuitas. El problema es mantenerla. Y eso no es cuestión de dinero, sino de dedicación y, sobre todo, de vocación. Una buena web la tiene quién se la merece.
El feedback necesario para "conducir" un sitio web nos lo da las herramientas de seguimiento del trafico.
Hay muchas herramientas de este tipo, algunas de pago y muchas gratuitas. Unas basadas en la lectura de los "logs" de actividad del servidor y otras basadas en un "contador" externo que, a su vez, se basa en la descarga de un "testigo" o en el recuento de avisos lanzados por un script de java. La aplicación de seguimiento del tráfico de moda durante una temporada va a ser Urchin, recientemente adquirida por Google en su carrera por la omnipresencia.

Yo he probado varios sistemas y he utilizado en profundidad Webtrends (completísimo lector de archivos logs), Extreme Tracking, herramienta gratuita basada en un servidor externo al que apunta un "testigo", Webalizer y, finalmente, Php-stats, una aplicación con su propia base de datos que corro en mi servidor desde que me la recomendó Agustín.

Tener instalada una herramienta de seguimiento del tráfico nos proporciona información tan valiosa como la evolución del número de visitas, las páginas que ven cada una de ellas, las páginas que tienen un enlace a nuestro sitio y cuanta gente llaga a través de ellas, la duración de las vistas... Esta información no sólo es estadística, sino que es posible estar monitorizando en tiempo real cuantas personas hay viendo el sitio en un momento determinado, que están haciendo e, incluso, quienes son. La información está allí, simplemente hay que interpretarla.

En función de si veo que alguna persona ha entrado en mi sitio procedente de un buscador, las palabras de búsqueda que ha usado, las páginas de mi sitio que está visitando y el tiempo que dedica a leerlas puedo anticipar, equivocándome poco, si va a contactar conmigo para proponerme algún proyecto.
Y al revés, tras el contacto de un posible cliente, analizo las estadísticas de actividad para localizar su paso por mis páginas y obtener información útil para nuestra relación.

Ramon Ananos Sanchez
Gestion, Marketing e Internet en Zaragoza

Marketing Para Secretarias

2005-03-29T22:00:00.000-05:00

Abordaremos un tema que no es rutinariamente incluido en sus atribuciones cotidianas, pero que a nuestro entender cabe perfectamente como una ampliación de las funciones de la secretaria moderna y porque no, como una valorización de su trabajo. Son aplicaciones simples y prácticas de funciones de marketing como manera de búsqueda de el encantamiento del cliente que en el último análisis es lo deseado. Intentaremos abordarlos de una manera fácil, ya que se trata de un contenido dirigido a las secretarias en sus diferentes aprendizajes, siendo lectura recomendada para los profesionales con el objetivo de conocer una nueva dimensión para la función de las asistentes.

PUERTA

La puerta es una barrera. Éste es su aspecto psicológico, que justifica toda una serie de medidas que tienen por objetivo evitar que la puerta de la entrada de la clínica u oficina sea motivo de bloqueo a la entrada libre de clientes. La puerta ideal sería similar a aquellos de hoteles de lujo y aeropuertos en la cual al aproximarse una persona una célula fotoeléctrica provoca la apertura automática de la misma. Por razones de orden económica, técnica y de seguridad, las puertas de los consultorios, clínicas y oficinas no son así, pero deberían funcionar como si lo fuesen.

Siendo esto así, se trabaja con una puerta cerrada. El cliente no puede esperar mucho para que la puerta sea abierta. Asegure el detalle que en la parte externa haya un resguardo para los días lluviosos, la campanilla o timbre debe funcionar siempre y bien, con volumen sonoro bueno y fácil de identificar. La asistente o secretaria tiene la función de detectar la primera señal de defecto, y propiciar su reparación. El botón de la campanilla debe estar en el lugar visible y práctico. Si no está, debe proporcionarse una flecha indicativa a modo de orientación.

Para los casos de clínicas u oficinas que trabajan con la puerta abiertos durante el día y no tengan recepcionista tiempo completo para recibir al cliente, debe existir una señal sonora para identificación de llegada, a fin de que con su anuncio, sea dada la bienvenida y orientaciones a cuanto tiempo aproximado debe esperar.

Otro aspecto importante, en el caso de puerta cerrada, es la presencia del cuadro con el horario de atención fijado en la misma. Debe estar actualizado y tener una buena presentación, además de protección al mal tiempo y de los impulsos mal intencionados de escritores de graffiti, a través de un vidrio o papel adhesivo transparente. En los casos de puerta cerrada con la llave o pasadores por cuestiones de seguridad, es indispensable la existencia de un sistema de intercomunicación para la identificación fácil del cliente o visitante.

En los edificios o incluso en las clínicas y oficinas localizadas en casas, en la existencia de una puerta exclusiva para el personal interno o de uso para la salida de clientes, debe ser menor en relación a la de entrada, en posición secundaria e identificada, si es necesario, por una flecha o aviso indicativo apropiado.

Un detalle final en cuanto a la puerta; además del cuidado para que la encargada de la limpieza la mantenga siempre limpia, es responsabilidad de esta, no permitir que por falta de lubricación, la puerta haga ruido cada vez que alguien entra o sale. Esto además de demostrar dejadez, irrita a las personas que están adentro, esperando ser atendidos. Una solución económica y prácticas es tener y aplicar un spray lubricador para bisagras de vez en cuando, además puede usarse en la propia cerradura, haciendo que la llave funcione mejor y más suave.

TELÉFONO

Graham Bell cuando inventó el teléfono pensó en un medio de comunicación fácil y rápido a la distancia y no en un instrumento de chismografía y pérdida de tiempo. Para quién está intentando llamar, no existe ninguna cosa más irritante que marcar varias veces, recibiendo la señal de ocupado. Principalmente por ser el teléfono de clínicas y oficinas, local comercial y no residencial.

Siendo este teléfono comercial, no debe atenderse con un simple “hola”, que es lo habitual en las residencias. En su atención, se debe identificar “Clínica del Dr. X” o “Oficina de Dr. Y”, seguido de buenos días o buenas tardes, según el horario, facilitando la secuencia de comunicación. A continuación se debe, sin otras preguntas o comentarios, identificar quién quiere hablar con quien. En el caso de orientación por parte del profesional, para no ser interrumpido durante las consultas, la secretaria debe proporcionar el retorno de las llamadas recibidas, inmediatamente después del fin de la misma. Las llamadas de amigos, proveedores, parientes u otros, deben consultarse individualmente antes de que sean realizadas. Siempre que sea posible, intentar identificar si el cliente está de acuerdo que la asistente interceda, intentando resolver la razón de la llamada sin la participación del profesional, dejando siempre en claro que está intentando hacerle un beneficio al cliente, porque el Dr. está atendiendo.

Al atender el teléfono, siempre hacerlo con la voz firme, en tono mediano e intentando siempre mantener el micrófono cerca de su boca. Un indicador que esto no está pasando es que la persona pide repetir lo que se habló. Tener siempre a mano, fácil y visible, papel y lapicera para apuntar todo y cualquier mensaje. No confiar en forma alguna en la memoria, porque son exactamente con los mejores clientes, que imaginamos no olvidarnos, justamente con éstos, con quien más comúnmente uno puede olvidarse de transmitir el mensaje. Incluso con clientes y amigos habituales, que el Dr. llama regularmente, apuntar el número de teléfono. En caso de una persona que llama con frecuencia, el mejor procedimiento es no preguntarle el número a él y sí consultarlo en la agenda, anotándolo en el mensaje. Esta iniciativa, además de demostrar mayor eficiencia de la asistente, facilita la ejecución de la llamada, cuando es el momento oportuno o es solicitada.

REVISTAS

Tan importante como tenerlas, es la disposición de un lugar apropiado para colocarlas, de forma que su presentación siempre esté demostrando organización y dedicación. Es recomendable crear el hábito de ponerla en su lugar a la revista dejada por el cliente que acabó de entrar al consultorio, aunque sea una sola revista la que está fuera de lugar. Esta práctica, además de mantener el porta revistas siempre bien ordenado, induce al próximo cliente el hábito de conservar la organización, que ciertamente no se obtendrá si las revistas son sistemáticamente dejadas fuera de su lugar. Dejarlas siempre con la tapa para arriba o al frente, si fuera posible con el nombre de la revista a la vista, despierta el interés del lector, así como también facilita la elección, evitando que muchas sean retiradas del lugar para decidir para decidir cuál será leída. A los nuevos clientes, en las primeras veces es aconsejable recomendarle alguna lectura, cuando el cliente por su propia iniciativa no lo hace. Habiendo revistas nuevas, comentar con el cliente cual es la más reciente y ofrecer esta que probablemente será más de su agrado. Habiendo publicaciones, cuidar siempre que la mas nueva esté siempre arriba y siempre que se pueda, las demás en orden decreciente de fecha de publicación.

Colocar etiquetas adhesivas con el nombre del Dr. y sugerencia para que no se la lleven, contribuyendo con esto al próximo cliente, que alguna vez puede ser él mismo, además de ser una buena presentación, se constituye en un buen marketing, demostrando interés para con los mismos. Cuando una o más revistas están viejas, antiguas o con la tapa o el interior muy dañado, comentarlo con el Dr. para que este proporcione otras nuevas para ser cambiadas. Al llegar las nuevas, quitar las viejas, manteniéndolas en un lugar separado, durante algún tiempo, por la eventualidad de que algunas sean llevadas, y tener éstas en reserva para el caso de emergencia.

Nada contra el hábito saludable de leer de la asistente, principalmente por ser esta una de las mejores maneras de obtener conocimiento y huir de los diálogos monótonos y pesados sobre el tiempo y otros asuntos sin importancia, común en las salas de clínicas y oficinas. Pero algunas sugerencias son oportunas: escoger una revista para su lectura sólo después de que el cliente haya escogido la suya. En caso de que él devuelva la que leyó al porta revistas, ofrezca la que usted está leyendo. Evite estar todo el tiempo que dura la espera del cliente leyendo, pues este procedimiento le dará la impresión que a usted no le importa las cosas de él, así como tampoco es recomendable quedarse todo el tiempo hablando, pues puede cansarlo, a menos que haya manifestación expresa de él en este sentido. A las asistentes que trabajan la mayoría del tiempo en la recepción y les gusta la lectura, se recomienda la elección de libros, no sólo porque en poco tiempo todas las revistas se habrán leído, sino también por la imagen de más nivel que este tipo de lectura da. Deben ser evitadas las revistas de tinte político o religiosos y si fueron colocadas revistas y periódicos sobre deportes, deben ser generales y no de un club en particular, que puede no ser él de la preferencia del cliente y esto devenir en comentarios o lecturas que coloquen la preferencia del cliente en segundo plano. También debe evitarse la colocación de revistas o periódicos de la especialidad, visto que tiene propagandas éticas o profesionales, que pudieran, si son leídas, poner en duda alguna técnica o el material usados por el Dr. que por una circunstancia puede no ser divulgado en la propaganda vista por el cliente, además de contener la indicación de otros nombres de profesionales que practican la misma especialidad y eventualmente el profesional de preferencia del cliente no ser anunciante de esta sección.

BEBIDAS

Deben ofrecerse y no ser solicitada. Es consternador, cuando al solicitarse un café, tiene que decirse: se acabó, está frío, el cliente anterior tomó el último o no hay más azúcar. Con el objeto de burlar éstas y otras situaciones, como: se tiene café pero el cliente pide agua, hay bebidas calientes y el cliente quiere frías, es una buena iniciativa, a la llegada del cliente, tomar la delantera y ofrecer lo que se tiene, escapando de los sinsabores que las situaciones anteriores proporcionan.

Aunque este no es el país del café, está es una bebida apropiada para un consultorio u oficina. Siempre se espera que haya sido preparado en el momento (mañana o tarde) y no que el de la mañana sea recalentado hasta el final del día. Si por higiene, practicidad o economía se sirve en vasitos de plástico, éstos deben estar preferentemente en receptáculos apropiados, siendo recomendado, por buenos modales, el uso de una bandeja. Lo ideal es ser servido en juegos de tazas apropiadas y, como un toque de la distinción y marketing, acompañado de servilletas, con las iniciales del Dr.

Una alternativa para variar es el té, que tiene la ventaja de poder ser caliente o frío y que no denuncia, por su sabor, si fue hecho en el momento o no. La opción de caliente o frío, debe ser determinada de acuerdo a la temperatura predominante en la estación. Durante los días más cálidos y como diferencial, puede proveerse agua fría, como opción al café que, probablemente ya fue ofrecido en otros lugares por los cuales el cliente ha pasado antes. Las gaseosas y las bebidas alcohólicas no deben ofrecerse en la recepción. El consumo de ellas, debe reservarse a las áreas internas. Deben ser solo mencionadas por el profesional, guardándose para este caso las limitaciones del final del día, como un “happy hour”. Otras bebidas o hábitos regionales, como el mate, por ejemplo, debe ser evaluada su conveniencia por parte del coordinador del equipo, en cuanto a su oportunismo, en este caso dictado por la preferencia de la mayoría de la clientela.

CENICEROS

Fumar hace mal a la salud. No es sólo una advertencia en los embalajes y propagandas de cigarrillos. Es parte de una filosofía de esclarecimiento y concientización a la población en un momento en que el mundo camina hacia el futuro, optando por la calidad de vida, los principios ecológicos, los derechos humanos, que invariablemente, pasan por la salud corporal y mental del ciudadano.

Los profesionales liberales son parte, en un concepto amplio, de este sistema, razón por la cual el fumar debe recibir una atención especial. Si por un lado, se debe respetar el derecho de fumar del cliente, permitiéndose que lo haga en la recepción, también uno debe tener en la mente los derechos de los clientes no fumadores, que son la mayoría. Siendo así, la recepción dónde se permitiría fumar debe airearse para la dispersión fácil del humo y el aroma del tabaco; los ceniceros cuando posible, deben ser del tipo de los que esconden las cenizas y restos del cigarro. Cuando no, debe la asistente limpiarlos inmediatamente después que el cliente fumador entre para la consulta.

Para el no fumador, el olor del cigarrillo es muy desagradable, así como para el fumador, la presencia de cigarrillos consumidos en el cenicero es inducción a fumar. Los ceniceros limpios son al mismo tiempo señal que el fumar es permitido (para su presencia), como una invitación a no fumar (por no ensuciarlos). Aunque obvio, los ceniceros de propaganda, no son los más apropiados.

Como norma para la asistente que fuma, el fumar en la recepción, ante clientes, sólo debe permitirse después de identificar el hábito de fumar por parte del cliente. Si el cliente no es fumador y la asistente tiene necesidad de fumar, lo debe hacer en otro recinto de la clínica.

MÚSICA

Indiscutiblemente la música, por ser lo que más intensamente toca al ser humano, esparciendo la mente y, en muchos casos, incluso a los músculos. Si un paisaje bueno relaja, un buen perfume estimula y una buena comida da placer, la música apropiada crea un nuevo clima, cambia la atmósfera completamente, dejándolo más alegre, suave y descomprimido. No es por otra razón que las personas, cuando quieren divertirse, buscan un lugar con buena música.

Hay que estar atento en el importante detalle del tipo de música que mejor logra este objetivo. Indiscutiblemente, la música suave, tocadas en las estaciones de FM, dan mejor resultado. Tienen la ventaja de una programación elaborada por especialistas y que buscan alcanzar un gusto universal, encontrándose siempre con la preferencia de la mayoría. Por esta razón, la sintonía de FM debe ser la escogida, amen, que para esto el auxiliar deba de fijar el dial de radio con cinta adhesiva, para evitar que el Dr. o los clientes estén cambiando de estación. Debe de ser observado también, como un detalle de suma importancia, el volumen con que la música es escuchada. No debe, de ninguna manera, ser superior al volumen de la voz habitualmente usada, lo que llevaría al cliente y a los componentes del equipo a, continuamente, alzar el tono de la voz para comunicarse. Para que no ocurran estas aumentan variaciones en el volumen, puede la asistente adoptar el mismo principio, colocar una cinta adhesiva en el botón del volumen, de manera que permanezca inalterable, después de identificar el volumen ideal. Otro procedimiento es colocar el sintonizador en un lugar de difícil acceso, como ser un armario o cajón con llave, acoplando en el lado fuera, un interruptor para simplemente encender y apagar.

La televisión debe de evitarse, salvo casos especiales dónde la preferencia de una mayoría aplastante es por la TELEVISIÓN. Para los adultos, debe evitarse, porque a algunos les gusta, a otros no, y cuando les gusta, algunos prefieren un canal, a otros les gustaría que lo cambiasen. Para no herir intereses, lo mejor es escoger la música. Porque de esta todos gustan.

CARTAS

En la medida que la secretaria empieza a evolucionar en su desempeño, ella puede empezar a sugerir y encargarse de algunas actividades que, saliendo un poco fuera de su rutina, promueven el desarrollo y la buena imagen. Entre éstas, una de las más importantes, es asignarle la elaboración de modelo de cartas y envío de correspondencia a los clientes. Esto puede asumir importancia entre las funciones de la asistente, y los resultados consecuentes de este trabajo ejecutado por la asistente favorecerán el desempeño de la clínica u oficina, inclusive financieramente.

Algunas ideas para la elaboración y envío de cartas son tan importantes, que entendemos útil mencionarlas, no olvidándose que la creatividad y el cambio de ideas pueden llevar a otras todavía mejores.

La primera, que habla del respeto a una buena auxiliar (que está sustituyendo a otra igualmente competente), es en envío de una carta a todos los clientes, presentando a la nueva asistente. Es una buena excusa para enviar, una buena divulgación y algo que lo diferencia de los otros.

La segunda, que a diferencia de la primera es bastante usada, es el envío de una carta de aviso que han pasado seis meses de la última visita, siendo por consiguiente, el momento correcto para el retorno del cliente a una revisión. Exige una organización a través de la computadora, o la elaboración de una agenda para este fin. Traerá mayor resultado, en forma de visitas al consultorio, si se confirma la recepción de la carta a través de una llamada telefónica dada por la asistente y el hecho de ofrecer al cliente la posibilidad de marcar una hora.

La tercera no involucra propiamente el envío de cartas, pero si de tarjetas de felicitaciones que pueden ser para los cumpleaños, la graduación, votos de Feliz Navidad y Año Nuevo. Como actualmente pocas personas envían tarjetas, inclusive de Navidad, éste es el momento correcto para enviar, porque cuando alguien recibe muchas, quizá no recuerde una en particular, pero cuando recibe pocas, las recibidas terminan teniendo más valor, siendo inclusive objeto de mayor gratitud.

Cuarta, está en el grupo de las diferentes, es fácil de ser elaborada y enviada. Tener una carta lista, de gratitud por la derivación de un paciente, cuando un nuevo cliente menciona que fue derivado por otro, inmediatamente dirigirse a quien derivo. Si un cliente indica a muchos otros, comentar, si no sería interesante mandar algún presente o recuerdo de agradecimiento.

Quinta, es indicada cuando el doctor va estar ausente durante algunos días, para participar en algún Congreso importante. En estos casos, el que envío de carta a los clientes (o a los mejores clientes), con el período, el título del Congreso y la ciudad dónde tendrán lugar, no sólo servirá de orientación a los clientes, también es una promoción del doctor, por la actualización y perfeccionamiento que él tendrá, estando presente en el referido Congreso.

Lo importante no es enviar todas las cartas, pero no estar en la condición de nunca haber enviado una carta de estas características a sus clientes.

PRESUPUESTOS

Todo lo que se combina no es caro. Muchos no tienen tiempo para pasar precios de cada servicio a los clientes. Combinar la modalidad de pago y los días en que debe ser efectuado, toma un tiempo del profesional, que podría ser mejor aprovechado en la atención de los propios clientes. Si consideramos que estas negociaciones también involucran escoger los mejores días y horarios para que el cliente pueda pagar y ser atendido y la consulta en la agenda para verificar la disponibilidad de estos horarios y su marcación, aumentamos más todavía esta carga de tiempo. Por esta razón, muchos profesionales prefieren entrenar bien a su asistente para llevar a cabo estas funciones y dedicar más tiempo atendiendo a clientes.

Para un buen desempeño, la asistente tiene que ser organizada, teniendo siempre a mano una tabla de honorarios profesionales; estar muy bien informada de cuales valores pueden pagarse en cuotas y en cuántos pagos; saber y tener en la tabla, cuántas visitas son necesarias para cada tipo de servicio; cuales son los que involucran costos mayores y que precisan pago adelantados. Tener en la computadora o en el formulario, lugar para discriminar el presupuesto, relacionar la forma de pago y obtener la firma de la confirmación del cliente. Son cosas simples, pero valiosas para un mejor funcionamiento del consultorio, clínica u oficina y que colocará a su asistente en una condición de importancia dentro de sus funciones.

COBRANZA

La función de cobrar, es realizada verbalmente, a veces consterna tanto a quién cobra, como a quién tiene que pagar, principalmente si quién está cobrando es quién prestó el servicio. Por esta razón, una buena fórmula de cobrar al cliente es a través de una carta preelaborada, específica para este fin, que tenga espacio abierto para colocar la fecha, valor, y firma del remitente, que no necesita ser el mismo Dr. Quien la recibe recordará y tendrá una nota de que necesita llevar el dinero o un cheque.

Existen clientes más distraídos, que lo mismo con envío de carta o no, se olvidan de traer el dinero. Para éstos, una alternativa sutil es llamar un día antes, recordando que tiene consulta y en caso de que el cliente no haga un comentario sobre la recepción de la carta, preguntar amablemente si la ha recibido. Para otros, que son puntuales, pero a veces se olvida, la asistente puede, a la salida, preguntarle al cliente si quiere confirmar el valor del cheque o si prefiere pagar en efectivo.

Finalmente, en tiempos sin inflación, la adopción del sistema de cheques con pagos diferidos es una alternativa más eficaz y más practica, que tiene como ventaja no tener que enviar cartas, recordar los pagos por teléfono y, principalmente, con los cheques a mano, permitir al profesional programar bien sus gastos y pagos.

RELACIONES PÚBLICAS

La propaganda es alma del negocio. No hay dudas, que la conversación entre el cliente y la asistente es beneficiosa para ambos. Hace pasar el tiempo, distrae, relaja y sirve como fuente de nuevas amistades, principalmente para la asistente que a través de la conversación, puede conocer a personas simpáticas y agradables.

El asunto y el tipo de esta conversación, que de acuerdo con la forma cómo se maneja, puede variar entre lo útil/inútil (tipo: antes hacia más frío, ahora está lloviendo más que antes, hoy está más caluroso que ayer) y el agradable y productivo (saber lo que la persona hace, cuales son sus actividades fuera del trabajo, que más le gusta, como es su familia, que pretende de la vida, cuales son sus ideales, como es su trabajo en el día a día, etc.). Cuanto más dirigida es la conversación con los clientes, tanto más provechosa será en todos los sentidos. Específicamente acerca de las ventajas para la clínica o la oficina, pasarán cuando el asunto es relacionado al esclarecimiento del sistema de funcionamiento de la clínica, las ventajas de trabajar en este sistema (de servicio) y en el logro por estar haciendo un buen trabajo y ser más útil. En las oportunidades correctas, exaltar las virtudes y capacitaciones del Dr., su participación en cursos y Congresos, para su perfeccionamiento, sus logros y conquistas, tales como: conseguir resolver los problemas graves de clientes, siempre deja a los clientes satisfechos, fue invitado a una conferencia, participa como profesor en la universidad o entidad colegiada, etc., o, simplemente, decir que bien se siente usted en donde trabaja.

Dentro de este concepto de ampliación de las funciones de la asistente, englobando funciones de marketing, empezará a ser más útil en la importante tarea de generar nuevos clientes, colaborará en la satisfacción de los actuales y participará en la mejora de ingreso de la clínica u oficina, empezando a merecer un reconocimiento mayor y porque no decir, tener una corrección del sueldo, que en este caso ya será interés de ambos.

*Antônio Inácio Ribeiro.

“¡Cómo centrarse en las oportunidades para alcanzar resultados!”

2005-03-28T17:27:00.000-05:00

Es el hábito de centrarse sobre lo importante, las oportunidades
y los propios objetivos, en vez de centrarse en los continuos problemas.

No es una cuestión técnica. Exige una nueva mentalidad, así como otra
forma de ver las cosas. Nadie cambia su forma de trabajar ni la organización
de su departamento, aunque se dé cuenta que debe cambiarlo, si no modifica
su propia escala de valores.
Desarrollar personas, el negocio, la productividad y el liderazgo exige
centrarse en lo importante. Un buen profesional sólo tiene tiempo para
realizar lo importante, que origina armonía interna y externa.

Quien es adicto a las últimas fórmulas del éxito o quien se centra en
los problemas y aspectos operativos secundarios, está atrapado en la trampa
de lo urgente, se vuelve imprescindible, crea una situación perversa,
no tiene tiempo para lo importante, ni para desarrollar colaboradores
ni ninguna otra cosa.
Si trabaja más en el mundo de la improvisación que en el de la preparación,
a efectos prácticos está con un mazo machacando grava. No nos importa
insistir en que este modelo social, muy en boga, busca el pelotazo, la
explotación de los demás y el aprovecharse de todo.

La peor consecuencia de centrarse en lo urgente y en la improvisación
es la despersonalización del trabajo, al que quitan la esencia de su mejor
significado y acentúan el sentido trágico de la vida. El no desarrollar
el liderazgo, el negocio, la productividad y las personas por no centrarse
en las prioridades, acarrea una verdadera deshumanización.

Todos los directivos que conocemos son
trabajadores incansables. Muchos de ellos con grandes conocimientos, buena
experiencia y temperamento encantador. Sin embargo, son a veces ineficaces
porque se empeñan en orientarse hacia el esfuerzo, en lugar de hacia objetivos
claros, desafiantes y mensurables.

A priori nunca está claro lo que puede esperarse de un directivo, salvo
que se siente a pensarlo periódicamente durante unas cuantas horas. El
resultado no es evidente. Lo que, desde luego, suele ser desaconsejable
es que tome la descripción de su puesto de trabajo y se atenga a ella.
Se encontrará haciendo un poco de todo y sumido en una buena ineficacia.

¿Por qué no se suelen definir mensualmente los dos o tres objetivos que
debe alcanzar? Porque está muy orientado a la acción y teme que se le
considere indeciso. Lo considera un ejercicio teórico. Se supone que es
un genio que ya sabe lo que tiene que hacer.

El resultado de la ausencia de este hábito no es sólo la ineficacia, sino
algo todavía más grave: la falta de integración de todas sus funciones
que parecen estar cada una por su lado.

Una de las consecuencias de esta costumbre es la mejora de la comunicación,
creatividad, motivación, trabajo en equipo y delegación. También, por
cierto, de la calidad de vida.

Las cinco competencias habituales para
el manejo de los resultados en las organizaciones son:

personal, en la que lo primero que reflejo son los temas importantes
y luego después el día a día y lo urgente.
Me atengo a la planificación anterior
centrándome realmente y sobre todo en hacer lo importante, dominando
las circunstancias.
Me fijo objetivos a mí mismo, a seis
meses, nueve y / o un año. Luego analizo las desviaciones que he obtenido.
Soy un buen colaborador. Son temas importantes
para mí los que refuerzan la posición de mi jefe.
Archivo
bien la documentación y encuentro con rapidez lo que busco.

La mentalidad que se esconde detrás,
sea válida o no, es:

Supuestos erróneos	Supuestos adecuados
Lo que tengo que hacer está detallado en la descripción de mi puesto de trabajo. Es obvio y evidente.	Reflexiono con frecuencia sobre en qué me debo concentrar para hacer mi mejor contribución, marcar la diferencia y hacer una aportación genuina. No es obvio ni evidente.
Aquí estoy para trabajar resolviendo los continuos problemas que se presentan.	Aquí estoy para trabajar aprovechando las oportunidades y centrándome en lo importante, no en lo urgente. Me planifico bien y no improviso.
Aquí estoy para actuar constantemente moviéndome mucho y a toda velocidad, según la marcha de los acontecimientos.	Aquí estoy para actuar inteligentemente estableciendo mis prioridades, sin dejarme arrastrar por los acontecimientos habituales.
El éxito consiste en el logro de los objetivos. A tal fin estoy al tanto de las mejores prácticas y fórmulas de excelencia.	El éxito es un estado mental que se autoperfecciona (y que, por tanto, logra objetivos). Supone autodisciplina. La búsqueda del éxito fácil es un engaño social grave y frecuente.
Inevitablemente tengo que hacer un poco de todo.	Integro todas mis funciones para que no estén cada una por su lado y no me creen dispersión, angustia y malos resultados.

Por: Sergio Cardona Patau Cardona Labarga, Centro de Estrategia & Liderazgo

Parte 2 El segundo cliente más fácil para atraer a su tienda

2005-03-25T18:20:00.000-05:00

¿Ha necesitado alguna vez hacer un arreglo en su carro y quiso encontrar el mejor taller en reparaciones de autos?

¿Se ha fijado si en su periódico local había un anuncio de algún taller que reparara autos?

¡Probablemente no!

¿Miró en las páginas amarillas para encontrar un taller de reparaciones de autos en su área?

Bueno, eso podría ser, pero pocos lo hacen bien.

¿Qué hace la mayoría de la gente?

Le pregunta a un amigo, un familiar o a un compañero de trabajo, el nombre del taller de autos en donde ellos reparan el suyo, y si están o no satisfechos con el trabajo y con el servicio que le dan al cliente.

¿Qué tiene que ver todo esto con la venta al por menor y su capacidad para obtener fácilmente más clientes nuevos dentro de su tienda (o sitio web)?

¡Absolutamente todo!

Ahora lea bien, porque estos son los hechos.

Sólo cerca de un tercio de sus "nuevos" clientes visita su (s) tienda (s) debido a su Marketing y esfuerzos publicitarios.

¿Eso quiere decir que ellos deciden hacer las compras en su comercio como consecuencia de algún anuncio que hayan visto u oído en su periódico, radio, TV, o quizás, en una valla publicitaria? NO.

Entonces, ¿de dónde vienen las otras dos terceras partes de sus nuevos clientes?

Pues bien, varias encuestas han probado que, lo mismo que en el taller de reparación de autos -y la mayor parte de los otros negocios-, aproximadamente las dos terceras partes de todos los nuevos clientes llegan como consecuencia de una referencia (recomendación) de un amigo, de un compañero de trabajo, o de un pariente.

¿Y por qué esto es tan importante para su negocio?

Por cuatro GRANDES motivos:

Ante todo, el que llega recomendado por alguien, es el segundo cliente más fácil para venderle (el segundo después del todopoderoso cliente actual).

Piense en ello. Siempre que usted sea lo bastante afortunado como para conseguir una referencia para su negocio, y si tiene lo que ellos quieren, ellos le comprarán a usted, más que complacidos. Al mismo tiempo, ellos estarán mucho mejor predispuestos a comprar otras mercancías, además del artículo primario que entraron a comprar.

¿Por qué?

Porque ellos entran en su tienda con una actitud "psicológica" de compra muy importante y que es, simplemente, CONFIANZA.

En primer lugar, ellos ya confían en usted, porque ellos se fían de la persona que los mandó, y usted puede capitalizar eso.

En segunda instancia, ellos son "nuevos" clientes. Y, como mencioné en la primera parte de este artículo, usted tiene que seguir suministrando nuevos clientes a su tienda, para sustituir a los que pierde, sea esto por culpa suya, o no.

¡Hay muy pocos negocios que pueden sobrevivir sin nuevos clientes!

Y el tercer motivo es que, ya que ellos fueron enviados por una persona que los recomendó, cuesta menos adquirir esos nuevos clientes de esa forma, que con una publicidad cara y tradicional como la del periódico, la radio, o la TV.

Finalmente, como un BONO de obsequio, ellos, con mayor probabilidad, le mandarán a sus amigos, compañeros de trabajo y parientes, así como alguien los mandó a ellos.

¡Es muy sencillo conseguir recomendaciones (referidos)!

¡Conseguir que sus clientes habituales le manden a su negocio a sus amigos, compañeros de trabajo y miembros de familia, es casi como un juego de niños!

Aquí tiene una fórmula muy simple: todo que usted tiene que hacer es proporcionar a sus clientes de siempre los mejores productos, al menor precio, brindando, al mismo tiempo, el mejor servicio. De esa manera, cuando ellos se marchen, no podrán esperar para decirle a todos y cada uno, la maravillosa tienda que usted tiene.

¿Vio que le dije que era muy simple?

¡Pues NO! ¡ES INCORRECTO!

Yo no digo que usted no necesite tener excelentes productos a un valor real, o que no debe poner lo mejor de sus esfuerzos para atender a sus clientes.

Pero, sin embargo, esto es lo que pasa en la realidad:

Cuando sus clientes dejan su tienda, ellos no comienzan a buscar a todos sus conocidos para hablarles sobre la estupenda experiencia que han tenido en su negocio.

No es que ellos no hayan tenido una estupenda experiencia.
No es que ellos no quieran comentarlo con cada uno.

Pero, sin embargo, esta es la fría realidad:
Ellos están ocupados.
Yo estoy ocupado.
Usted está ocupado.
Todos estamos ocupados.

Y cuando sus clientes dejan su tienda, asumen sus vidas ocupadas y ellos prefieren cuidar de sus propias prioridades.

Tal vez ellos tienen que recoger a los niños en la escuela.

Tal vez ellos tienen que volver para trabajar y terminar aquel gran proyecto.

Tal vez ellos tienen que llegar a sus casas y preparar la cena.

Tal vez - Tal vez - Tal vez.

Todo es "tal vez". Pero seguramente lo que NO está al tope de la lista de "cosas que tienen que hacer", es comenzar a decirle a cada uno lo maravillosa que es su tienda.

Y esto es lo que muy pocos comerciantes alguna vez comprenden sobre la estimulación que hay que brindarles a los referentes.

Ya que las referencias raras veces se dan -a no ser por casualidad-, usted tiene que hacer que ocurran.
Y el mejor modo de que ocurran, es con el...

Programa de premios o recompensas por recomendar a un cliente

Para poder llevar a cabo esta poderosa y nueva estrategia para la adquisición de un cliente, usted tendrá que usar ciertas herramientas, como formularios de referencias y una serie de cartas para enviar a todos sus nuevos prospectos, con la idea de captarlos para su (s) tienda (s).

¿Recuerda cómo al iniciar este boletín le sugería que le regalara un minuto de su tiempo a un amigo y le recomendara que se suscribiera a este boletín?

Pues bien, esto obedece precisamente a la utilización "en vivo" de esta técnica.
ÁLVARO MENDOZA

Parte 1 El cliente más fácil para atraer a su tienda (o sitio web)

2005-03-25T18:14:00.000-05:00

Frecuentemente, cuando recibo la consulta de un cliente que tiene un comercio de venta al público cuyo negocio está sufriendo, él o ella -invariablemente- me dirán que ofrecen grandes productos y un maravilloso servicio, pero el problema radica en que no consiguen bastantes clientes que visiten su (s) tienda (s) (o sitios web).

Ahora bien, piense en ello.
¿Cuáles son los diferentes caminos por medio de los cuales usted puede hacer crecer su negocio?

De hecho, la respuesta parecería bastante complicada, pero en realidad es muy simple. Efectivamente, después de estudiar los negocios -en particular los de comercio al por menor- he descubierto que hay tres caminos, y SÓLO TRES CAMINOS para que usted pueda hacer crecer cualquier empresa.
Si quiere, puede luchar contra este concepto (y probablemente vaya a la quiebra); o usted puede adoptarlo, como muchos de los cientos de clientes que ya han invertido en mis productos.

Le aseguro que, solamente conociendo los tres modos de hacer crecer su negocio y poniéndolos en práctica, le será posible disfrutar de seguridad y paz mental, sin necesidad de preocuparse por la economía "inestable" de hoy.

Por lo tanto, aquí tiene mi FÓRMULA DE NEGOCIOS EN TRES PASOS

Primer paso: Haga que más clientes NUEVOS visiten su (s) tienda (s)

Segundo paso: Haga que sus clientes ACTUALES regresen a visitar su (s) tienda (s) con mayor frecuencia.

Tercer paso: Haga que los CLIENTES que ya efectúan compras en su (s) tienda (s), gasten más en cada visita.

Como puede ver, esta es una fórmula bastante simple. Sin embargo, si piensa en cada oportunidad en la que tomó una decisión de Marketing, encontrará que todo lo que usted hace actualmente fallará en la práctica, si le falta uno o dos de estos pasos.

Aquí está lo más importante que se debe saber:

La gran mayoría de los comerciantes gastan la mayor parte de su publicidad y dinero destinado al Marketing en el primer paso, que trata de atraer más clientes nuevos

Ahora bien; no voy a decirle que tiene que dejar de conseguir más clientes nuevos. Cada negocio necesita un suministro permanente, para sustituir a los que se van perdiendo. Porque incluso si usted hace todo perfectamente, igual perderá algunos clientes y tendrá que sustituirlos.

Pero -y esto es un problema GRANDÍSIMO-, es mucho, pero mucho más costoso atraer a un nuevo cliente, que conseguir que vuelva un cliente anterior. En efecto, después de numerosos estudios de Marketing, se ha llegado a la conclusión de que, por regla general, es seis veces más costoso atraer a un nuevo cliente a su negocio, que conseguir que vuelva un cliente anterior.

Es tan importante esto, que quiero ponerlo en números para asegurarme que usted comprenda muy bien este concepto.

Digamos que usted contrata un anuncio en su periódico local y esto le cuesta 250 dólares, o lo que corresponda en su moneda local. Ahora pensemos que usted es muy afortunado y cinco nuevos clientes entran en su tienda como consecuencia de ese anuncio. Esto le costó exactamente 50 dólares (250 dólares divididos por 5) por cada uno de sus nuevos clientes.

Si toma esos mismos 250 dólares y usa todo eso para enviar un correo a clientes anteriores, usted conseguirá seis veces esa respuesta. O, dicho en otras palabras, treinta de sus clientes anteriores volverán a su tienda.

Ahora, déjeme hacerle otra pregunta: ¿A quiénes preferiría usted? ¿A cinco clientes nuevos en su tienda o treinta clientes de los anteriores que vuelven a su tienda, que ya lo conocen y confían en usted?

Desde luego, usted preferiría tener los treinta clientes anteriores. Efectivamente, varios estudios concluyen que un cliente anterior gastará, por regla general, dos veces más que un cliente nuevo que compra por primera vez.

Como usted claramente puede observar, el primer cliente más fácil para que entre en su (s) tienda (s), es el cliente anterior.
Pero esto no sucede automáticamente.

Como sabemos, los clientes frecuentemente no hacen lo que nosotros queremos que ellos hagan: ser clientes "leales" y que vuelvan más a menudo.

¿Por qué piensa usted que los clientes no vuelven?

Una importante empresa de investigación encuestó a más de 2,000 personas y les preguntó por qué habían dejado de hacer compras donde lo hacían antes.

Aquí están los resultados:
El 9 % dijo que se había marchado porque encontraron un competidor que les gustó más.
El 9 % dijo que dejaron de comprar porque habían cambiado de residencia.
El 14 % había dejado porque presentaron quejas que no fueron resueltas.
El MAYOR PORCENTAJE, de 68 % dijo que ellos no dejaron de ir debido a ninguna razón especial, sino porque, simplemente, ¡se habían olvidado de la tienda!

¡Imagínese! ¡El 68 % no había vuelto, simplemente, porque se olvidaron!

¡Ellos se olvidaron de volver y usted no los recuerda!

Por eso, uno de los más grandes errores de Marketing que cometen los comerciantes, es no tener un "sistema", verdaderamente adecuado, para que les permita recoger toda la información de los usuarios y "mantenerse en contacto" con sus clientes anteriores para RECORDARLES que deben volver a su (s) tienda (s).